Die Kunst, Sicherheitsaufträge zu gewinnen, ohne das günstigste Angebot abzugeben

Die Kunst, Sicherheitsaufträge zu gewinnen, ohne das günstigste Angebot abzugeben

Das Einzige, was noch schwieriger ist als der Abschluss guter Verträge im Bereich der privaten Sicherheitsdienste, ist der Abschluss guter Verträge , ohne den niedrigsten Angebotspreis anzubieten.

Wenn man einen dieser bedeutenden Kunden gewinnt, kann das die Arbeitsmoral im Unternehmen und das Geschäftsergebnis erheblich verbessern.

Diese Woche habe ich mich mit Erica Grabowski unterhalten. Erica ist Leiterin der Geschäftsentwicklung bei Reliance Security in Las Vegas und hat ein Händchen dafür, solche Kunden zu gewinnen.

In den letzten vier Jahren hat sie mehr als 125 lukrative Aufträge an Land gezogen und das Unternehmen erheblich ausgebaut.

Werfen Sie einen Blick auf die folgenden Interviewnotizen und erfahren Sie, wie Erica mithilfe von Technologie, Networking und Weiterempfehlungen ihr Unternehmen ausgebaut hat.

Unser Interview mit Erica Grabowski von Reliance Security (Las Vegas)

(Die folgenden Notizen wurden auf der Grundlage des Originalinterviews gekürzt.)

Johnny: Herzlich willkommen, Erica! Kannst du uns kurz vorstellen, wer du bist, was du machst und wie du zur Sicherheitsbranche gekommen bist?

Erica: Perfekt. Vielen Dank. Ich bin vor etwa vier Jahren in die private Sicherheitsbranche eingestiegen, als ich bei Reliance Security angefangen habe.

Mein Hintergrund liegt im Bereich der Unternehmenssicherheit und des Managements, daher habe ich mich auf die Sicherheit auf dem Campus, das Sicherheitspersonalmanagement und die physischen Aspekte der Sicherheit konzentriert. Und genau deshalb bin ich zu einer überzeugten Verfechterin der Rechenschaftspflicht und der Optimierung des Sicherheitspersonalmanagements geworden, damit wir unseren Kunden Kennzahlen liefern können.

Als ich also Mitglied bei ASIS war – was ich übrigens bis heute bin –, haben sie mich beim Abschlussverfahren unterstützt. In dieser Zeit lernte ich einen Mitarbeiter kennen, der mich mit Reliance Security bekannt machte.

Einer der Gründe, warum ich die Stelle bei Reliance angenommen habe, war, dass sie Silvertrac hatten. Sie sagten: „Hey, wir haben dieses Programm namens ‚RelianceTrac‘, das wir bisher nicht besonders gut nutzen. Wir glauben, du könntest uns helfen, mehr daraus zu machen.“

Ich habe also einen Großteil der Recherche übernommen. Du, Chris und der Rest des Teams habt mir dabei geholfen, damit umzugehen. Und so hat alles angefangen: Am Anfang haben wir vielleicht 10 % der Funktionen genutzt, heute nutzen wir, glaube ich, mehr als 90 % seiner Kapazität.

Der Einstieg in die Geschäftsentwicklung

Johnny: Ihr seid definitiv Power-User! Wir bekommen viele Fragen zur Neukundenakquise und zur Führung der Vertriebsorganisation. Könnt ihr uns vielleicht ein wenig darüber erzählen, wie ihr zur Geschäftsentwicklung gekommen seid?

Erica: Mein Hauptziel während des Studiums war es also, mich zu tausend Prozent auf die Rolle als Sicherheitsleiterin zu konzentrieren. Ich habe mich mit innerer Sicherheit und Terrorismusbekämpfung beschäftigt. Aber Geschäftsentwicklung und Vertrieb liegen mir einfach im Blut. Ich wusste: Wenn man eine Idee oder ein Projekt hat oder jemanden davon überzeugen will, etwas zu tun, muss man wissen, wie man es verkauft.

