Was zeichnet Sie aus? So erstellen Sie ein Sicherheitswertversprechen

In der Sicherheitsbranche lässt sich die Differenzierung des Kundennutzens oft nur schwer nachweisen. Der Wettbewerb ist hart, und es ist unglaublich schwierig, hochwertige Dienstleistungen in einem überfüllten Markt hervorzuheben. In diesem Artikel erläutern wir, wie Sie ein einzigartiges Wertversprechen für Ihre potenziellen und bestehenden Kunden entwickeln können und wie Sicherheitsdienstleister dieses Versprechen in etwas umsetzen, das ein Kunde tatsächlich überprüfen kann.

Was ist ein Wertversprechen?

Ein Wertversprechen wird definiert als „eine prägnante Erläuterung, wie Ihr Unternehmen zur Lösung eines Kundenproblems beitragen kann“. Es verdeutlicht die Vorteile Ihrer Dienstleistungen und erklärt, warum sich ein Kunde für Sie und nicht für Ihre Mitbewerber entscheiden sollte.

Wir beobachten, dass viele Unternehmen das Wertversprechen in ihrem Sicherheitsgeschäftsplan letztendlich außer Acht lassen oder es lediglich zu Marketingzwecken formulieren, ohne die versprochenen Leistungen tatsächlich zu erbringen.

Ihr Wertversprechen ist das, was Sie von der Konkurrenz abhebt, wenn Sie um neue Sicherheitsaufträge kämpfen. Daher ist es wichtig, diesem Wertversprechen von der Kundenansprache bis zum Vertragsabschluss treu zu bleiben.

Hier ist ein Beispiel für ein schlechtes Wertversprechen:

„XYZ Security ist die branchenführende Sicherheitslösung. Wir verfügen über hervorragend ausgebildete Sicherheitskräfte und vereinen insgesamt über 5.000 Jahre Erfahrung in den Bereichen Sicherheit und Strafverfolgung.“

Was stimmt an diesem Wertversprechen nicht?

Dieses Beispiel enthält keinerlei Informationen über das Produkt, welches Problem es löst und wie es das Problem löst. Ganz zu schweigen davon, dass es den Kunden überhaupt nicht anspricht. Ein Wertversprechen sollte für den Kunden persönlich ansprechend sein.

Hier ist ein Beispiel für ein gutes Wertversprechen:

„XYZ Security bietet rund um die Uhr, 365 Tage im Jahr Streifwagen und stationäre Wachleute an. Durch den Einsatz modernster Technologien für Echtzeit-Berichterstattung, GPS-Ortung und Wachposten-Kontrollen ist XYZ in der Lage, unsere Gemeinde und unsere Kunden mit einem Service auf höchstem Niveau zu betreuen und zu schützen.“

Warum funktioniert dieses Wertversprechen?

In diesem Beispiel werden die vom Unternehmen angebotenen Dienstleistungen (Fahrzeugpatrouillen und stationäre Wachdienste) sowie die Lösung für das Problem des Kunden (Schutz des Eigentums bzw. der Wohnanlage des Kunden) aufgezeigt und das außergewöhnliche Serviceversprechen des Unternehmens beschrieben.

Warum die meisten Sicherheitsversprechen alle gleich klingen

Liest man zehn Sicherheitsangebote nebeneinander, lassen sich die Unterscheidungsmerkmale meist auf dieselben vier Aussagen zurückführen. Das liegt nicht daran, dass die Unternehmen identisch sind. Es liegt vielmehr daran, dass es sich bei den ausgewählten Aussagen um solche handelt, die jedes Unternehmen vorbringen kann – was bedeutet, dass sie sich gegenseitig aufheben, sobald ein Käufer sie auf einer Auswahlliste gegenüberstellt.

Sinnvoller ist es, die Standardaussage der Frage gegenüberzustellen, die der Kunde tatsächlich zu beantworten versucht.

