Cómo maximizar tus márgenes en el sector de la seguridad contractual

Cómo maximizar tus márgenes en el sector de la seguridad contractual

Todos nos esforzamos por conseguir márgenes de beneficio cada vez mayores y mejores, pero eso no significa que sea fácil aumentarlos. Si quieres convertir tu empresa de seguridad en una máquina de generar beneficios, a veces basta con volver a lo básico.

En este artículo analizaremos los aspectos básicos de los márgenes de beneficio en el sector de la seguridad por contrato. Veremos cuáles son los estándares del sector en materia de márgenes de beneficio, qué factores pueden reducirlos o aumentarlos, y en qué gastos nunca se debe escatimar.

Márgenes de beneficio en el sector de la seguridad contratada desde 10.000 pies de altura

Antes de entrar en detalles, es importante establecer unas expectativas sobre qué tipo de márgenes se pueden obtener en el sector de la seguridad por contrato. El informe técnico de Robert Perry de 2019 es un buen punto de partida.

El artículo muestra que los márgenes de beneficio en el sector de la seguridad privada han ido disminuyendo en los últimos 10 años, especialmente en el caso de las pequeñas empresas de seguridad. Si llevas tanto tiempo en el sector, probablemente esto no te sorprenda.

En el caso de las empresas con una facturación inferior a 10 millones de dólares, los márgenes han bajado del 20 % al 16 %. En el caso de esas mismas empresas que cuentan con varias sucursales, los márgenes han disminuido del 12 % al 10 %.

Dado que los márgenes de beneficio se basan, básicamente, en la relación entre los ingresos y los costes, es importante tener claro qué factores influyen en estos dos aspectos en el ámbito de la seguridad contractual.

Los ingresos por servicios de seguridad pueden variar considerablemente. Los sectores a los que prestas servicio y los servicios de seguridad que ofreces pueden influir de manera significativa en la tarifa que aplicas. La ubicación geográfica también tiene un gran impacto en lo que puedes cobrar por los servicios de seguridad, tanto a nivel de cada estado como, incluso, de cada ciudad.

Los costes en el sector de la seguridad son bastante habituales: seguros, espacio de oficinas, salarios, equipamiento y uniformes del personal, software, marketing y vehículos... Muchos de estos costes, sobre todo los relacionados con los seguros y los salarios, varían en función de factores como la ubicación geográfica y los servicios prestados.

¿Qué provoca la reducción de los márgenes?

Una de las formas más eficaces de mantener unos márgenes saludables en tu negocio de seguridad es evitar que se reduzcan a medida que aumentan los ingresos. Ser consciente de esos factores facilita mantener los márgenes en los niveles actuales. Hay tres formas en las que los márgenes pueden disminuir rápidamente.

1. Ofertas por debajo de las tarifas establecidas para los servicios de seguridad

Un error habitual que observamos en las empresas es presentar ofertas demasiado bajas en los contratos de seguridad. La mayoría de quienes lo hacen piensan que el aumento en el número de contratos compensará el hecho de ganar menos dinero en cada uno de ellos. Pero este no es un sistema sostenible, ya que destruye el margen de beneficio.

La única forma de presentar una oferta más baja sin sacrificar tu margen de beneficio es reducir los costes, y eso es mucho más difícil de lo que parece. Los costes de los seguros no son negociables, el equipamiento siempre tendrá que actualizarse y sustituirse, y un agente de seguridad que se sienta mal pagado no prestará servicios de seguridad de calidad a tus clientes.

En lugar de rebajar tus tarifas, demuestra a tus clientes por qué mereces cada céntimo que les cobras. Echa un vistazo a este blog, en el que se explica cómo conseguir contratos de seguridad sin ser la oferta más barata.

2. Rotación

Una alta rotación de personal resulta costosa y puede suponer un golpe fatal incluso para las empresas más exitosas. Cada vez que un empleado abandona tu empresa y tienes que contratar a otro, se genera una larga lista de gastos relacionados con la contratación, entre los que se incluyen: la sustitución del uniforme, la selección de personal, la incorporación y la formación.

¿Cómo se evita la rotación de personal? Lo primero es contratar a las personas adecuadas desde el principio. Una vez que se cuenta con las personas adecuadas para el puesto, exigir responsabilidades a los responsables permite identificar quiénes son los que mejor y peor rinden.

Puedes incentivar a los empleados con mejor rendimiento para que se queden, mediante aumentos salariales y ascensos, con el fin de asegurarte de retener a tus mejores directivos. Potenciar el desarrollo de los mejores empleados que ya tienes aportará más beneficios a tu empresa y les hará sentirse más implicados en su papel dentro de la organización.

