Convertirse en un asesor de confianza para sus clientes

Convertirse en un asesor de confianza para sus clientes

Hace unas semanas estaba trabajando con un cliente y estábamos hablando de cómo poner en marcha el software de gestión de seguridad de Silvertrac en un nuevo inmueble comercial.

«Me reuniré con mi cliente y le preguntaré qué quiere que le configure…», esa era su estrategia.

Quizá estés leyendo esto y pienses: «No suena tan mal, ¿qué hay de malo en recibir comentarios de tus clientes?».

El problema de este enfoque es que este cliente no conseguía posicionarse como el experto en la relación... y eso es un error fatal en este sector.

Sin duda, tus clientes esperarán que realices tareas concretas en momentos determinados. Pero, aunque no estés seguro al 100 % de lo que buscan, acude a todas las reuniones o conversaciones con una idea clara de lo que sería mejor para ellos.

Puede que no sea cierto, pero ante el cliente darás la impresión de ser perezoso si te limitas a preguntarle constantemente qué quiere que hagas. No te conformes con lo mínimo imprescindible; sé proactivo y toma las riendas de la situación. Al fin y al cabo, tú eres el experto en la materia y puedes recomendarle lo mejor para su negocio a la hora de limitar sus riesgos y su responsabilidad.

Aunque mostrarse asertivo puede resultar un poco intimidante al principio, las ventajas merecen la pena. Demostrar que comprendes bien los retos a los que se enfrenta su empresa te ayudará a posicionarte como un socio, y no como un simple proveedor más.

Además, te harán menos preguntas sobre el trabajo que estás realizando. En general, ser un experto es fundamental si quieres ser competitivo en el sector.

Entonces, ¿de qué formas puedes demostrar tu experiencia al cliente? Aquí tienes algunas

• Asegúrate de que el cliente sepa exactamente cuál es tu función y cómo el trabajo que realizas repercutirá positivamente en su negocio.
• Rodéate de información nueva y relevante para tu negocio. Mantente siempre al tanto de las tendencias y de cómo pueden afectar a tus clientes, tanto positiva como negativamente.
• Si el cliente no encaja, ten la seguridad necesaria para decir que no. Los negocios no se reducen solo a los beneficios, sino que tienen que ver con la calidad del trabajo realizado y con cómo este puede beneficiar tanto al cliente como a tu empresa.
• Utiliza los datos para mostrar al cliente cómo tu empresa va a influir, o está influyendo, en sus resultados. Demuestra que eres insustituible.
• Sé creíble. Cumple lo que prometas y respeta siempre los plazos. No hagas esperar al cliente.
• Estate al tanto de las nuevas necesidades del cliente y sé capaz de demostrar cómo las has superado de forma habitual.
• Haz preguntas (incluso las más difíciles) para demostrar que estás dispuesto a dar lo mejor de ti en este trabajo.

Recuerda siempre que tú eres el experto en tu campo y que lo que ofrece tu empresa va a beneficiar a los demás. Sé proactivo, conviértete en un asesor de confianza y, como resultado, generarás más oportunidades de negocio.