Die Aussage in den meisten Vorschlägen	Was der Kunde eigentlich fragt
Hochqualifizierte, voll lizenzierte Beamte	Wird der meinem Standort zugewiesene Beamte in jeder Schicht pünktlich seinen Dienst antreten?
Jahrzehntelange gemeinsame Branchenerfahrung	Was passiert, wenn um zwei Uhr morgens zum ersten Mal etwas schiefgeht?
Rund-um-die-Uhr-Betreuung und schnelle Reaktion	Wie schnell werde ich über einen Vorfall informiert, und in welcher Form?
Wettbewerbsfähige und transparente Preisgestaltung	Werden mir Stunden in Rechnung gestellt, die tatsächlich geleistet wurden?

Jede Frage in der rechten Spalte lässt sich mit Fakten statt mit Adjektiven beantworten. Das ist die Lücke, in der es sich lohnt, zu konkurrieren, und es ist eine weitaus nachhaltigere Position, als der günstigste Anbieter auf der Liste zu sein. Wenn Ihre Angebote in der Regel unter Preisdruck stehen, können Sie durch den Gewinn von Sicherheitsaufträgen, ohne der günstigste Anbieter zu sein, das Gespräch vom Preis weg lenken.

So präsentieren Sie Ihr Wertversprechen

Es ist schwierig, Ihr Unternehmen so zu präsentieren, dass es sich von der Konkurrenz abhebt. Wir haben einen einfachen Leitfaden erstellt, der Ihnen dabei helfen soll, mehr Aufträge im Sicherheitsbereich zu gewinnen.

1. Überschrift – Eine einzeilige, aufmerksamkeitsstarke Beschreibung der Vorteile, die Sie einem Kunden bieten können.
2. Unterüberschrift – Ein Absatz aus zwei oder drei Sätzen, der etwas konkretere Erläuterungen enthält, möglicherweise mit Aufzählungspunkten in Schlüssel-Wert-Form.
3. Visuelle Elemente – Grafiken, Diagramme oder Bilder, die Ihr Wertversprechen in der Praxis veranschaulichen.

Entwickeln Sie Ihr Wertversprechen in fünf Schritten

Gehen Sie diese fünf Fragen anhand einer konkreten Website durch, anstatt sich allgemein auf Ihr Unternehmen zu beziehen. Beantworten Sie sie der Reihe nach, dann ergibt sich der letzte Schritt von selbst.

1. Nennen Sie das eigentliche Problem des Kunden. Wählen Sie den einen betrieblichen Fehler aus, der ihm am meisten kostet: nicht überprüfte Patrouillen, langsame Meldung von Vorfällen oder eine Rechnung, die er nicht mit den tatsächlich geleisteten Arbeitsstunden abgleichen kann.
2. Erläutern Sie, was Sie dabei anders machen. Nicht die von Ihnen angebotene Dienstleistungssparte, sondern die konkrete Vorgehensweise. „Jeder Checkpoint-Scan wird mit einem Zeitstempel versehen und ist noch am selben Tag für Sie einsehbar“ ist eine Vorgehensweise. „Professionelle Patrouillendienste“ ist eine Kategorie.
3. Erläutern Sie den Ablauf. Der Käufer wird in der Regel innerhalb einer Minute nach dem genauen Ablauf fragen. Nennen Sie das System, den Bericht, der daraus entsteht, und wie oft dieser versendet wird.
4. Quantifizieren Sie alles, was sich quantifizieren lässt. Durchschnittliche Reaktionszeit, Bearbeitungsdauer von Berichten, Abschlussquote bei Kontrollpunkten, Häufigkeit der Besuche durch Vorgesetzte. Jede Zahl, für die Sie einstehen können, sagt mehr aus als ein Adjektiv.
5. Sorgen Sie dafür, dass die Zahlen überprüfbar sind. Bieten Sie einen Echtzeit-Überblick statt einer monatlichen Zusammenfassung an. Sich freiwillig einer Prüfung zu unterziehen, ist an sich schon ein Alleinstellungsmerkmal, da fast niemand sonst auf der Auswahlliste dies anbieten wird.