3. Elegir un sector o un servicio inadecuado

Puede resultar tentador entrar en algunos sectores y servicios debido a sus elevados precios. Sin embargo, cobrar más no siempre significa que te quedes con todo ese dinero.

Por ejemplo, los servicios de vigilancia armada tienen una tarifa más elevada que los servicios sin armas. El problema es que la vigilancia armada también conlleva un coste mayor. Los guardias armados no solo quieren que se les pague más, sino que además requieren más formación, un seguro y, en muchos casos, tendrás que proporcionarles las armas de fuego. Echa un vistazo a este blog antes de dar el paso hacia los servicios de vigilancia armada.

Los contratos públicos también parecen lucrativos a primera vista. Sin embargo, por lo general, esos contratos mejor remunerados conllevan más restricciones en cuanto a lo que se paga a los funcionarios que se encargan de su gestión.

Para evitar estos problemas, infórmate siempre sobre el nuevo sector o servicio al que quieres dedicarte y asegúrate de que tus márgenes no se vean reducidos por ello.

¿Qué puede aumentar los márgenes?

Es importante asegurarse de que los márgenes de beneficio no disminuyan, pero también es conveniente hacer crecer activamente tu empresa. A continuación te presentamos tres formas de aumentar tus márgenes de beneficio y disponer de más dinero para reinvertir en tu empresa de seguridad.

1. Aumentar las tarifas de los servicios de seguridad

Aunque cobrar más por los servicios de seguridad no siempre se traduce en mayores beneficios, aumentar las tarifas de facturación puede incrementar tus márgenes si se hace de la forma adecuada. Utiliza esta guía para determinar qué debe incluirse en las tarifas de facturación por hora.

Si las tarifas de tus facturas llevan mucho tiempo sin cambiar, empieza a pensar en cómo puedes demostrar mejor a los clientes el valor de tus servicios de seguridad. La implantación de un software de notificación de incidentes mostrará a cualquier cliente todo lo que te encargas de hacer en su propiedad. Incluso hemos visto cómo algunas empresas de seguridad utilizan Silvertrac para convencer a sus clientes actuales de que aumenten el precio de su contrato.

2. Elegir el sector adecuado

Ya hemos visto que los contratos públicos no son la mejor opción para aumentar los márgenes. Sin embargo, hay sectores que tienen un gran potencial.

La seguridad en el sector del cannabis es un sector en auge que puede reportar grandes beneficios a tu empresa de seguridad. La mayoría de los dispensarios están dispuestos a pagar un suplemento por los servicios de seguridad y no es necesario contar con agentes con formación especializada o experiencia para vigilar las instalaciones.

La seguridad sanitaria es otro sector con mucha demanda. Sin embargo, ten en cuenta que este sector conlleva numerosas normativas y requisitos de formación. Si quieres más información sobre la seguridad sanitaria, echa un vistazo a este seminario web de Thinkcurity.

Obviamente, estos no son los únicos dos sectores que pueden ayudarte a aumentar tus márgenes. En este blog encontrarás algunos consejos generales sobre cómo introducirte en nuevos sectores.

3. Mantener los costes bajos

Como ya hemos señalado, reducir costes puede resultar complicado en el sector de la seguridad privada. Un aspecto en el que nunca se debe recortar es el salario de los agentes. En su lugar, fíjate en estas dos áreas en las que quizá puedas evitar gastar de más.

Espacio de oficinas: alquilar un espacio de oficinas puede suponer una carga considerable para tus gastos generales. Asegúrate de consultar toda la legislación local para conocer los requisitos necesarios para disponer de una oficina. A continuación, gasta dinero solo en lo que necesites. Si tu operación de patrulla es muy móvil o solo cuentas con unos pocos agentes, es posible que necesites mucho menos espacio de oficinas para empezar.

Teléfonos móviles: existe mucha confusión en torno a la normativa sobre teléfonos móviles en el ámbito de la seguridad privada. ¿Es mejor proporcionar teléfonos de la empresa o que los agentes utilicen los suyos propios? Es posible que puedas reducir los costes si los agentes utilizan sus propios teléfonos, pero asegúrate de consultar la normativa vigente en tu zona.

Hay muchos factores que influyen en las tarifas de facturación de los servicios de seguridad física y en garantizar unos márgenes rentables. Aquí solo hemos arañado la superficie. Si quieres más información sobre los márgenes de los contratos de seguridad y cómo se relacionan con las tarifas salariales y las tarifas de facturación, echa un vistazo a este fantástico artículo.