Ihre Kunden lesen Artikel wie diesen. Sind Sie bereit für das Gespräch?

Ihre Kunden lesen Artikel wie diesen. Sind Sie bereit für das Gespräch?

Die Diskussion um die Vergabe von Verträgen zur Verlängerung von Wachdienstverträgen verändert sich – und Sicherheitsdienstleister, die dies nicht im Blick behalten, werden die Auswirkungen zu spüren bekommen.

Mark Folmer, CPP, PSP, MSyI, hat kürzlich auf LinkedIn einen viel geteilten Beitrag mit dem Titel„Verlängern Sie diesen Sicherheitsdienstvertrag nicht, ohne vorher diese Fragen zu stellen“ veröffentlicht. Folmer ist Mitglied des globalen Vorstands von ASIS International. Er ist keine Randfigur. Und was er den Einkäufern von Sicherheitslösungen in Unternehmen mit auf den Weg gibt, sollte jeder Sicherheitsdienstleister sorgfältig lesen.

Sein zentrales Argument: Man sollte aufhören, Arbeitsstunden zu kaufen, und stattdessen Ergebnisse kaufen. Bevor Unternehmen einen Wachdienstvertrag verlängern oder eine Ausschreibung veröffentlichen, sollten sie einen Schritt zurücktreten und sich fragen, ob ihr Sicherheitsprogramm tatsächlich Risiken bewältigt – oder lediglich Stellen besetzt.

Er hat recht. Und wenn Sie ein Sicherheitsunternehmen sind, das in diesem Jahr vor Vertragsverlängerungsgesprächen steht, stellt Ihr Kunde möglicherweise bereits genau die Fragen, die er anspricht.

Das bedeutet für Sie Folgendes.

Der Käufer hat sich weiterentwickelt. Hat sich Ihr Verkaufsargument auch weiterentwickelt?

Folmer zitiert aus James Benums Trackforce-Präsentation „Industry Disruption in the Age of AI“, um einen Punkt zu verdeutlichen, der für Sicherheitsdienstleister von besonderer Bedeutung sein dürfte: „Der Käufer wechselt vom Kauf von Wachdiensten zum Kauf von Risikomanagement-Dienstleistungen.“

Das ist eine erhebliche Veränderung in den Erwartungen, die Unternehmenskunden an ihre Sicherheitspartner stellen. Früher war die reine Abdeckung das entscheidende Kriterium: Vor Ort erscheinen, den Dienst versorgen, die Stunden in Rechnung stellen. Die Käufer von heute wollen wissen, was Sie entdeckt haben, was Sie verhindert haben, wie schnell Sie reagiert haben und was die Daten über die Leistung Ihres Programms im Zeitverlauf aussagen.

Die Anbieter, die mit einem Personalplan und einer Preisliste in Vertragsverlängerungsgespräche gehen, begeben sich in ein anderes Gespräch, als sie denken.

Die Fragen, die Ihr Kunde stellen wird

Folmer stellt eine Checkliste für Unternehmenskunden vor der Vertragsverlängerung vor, die für Sicherheitsdienstleister wie eine Überprüfung der eigenen Fähigkeiten wirkt. Hier sind die Fragen, mit denen Sie rechnen sollten – und was Sie darauf antworten können müssen:

„Welche Daten werden durch unser Sicherheitsprogramm generiert, und können wir diese tatsächlich nutzen?“

Die meisten Sicherheitsprogramme generieren mehr Daten, als sie nutzen. Vorfallsberichte, Streifengänge, Reaktionszeiten, Alarmereignisse, Standortdaten der Wachkräfte, Personalengpässe – all das ist vorhanden. Doch wenn diese Daten isoliert vorliegen, uneinheitlich erfasst werden oder sich nicht in einem kundenfreundlichen Format aufbereiten lassen, nützen sie Ihnen zum Zeitpunkt der Vertragsverlängerung nichts. Sie wirken sich sogar nachteilig für Sie aus.

„Welche Beiträge schaffen einen messbaren Mehrwert?“

Das trifft hart, wenn Sie das nicht im Blick behalten haben. Kunden fragen mittlerweile, welche Wachposten tatsächlich zu sinnvollen Sicherheitsergebnissen führen und welche nur aus Gewohnheit bestehen. Wenn Sie diese Frage nicht anhand von Daten beantworten können, wird es irgendwann jemand anderes tun.