Fassen Sie diese fünf Antworten in einem einzigen kurzen Absatz zusammen, und schon haben Sie ein Wertversprechen, das einer Vorauswahl unter den Mitbewerbern, einer Beschaffungsprüfung und einem Verlängerungsgespräch zwei Jahre später standhält.

Mögliche Wertversprechen

Es gibt noch weitere Möglichkeiten, wie Sie sich von der Masse abheben können. Eine der naheliegendsten Möglichkeiten besteht darin, im Ausschreibungsverfahren Ihren niedrigen Preis hervorzuheben. Man sollte sich jedoch nicht in eine Sackgasse manövrieren und Margen festlegen, die zu gering sind, um einen rentablen Betrieb aufrechtzuerhalten.

Eine weitere Möglichkeit besteht darin, die Vielfalt Ihrer Dienstleistungen hervorzuheben, wie beispielsweise private Ermittlungen, Sicherheitsinspektionen und -bewertungen sowie mobile Patrouillen. Indem Sie das gesamte Spektrum Ihrer Dienstleistungen präsentieren, bieten Sie dem Kunden eine umfassende Lösung. Für ihn ist es von Vorteil, einen Vertrag mit einem einzigen Anbieter abzuschließen, anstatt mit mehreren.

Darüber hinaus ist es ein ebenso überzeugender wie wirkungsvoller Bestandteil jedes Wertversprechens, die Zeit, das Geld und die Ressourcen hervorzuheben, die Sie einem Kunden einsparen können. Unternehmen sind stets auf der Suche nach Möglichkeiten, ihre Abläufe zu optimieren und ihre Effizienz zu steigern. Zeigen Sie ihnen, wie Sie ihnen dabei helfen können!

Wir empfehlen unseren Kunden, eine Software für Sicherheitsdienste als Teil ihres Wertversprechens einzusetzen. Viele der Herausforderungen in der Sicherheitsbranche sind auf mangelnde Transparenz und die Unmöglichkeit zurückzuführen, Sicherheitskräfte zur Rechenschaft zu ziehen. Daher können die Einführung einer Mitarbeiterortung und einer automatisierten Vorfallmeldung viele Probleme der Kunden lösen.

Wenn Sie erläutern, wie Ihr Unternehmen Technologien zur Personalverwaltung und zur Erstellung einheitlicher Berichte eingeführt hat, gehen Sie damit auf die Herausforderungen ein, denen Kunden täglich gegenüberstehen, und verfolgen damit eine äußerst wirksame Strategie zur Gewinnung von Sicherheitsaufträgen.

Falls Sie noch weitere Unterstützung benötigen, können Sie das oben beschriebene Fünf-Schritte-Modell als Arbeitsblatt nutzen, das Sie für jeden Standort einzeln ausfüllen können. Das Buch „Unlock Your Security Firm’s Profit Potential“ befasst sich eingehender mit der Preisgestaltung, die diesen Mehrwert bietet, ohne Ihre Gewinnspanne zu schmälern.

Machen Sie Ihr Wertversprechen mit TrackTik nachweisbar

Ein Wertversprechen bewährt sich im Kontakt mit einem Kunden nur dann, wenn es durch konkrete Betriebsergebnisse untermauert wird. TrackTik, die Plattform von Trackforce für das Sicherheitspersonalmanagement, ist der Ort, an dem diese Ergebnisse erfasst werden. Jede der unten aufgeführten Funktionen entspricht direkt einem Alleinstellungsmerkmal, das Sie einem potenziellen Kunden präsentieren und dann während der gesamten Vertragslaufzeit immer wieder unter Beweis stellen können.

