Pourquoi les prospects n'aiment pas les commerciaux

Pourquoi les prospects n'aiment pas les commerciaux

Les commerciaux ont généralement une assez mauvaise réputation, quelle que soit l’image qu’on en donne. L’image type du commercial est celle d’un homme aux cheveux gominés, au débit rapide, prêt à tout dire ou à tout faire pour conclure une vente. Cette perception négative, combinée à la mauvaise réputation en matière de responsabilité qui mine déjà le secteur de la sécurité, rend extrêmement difficile pour les commerciaux et les responsables du développement commercial d’établir un véritable lien avec les clients potentiels.

Pour contrer efficacement l'aversion naturelle des clients envers les commerciaux, nous devons d'abord la comprendre. Pourquoi les prospects n'aiment-ils pas les commerciaux, et que pouvons-nous faire pour les aider à surmonter cette aversion initiale ?

Un mauvais choix de moment et des méthodes trop intrusives

Les gestionnaires immobiliers et les responsables des installations exercent des métiers extrêmement stressants et chaotiques. Ils doivent gérer des résidents, des locataires, des employés et des prestataires frustrés, tout en rendant compte à leurs supérieurs au siège de l'entreprise. Leurs journées consistent à éteindre un incendie après l'autre, et si vous les appelez en plein milieu de tout cela, vous ne faites qu'ajouter à leur stress.

C'est la dernière chose à faire. Les premières impressions comptent énormément, et la première impression que le responsable aura de vous, c'est celle d'une personne qui lui cause davantage de travail et de soucis, plutôt que l'inverse.

Un moyen simple de contourner cette difficulté consiste à passer par la personne qui fait office d’intermédiaire auprès du gestionnaire immobilier : assistant(e) personnel(le), secrétaire, responsable administratif(ve), peu importe. Demandez à cette personne quel est le meilleur moment pour joindre le décideur et comment celui-ci souhaite être contacté : par e-mail, par téléphone ou en personne.

C'est un détail insignifiant, mais cela montre votre volonté de collaborer avec le prospect et de vous adapter à ses processus établis. Un petit cadeau attentionné pour la secrétaire ou l'assistant peut également être un excellent moyen de vous faire un allié au sein du bureau et de vous assurer d'avoir l'occasion de vous entretenir avec le gestionnaire immobilier.

Trop centré sur « moi »

Les prospects s'intéressent bien davantage à leur propre entreprise qu'à la vôtre. Malgré cela, de nombreux commerciaux consacrent la majeure partie de leur argumentaire à parler d'eux-mêmes, en insistant sur le fait que leur entreprise est la meilleure du secteur et en vantant leurs capacités.

Il est certes nécessaire de se vanter un peu, mais en réalité, les prospects veulent surtout savoir ce que vous pouvez leur apporter. Plutôt que de parler de votre entreprise, concentrez-vous sur leur activité et les problèmes auxquels ils sont confrontés, puis utilisez ces éléments pour enchaîner sur les opportunités de collaboration qui permettraient de résoudre ces problèmes.

Une fois encore, cela montre que vous êtes prêt à vous positionner en partenaire, à adapter vos méthodes aux besoins spécifiques du prospect et à l’alléger de certaines tâches.

Trop d'informations, pas assez de solutions

La technologie et l’ère de l’information ont transformé le rôle du vendeur. Autrefois, un vendeur pouvait prétendre apporter une valeur ajoutée aux clients en se positionnant comme une source précieuse d’informations sur son secteur d’activité. Aujourd’hui, les clients peuvent trouver toutes ces informations en ligne assez facilement, et l’essor du commerce en ligne montre à quel point la plupart des gens préfèrent cette option plutôt que de devoir passer par un vendeur.

Cela signifie qu'un commercial doit aller au-delà des simples faits et chiffres pour engager une discussion approfondie sur les problèmes auxquels le prospect est confronté et sur les solutions spécialisées que votre entreprise est en mesure de lui proposer.

Pour ce faire, vous devez vous préparer afin de bien cerner les spécificités de l'activité de vos prospects. Le magazine en ligne de ForRent constitue une excellente ressource pour comprendre les difficultés et les frustrations des gestionnaires immobiliers dans différentes régions. Pour en savoir plus sur vos prospects, consultez leurs publications sur LinkedIn et d'autres réseaux sociaux ou forums afin de cerner leurs besoins les plus urgents.

« Votre objectif ici est de vous immerger dans leur univers et d’être une source d’aide pour eux », a déclaré Johnny dans l’épisode d’aujourd’hui.

Cela signifie que c’est à vous de faire l’effort de vous renseigner sur leur entreprise, plutôt que de compter sur eux pour vous fournir toutes les informations. Il existe un excellent groupe sur LinkedIn intitulé «Business Development – The Missing Link between Marketing &Sales », et l’un des principaux retours que nous avons observés de la part des acheteurs de ce groupe est qu’ils en ont assez du nombre considérable de questions que leur posent les commerciaux. Consacrez moins de temps à l'analyse des besoins, et davantage à la manière dont vous pouvez répondre à ces besoins.

Suivez leur chronologie

Enfin, une fois que vous aurez présenté votre argumentaire initial et que vous aurez — espérons-le — suffisamment suscité leur intérêt, collaborez avec le prospect afin de définir un calendrier pour le suivi et la poursuite du processus d'achat.

Veillez à leur demander quelle est la prochaine étape ; ne décidez pas de votre propre chef du moment où vous ferez le point. Cela vous permettra, là encore, de vous présenter comme un partenaire et de vous adapter à leurs processus établis. Maintenant, s’ils commencent à faire traîner les choses, vous pouvez essayer d’accélérer le processus en proposant des mesures concrètes, mais sinon, respectez leur calendrier et présentez-vous comme une ressource précieuse à chaque étape.