Wenn man an etwas glaubt, ist das meiner Meinung nach der größte Unterschied. An Reliancetrac glaube ich. Bei der Vertragssicherheit geht es um jedes Unternehmen, das einen Wachmann einsetzt.

Aber diejenigen, die die Kennzahlen liefern und integrierte Echtzeit-Technologie bereitstellen – das sind die Unternehmen, die sich wirklich von der Masse abheben. Ich bin von ganzem Herzen vom Einsatz von Technologie und vom „virtuellen Wachdienstmanagement“ überzeugt.

Wenn man das volle Potenzial von Silvertrac versteht und weiß, was es für Ihr Unternehmen und Ihre Kunden leisten kann, lässt es sich ganz leicht verkaufen.

Insgesamt würde ich einfach sagen, dass wir die beste Wahl für diejenigen sind, die eine höhere Rendite für ihre Investition anstreben.

Johnny: Wie laufen diese Gespräche in der Anfangsphase ab, und wie positionieren Sie Reliance, sich selbst und die Dienstleistung insgesamt, um den Auftrag zu erhalten?

Erica: Auf jeden Fall … Wenn ich mich mit meinen Kunden treffe, setze ich mich direkt auf ihren Stuhl, starte Silvertrac und zeige ihnen Beispiele aus unserem Angebot. Ich lasse sie das System ausprobieren. Sobald sie all die verschiedenen Filter, Optionen und Benutzerprofile gesehen haben, sagen sie so etwas wie: „Wow, genau das will ich. Ich möchte wissen, wo sich meine Sicherheitsfirma befindet, wer meine Wachleute sind und was sie getan haben.“

Sobald sie sehen, wie wir unser Team führen, wird es zu einem Kampf um ihr Budget. Wir können nur bis zu einem bestimmten Punkt nachgeben. Viele von ihnen werden tatsächlich die Anzahl der Sicherheitsstunden und den Umfang der Präsenz von Reliance vor Ort reduzieren.

Wie man einen Auftrag gewinnt, auch wenn man nicht das günstigste Angebot abgegeben hat

Johnny: Wie schafft ihr es, eine Ausschreibung für private Sicherheitsdienste zu gewinnen, wenn ihr nicht das günstigste Angebot macht?

Erica: Wir legen insgesamt großen Wert auf Transparenz und Verantwortlichkeit.

Das ist der entscheidende Unterschied, wenn Sie den Nutzen erläutern, den ein Kunde durch Ihre Dienstleistungen haben könnte.

Tatsache ist, dass es in ihrem Sicherheitsdienst Männer und Frauen gibt, die nachlässig sind und ihre Arbeit nicht ordnungsgemäß erledigen. Man muss über ein System verfügen, das die grundlegenden Aspekte erfasst, beispielsweise wer der Wachmann ist, wann er eingetroffen ist, wohin er geht und ob er seine Rundgänge durchführt.

Unsere Kunden schätzen es sehr, dass wir tägliche Aktivitätsberichte mit Fotos anbieten, denn das ist sozusagen eine erweiterte Videoüberwachung auf dem gesamten Gelände.

Ich bezeichne das gerne als „Reporting-Forensik“, denn wenn es ein Problem gibt, kann man zurückgehen und feststellen, wo sich die Daten befanden.

„Unsere Kunden investieren viel, daher sind sie bereit, mehr zu zahlen, da sie wissen, dass sie über all diese Kennzahlen verfügen, um den Wert des Sicherheitsdienstes nachzuweisen.“

Empfehlungen im Bereich Exploration und Bergbau

Johnny: Wie sieht deine Strategie aus, um neue Kunden zu gewinnen oder mehr Leads in die Pipeline zu bringen, damit du wachsen kannst?

Erica: Zunächst ging es darum, den Bekanntheitsgrad zu steigern und unsere Kontakte in der Branche zu nutzen. Wir haben uns entschieden, uns auf Wohnanlagen, also Mehrfamilienhäuser, zu konzentrieren. Wir haben uns zunächst darauf konzentriert, weil wir unser Geschäftsvolumen steigern und die Zahl der Weiterempfehlungen maximieren wollten.