„Welche Kennzahlen werden Sie neben den geleisteten Arbeitsstunden noch messen?“

„Erbrachte Stunden“ als primäre Leistungskennzahl sind, wie Folmer es ausdrückt, etwas, das die Branche hinter sich lassen muss – und zwar schnell. Kunden wollen Zahlen zu Reaktionszeiten bei Vorfällen, zur Erledigung von Streifengängen, zu Eskalationszeiten, zur Anzahl der Fehlalarme und zur Qualität der Berichterstattung. Das sind Ergebnisse, und Ergebnisse erfordern eine Plattform, um sie zu erfassen.

„Wie werden Sie die kontinuierliche Verbesserung während der Vertragslaufzeit fördern?“

Das ist die Frage, die Anbieter mit einem echten Technologie-Stack von denen unterscheidet, die lediglich Arbeitskräfte zur Verfügung stellen. Kontinuierliche Verbesserung erfordert strukturierte Daten, einheitliche Berichterstattung und die Fähigkeit, Trends im Zeitverlauf zu erkennen.

Was der Arbeitsmarkt immer schwerer zu verbergen macht

Die Argumente für operative Rechenschaftspflicht gab es schon immer. Doch angesichts der aktuellen Arbeitsbedingungen im Sicherheitsbereich lässt sich dieses Thema nicht mehr ignorieren.

Jill Davie von TEAM Software by WorkWave legte Daten zu den Arbeitsmarkttrends für das Jahr 2026 vor, auf die sich Folmer in seinem Artikel bezieht: Die Sicherheitsbranche stellte im vergangenen Jahr 2,1-mal so viele Mitarbeiter ein wie im nationalen Durchschnitt, die Zahl der freiwilligen Kündigungen lag beim 1,75-Fachen des nationalen Durchschnitts, und die Branche verlor bis zum 30. Tag 18 % ihrer aktiven Belegschaft. Der durchschnittliche Stundenlohn in der Sicherheitsbranche erreichte bis Dezember 2025 20,08 US-Dollar.

Das sind keine abstrakten Statistiken. Sie machen sich in Lücken bei der Personalbesetzung, Kosten für Überstunden, Belastungen für die Aufsicht und dem sehr realen Risiko bemerkbar, dass das Sicherheitsprogramm eines Kunden weniger konsistent ist, als man zugeben möchte. Wenn Ihre Backoffice-Abläufe – Einsatzplanung, Gehaltsabrechnung, Rechnungsstellung, Kundenberichterstattung – nicht reibungslos funktionieren, verstärkt der Druck auf dem Arbeitsmarkt jede Ineffizienz.

Sicherheitsunternehmen, die diese Komplexität mit Tabellenkalkulationen und isolierten Tools bewältigen, haben es schwerer, als es sein müsste.

Das Datenproblem ist auch ein Glaubwürdigkeitsproblem

Folmer beschreibt die Nutzung von Betriebsdaten als den Unterschied zwischen anekdotischem Sicherheitsmanagement und evidenzbasierter Sicherheitsplanung. Er betrachtet dies aus der Perspektive des Unternehmenskunden, doch derselbe Ansatz gilt auch für den Dienstleister.

Wenn Sie in ein Verlängerungsgespräch gehen und Ihre Antwort auf die Frage „Was sagen uns unsere Vorfallsdaten?“ nicht eine klare, selbstbewusste Zusammenfassung mit Zahlen ist, haben Sie ein Glaubwürdigkeitsproblem. Nicht, weil Sie schlechte Arbeit leisten – sondern weil Sie nicht beweisen können, dass Sie gute Arbeit leisten.

Der Trackforce-Kunde Lear Corporation konnte die Berichtszeit um 40 % reduzieren und erreichte innerhalb von zwei Wochen nach der Einführung eine Einhaltung der Patrouillenvorgaben von 98 %. Bei Lifespace Communities werden Monatsabschlussberichte, deren Erstellung zuvor 10 bis 15 Stunden pro Woche in Anspruch nahm, nun in Sekundenschnelle erstellt. Das sind nicht nur Effizienzsteigerungen. Es handelt sich um dokumentierte Ergebnisse, die Vertragsverlängerungsgespräche verkürzen und vereinfachen.

Technologie ist ein Werkzeug. Der Beweis ist entscheidend.