• Patrouillen, die der Kunde überprüfen kann. Die Beamten scannen die Kontrollpunkte über die App für Sicherheitsrundgänge, sodass aus dem Satz „Wir patrouillieren stündlich“ eine mit einem Zeitstempel versehene Aufzeichnung wird und nicht mehr nur eine bloße Zusicherung.
• Ereignisberichte, die schnell vorliegen und sich gut lesen lassen. ReportPro AI wandelt den Bericht eines Beamten in einen klaren, einheitlichen Bericht um und gleicht so die Qualitätsunterschiede zwischen Ihrem besten Verfasser und allen anderen Mitarbeitern aus.
• Ihre Kunden können die Berichte selbst lesen, ohne dass Sie dabei sein müssen. Business-Intelligence-Dashboards zeigen die Abdeckung, Vorfälle und Trends im Zeitverlauf an – und genau das macht das Gespräch zur Vertragsverlängerung eher zu einer Bestandsaufnahme als zu einer Verhandlung.
• Rechnungen, die mit den geleisteten Arbeitsstunden übereinstimmen. Verträge und Rechnungen basieren auf denselben Anwesenheitsdaten, die der Kunde bereits einsehen kann, wodurch die häufigste Ursache für Unstimmigkeiten mit dem Kunden nahtlos beseitigt wird.
• Ein Gesamtüberblick statt vier verschiedener Tools. Die TrackTik-Plattform fasst Terminplanung, Touren, Vorfälle, Disposition und Abrechnung in einem einzigen Datensatz zusammen, sodass das Bild, das Sie Ihren Kunden vermittelt haben, genau dem entspricht, was Ihr Betrieb tatsächlich leistet.

Armour Security wuchs von drei Mitarbeitern auf mehr als 1.250 an und baute dabei auf TrackTik einen verantwortungsvollen, skalierbaren Betrieb auf.

Von 3 Sicherheitskräften auf 1.250: Die Fallstudie zu Armour Security

Fehler beim Wertversprechen, die Aufträge kosten

Die meisten schwachen Wertversprechen scheitern aus einem von wenigen vorhersehbaren Gründen. Vergleichen Sie Ihr Wertversprechen mit dieser Liste, bevor Sie es bei einer weiteren Ausschreibung einreichen.

• Setzen Sie auf Ihre Unternehmensgeschichte statt auf das Risiko des Kunden. Der Kunde hat keine Ausschreibung veröffentlicht, weil er wissen wollte, in welchem Jahr Ihr Unternehmen gegründet wurde.
• Ein Service-Level zu versprechen, für den Ihre Personalplanung keine Mitarbeiter bereitstellen kann. Eine Zusage zur Betreuung, die Sie bereits im zweiten Monat nicht einhalten, richtet mehr Schaden an, als wenn Sie sie gar nicht erst gemacht hätten.
• Wenn man sich über den Preis einen Wettbewerb liefert und dann die Marge ermittelt, lässt sich der Dienst damit nicht finanzieren. Die Einsparungen gehen immer zu Lasten der Aufsicht und der Schulung – also genau der Bereiche, die Sie als Anbieter so attraktiv gemacht haben.
• Für jeden Standorttyp wird ein einziges Wertversprechen verwendet. Ein Krankenhaus, ein Einkaufszentrum und eine Baustelle kaufen nicht dasselbe Ergebnis, selbst wenn sie die gleiche Anzahl an Arbeitsstunden in Anspruch nehmen.
• Transparenz versprechen und dann Berichte in Tabellenkalkulationen vorlegen. Nichts untergräbt einen Differenzierungsanspruch schneller als ein manuell erstellter Bericht, der verspätet eintrifft und sich in sich widerspricht.

Wenn Sie sehen möchten, wie ein nachweisbares Wertversprechen aus Sicht des Kunden aussieht, können Sie eine TrackTik-Demo buchen und sich die Berichte ansehen, die einem potenziellen Kunden gezeigt würden.