Johnny: Ihr habt als Unternehmen eine Kultur, die sich bei der Erbringung eurer Dienstleistungen wirklich an den Bedürfnissen der Kunden orientiert. Ihr zeigt nicht nur, dass vor Ort jemand zur Stelle ist, sondern auch, dass die Dienstleistung einen Mehrwert bietet. Könnt ihr uns also erzählen, wie ihr neue Kunden gewinnt und wie ihr vorgeht, um herauszufinden, was diese als Erfolg empfinden werden?

Erica: Es beginnt schon bei der Erstellung des Sicherheitsplans. Selbst bei einem Mehrfamilienhaus geht es also um die grundlegenden Elemente des Sicherheitsplans. Beobachten … Risiken mindern … detaillierte Berichte … das sind alles Grundlagen der Sicherheit.

Sie besprechen, was überwacht werden soll, welche Vermögenswerte gefährdet sind, was der Kunde schützen möchte, wie das Kosten-Nutzen-Verhältnis aussieht und warum er ein Sicherheitsbudget aufstellt, um diese bestimmten Bereiche, Einrichtungen, Vermögenswerte oder Personen zu schützen.

Wenn Sie diesen Sicherheitsplan vollständig verstanden haben – unter Berücksichtigung des Geländes, des Gebäudes und all dieser Faktoren –, können Sie die Tools für das Echtzeit-Wachpersonalmanagement integrieren.

Ein Projektleiter auf einer Baustelle ist begeistert davon, weil er das System auf seinem Laptop im Baucontainer laufen lassen und so überall verfolgen kann, wohin sich der Wachmann bewegt. Es kann Zaunübertritte und Geräteausfälle melden, sogar schwer beladene Lkw mit einer Reifenpanne, die die nächste Bauphase verzögern würden.

Man spricht also mit seinem Kunden oder Interessenten über all seine Bedürfnisse und Wünsche. Und manche sagen dann: „Hey, ich brauche nur eine Figur, und die soll einfach nur hier sitzen.“ Okay, na gut, ich kann nachweisen, dass er nicht weg ist – wir brauchen nicht den ganzen Schnickschnack.

Sich in einem umkämpften Markt von der Masse abheben

Johnny: Wie schafft man es, sich in einem derart umkämpften Markt abzuheben und dieses Wachstum fortzusetzen, wenn es so viele Mitbewerber gibt?

Erica: Es beginnt mit starken Geschäftsbeziehungen, aber es ist eine Kombination aus allem. Man kann nicht einfach nur über die Technologie verfügen, die Informationen auf die eigene Website stellen und erwarten, wettbewerbsfähig zu sein.

Und man muss den Empfehlungsprozess optimal nutzen. Sobald man einen Auftrag gewonnen hat, knüpft man daran an und fragt: „Hey, kann ich das an einen unserer Kollegen weitergeben?“ Und das werden sie auch tun … Wenn man gute Arbeit für seine Kunden leistet, werden sie einen weiterempfehlen. Aber wenn man den Ball fallen lässt oder den Auftrag nicht zu Ende bringt, werden sie den Vertrag genauso kündigen.

Johnny: Eine Sache, die wir im Laufe der Jahre beobachtet haben, ist, dass gute Sicherheitsunternehmen ihre Probleme direkt angehen. Sie machen den Kunden darauf aufmerksam und beheben das Problem.

Die schlechten Unternehmen wissen entweder nichts davon, warten darauf, dass der Kunde sie wegen des Problems oder einer Beschwerde anruft, oder sie kehren es unter den Teppich und versuchen, es vor dem Kunden zu verbergen. Keiner dieser Ansätze trägt wirklich zum langfristigen Erfolg des Kunden bei.

Tipps für Einsteiger im Sicherheitsvertrieb

Johnny: Was würdest du jemandem raten, der damit beginnen möchte, den Verkaufsprozess zu strukturieren, anstatt einfach nur darauf zu warten, dass das Telefon klingelt?

