Devenir un conseiller de confiance pour vos clients

Devenir un conseiller de confiance pour vos clients

Il y a quelques semaines, je travaillais avec un client et nous discutions de la façon de déployer le logiciel de gestion des gardiens Silvertrac dans un nouvel immeuble commercial.

« Je vais simplement rencontrer mon client et lui demander ce qu'il veut que je mette en place… », telle était sa stratégie.

Vous lisez peut-être ceci en vous disant : « Ça n'a pas l'air si mal, quel est le problème à recueillir les commentaires de vos clients ? »

Le problème avec cette approche, c'est que ce client n'arrivait pas à être l'expert de la relation... et c'est une erreur fatale dans ce secteur.

Vos clients s'attendront certainement à ce que vous accomplissiez des tâches précises à des moments précis. Mais même si vous n'êtes pas tout à fait sûr de ce qu'ils recherchent, abordez chaque réunion ou conversation avec une idée précise de ce qui leur conviendrait le mieux.

Ce n'est peut-être pas vrai, mais aux yeux du client, vous passerez pour quelqu'un de paresseux si vous vous contentez de lui demander ce qu'il attend de vous. Ne vous contentez pas du strict minimum : soyez proactif et prenez les devants. Après tout, vous êtes l'expert et vous pouvez lui recommander la meilleure solution pour limiter ses risques et sa responsabilité.

Affirmer ses convictions peut sembler intimidant au premier abord, mais les avantages en valent la peine. Démontrer que vous comprenez bien les défis auxquels leur entreprise est confrontée vous permettra de vous positionner comme un véritable partenaire, et non comme un simple fournisseur.

On vous posera moins de questions sur votre travail. En résumé, l'expertise est essentielle pour être compétitif dans ce secteur.

Alors, comment pouvez-vous démontrer votre expertise à votre client ? En voici quelques-unes.

• Assurez-vous que le client comprend bien votre rôle et comment votre travail aura un impact positif sur son activité.
• Entourez-vous de nouvelles informations pertinentes à votre activité. Restez toujours au courant des tendances et de leur impact potentiel, positif ou négatif, sur vos clients.
• Si le client ne correspond pas à vos attentes, assurez-vous de refuser. Le succès d'une entreprise ne se limite pas au profit ; il s'agit avant tout de la qualité du travail accompli et des bénéfices qu'il apporte au client comme à votre entreprise.
• Utilisez des données pour démontrer au client l'impact, actuel ou futur, de votre entreprise sur ses résultats financiers. Prouvez votre caractère irremplaçable.
• Soyez crédible. Respectez vos engagements et respectez toujours les délais. Ne faites pas attendre le client.
• Suivez les nouveaux besoins du client et soyez capable de démontrer comment vous les avez régulièrement dépassés.
• Posez des questions (même les plus difficiles) pour montrer votre intérêt à vous surpasser dans ce travail.

N'oubliez jamais que vous êtes l'expert dans votre domaine et que ce que votre entreprise a à offrir profitera à d'autres. Soyez proactif, devenez un conseiller de confiance et vous générerez ainsi plus d'opportunités commerciales.