Ein wichtiger Hinweis: Folmer vertritt nicht die Ansicht, dass Technologie das Sicherheitspersonal ersetzt. Er argumentiert vielmehr, dass Technologie dort eingesetzt werden sollte, wo sie die Sicherheit verbessert – und dass insbesondere KI vor ihrer Einführung einer genauen Prüfung unterzogen werden sollte.

Jeff DiDomenico von Trackforce wird in einem Artikel des „Security Journal Americas“ zitiert, auf den sich Folmer bezieht: „Wenn KI nicht dazu beiträgt, dass diese Prozesse besser, schneller oder genauer ablaufen, liefert sie keinen echten Mehrwert.“

Das ist ein nützlicher Test. Das Ziel besteht nicht darin, Kunden zu zeigen, dass man über KI verfügt. Das Ziel ist es, ihnen zu zeigen, dass sie etwas bewirkt. ReportPro AI auf TrackTik beispielsweise strukturiert die Dokumentation von Vorfällen bereits zum Zeitpunkt der Erfassung – wodurch sich der Meldeaufwand für Sicherheitskräfte verringert, die Konsistenz verbessert wird und genau die Art von auditfähigen Aufzeichnungen entsteht, die Unternehmenskunden zunehmend verlangen. Das ist KI, die ein echtes betriebliches Problem löst, und nicht KI als reines Gesprächsthema.

Was Sie in das Gespräch zur Vertragsverlängerung einbringen sollten

Wenn Ihre Kunden langsam so klingen wie in Mark Folmers Artikel, sollten Sie Folgendes parat haben:

Dokumentierte Ergebnisse, nicht nur Aktivitäten. Quoten der absolvierten Patrouillen, Reaktionszeiten bei Vorfällen, Daten zur Einhaltung von Vorschriften an den Dienststellen sowie kundenorientierte Berichte, die über eine bloße Zusammenfassung der Mitarbeiterzahlen hinausgehen.

Ein gut organisiertes Backoffice. Die Genauigkeit der Rechnungsstellung, die Zuverlässigkeit der Gehaltsabrechnung und die Konsistenz der Terminplanung sind heute wichtiger denn je. Kunden, die immer kritischere Fragen zu den Ergebnissen stellen, achten auch verstärkt auf operative Reibungsverluste.

Ein Kundenportal, das funktioniert. Transparenz ist heute ein entscheidender Wettbewerbsvorteil. Wenn Kunden die Leistung ihres Programms in Echtzeit einsehen können, warten sie nicht bis zur Vertragsverlängerung, um kritische Fragen zu stellen – und es ist sogar weniger wahrscheinlich, dass sie diese Fragen überhaupt stellen.

Eine Geschichte über kontinuierliche Verbesserung. Bei den besten Gesprächen zur Vertragsverlängerung geht es nicht darum, was Sie im letzten Jahr geleistet haben. Es geht darum, was Sie aus den Daten gelernt haben und was Sie anders machen werden.

Bei der Ausschreibung geht es nicht mehr nur um den Preis

Folmer schließt seinen Beitrag mit einer treffenden Feststellung: Im Rahmen des Ausschreibungsverfahrens sollte geprüft werden, ob der Dienstleister so aufgestellt ist, dass er seine eigenen Sicherheitsabläufe mithilfe von Technologie, Daten, Arbeitsabläufen und aussagekräftigen Leistungskennzahlen verwalten kann.

Das ist eine echte Veränderung in der Art und Weise, wie Einkäufer in Unternehmen Anbieter bewerten. Preis und Personalbestand spielen nach wie vor eine Rolle. Aber Anbieter, die operative Disziplin unter Beweis stellen können – durch die Plattform, auf der sie arbeiten, die Daten, die sie generieren, und die Ergebnisse, die sie dokumentieren können –, verschaffen sich eine ganz andere Wettbewerbsposition.

Die Diskussion verändert sich. Die Anbieter, die darauf vorbereitet sind, werden darin eine Chance erkennen. Diejenigen, die es nicht sind, werden es als Bedrohung empfinden.

Ihre Plattform ist Teil Ihres Pitches. Stellen Sie sicher, dass sie ihren Beitrag leistet.

TrackTik wurde speziell für den Sicherheitsbetrieb entwickelt – und vereint Frontline-Leistung, Backoffice-Verwaltung und kundenorientierte Berichterstattung auf einer einzigen Plattform.Erfahren Sie mehr darüber, wie TrackTik Sicherheitsunternehmen dabei unterstützt, Unternehmensaufträge zu gewinnen und zu sichern.