Erica: Als Erstes solltest du dich vor dem Start mit allen Aspekten von Silvertrac vertraut machen, denn du willst ja nicht losziehen und nur einige der Funktionen verkaufen. Du solltest über umfassende Erfahrung verfügen und ein echter Experte auf diesem Gebiet sein.

Zweitens: Stellen Sie eine Fallstudie zusammen, die Sie vorzeigen können. Nutzen Sie die Checklisten, nutzen Sie die Aufgabenbenachrichtigungen und fügen Sie Fotos hinzu. Wir liefern konkrete Kennzahlen in Echtzeit, die sich die Kunden ansehen können.

Das ist genau wie beim Kauf eines neuen Autos. Man geht hin und macht eine Probefahrt.

Johnny: Wie hast du zu Beginn neue Kunden gewonnen?

Erica: Bei mir war das anders, ich hatte Geschäftskontakte und Partner aus anderen Branchen. Die Mitgliedschaft bei BNI (Business Network International) und das Wissen, wie man Netzwerke aufbaut, waren von entscheidender Bedeutung. Ich habe einfach jeden angesprochen, den ich kannte.

Nutze also dein Netzwerk. Du wirst ein oder zwei finden, und von da an bekommst du die Empfehlung.

Du wirst auf Messen gehen müssen, du wirst all deine üblichen Marketingmaßnahmen durchführen müssen und einige Werbeflyer bereithalten müssen.

Ich habe schon „Lunch-and-Learn“-Veranstaltungen durchgeführt, bei denen man eine große Gruppe informiert und für etwas wirbt. Wir haben schon so ziemlich alles gemacht.

Johnny: Du hast BNI erwähnt, und genau dazu möchte ich dich gerne etwas fragen … Als ich noch als Business-Development-Manager tätig war, war ich ebenfalls bei BNI dabei, und ich glaube, dass viele Menschen die Vorteile des Netzwerkens verpassen.

Wenn Sie durch Mundpropaganda wachsen möchten, konzentrieren Sie sich auf Networking und andere formelle Organisationen, sei es Ihre örtliche Handelskammer, BNI oder andere Networking-Gruppen.

Können Sie vielleicht etwas über Branchen erzählen, in denen Sie beim Networking erfolgreich waren?

Erica: Mit Networking haben wir eigentlich angefangen … Mein allererster Kunde war jemand, den ich über Networking kennengelernt habe, und bis heute gehört er zu unseren besten Kunden.

Beim Networking gibt es viele andere Anbieter, die mit Immobilienverwaltern zusammenarbeiten. Dazu gehören Landschaftsgärtner, Bauunternehmer, Maler, Reinigungsdienste, Gebäudemanagementdienste usw.

Und es geht nicht nur um sie … es geht auch darum, wen sie kennen und mit wem ihre Ehepartner zusammenarbeiten.

Es geht also ständig um Vernetzung, Austausch und Weiterbildung.

Frauen im Sicherheitsbereich und der „Global Security Exchange“

Johnny: Erica, ich weiß es wirklich zu schätzen, dass du dir die Zeit genommen hast, uns daran teilhaben zu lassen. Ich hoffe, dass alle viel aus diesem Gespräch mitnehmen konnten. Bevor wir zum Ende kommen, möchte ich dir noch die Gelegenheit geben, etwas über dein Engagement bei ASIS und über Frauen in der Sicherheitsbranche zu erzählen.

Erica: Ja, ich war ASIS sehr, sehr dankbar, weil sie mich wirklich unterstützt haben. Deshalb suchte ich nach einer Möglichkeit, mich zu revanchieren, und sie fragten: „Hey, möchtest du den Vorsitz übernehmen?“ Jetzt bin ich also die Ansprechpartnerin für „Women in Security“ im Ortsverband Las Vegas.

Johnny: Das ist toll. Du bist also im September auf der Global Security Exchange dabei?

Erica: Ja, auf jeden Fall.

Johnny: Nun, wir freuen uns darauf, dich dort zu sehen. Vielen Dank, dass du bei uns zu Gast warst. Noch einmal vielen Dank für deine Unterstützung und deine Bereitschaft, deine Erfahrungen mit uns zu teilen.