Comment maximiser vos marges dans le secteur de la sécurité contractuelle

Comment maximiser vos marges dans le secteur de la sécurité contractuelle

On aspire tous à des marges bénéficiaires plus grandes et plus élevées, mais ça veut pas dire que c'est facile de les augmenter. Si vous voulez transformer votre entreprise de sécurité en une machine à faire du profit, il suffit parfois de revenir aux fondamentaux.

Cet article détaillera les principes fondamentaux des marges bénéficiaires dans le secteur de la sécurité contractuelle. Nous examinerons les normes de l'industrie en matière de marges, les facteurs qui peuvent les influencer et les coûts sur lesquels il ne faut jamais lésiner.

Marges bénéficiaires dans le secteur de la sécurité contractuelle à partir de 10 000 pieds

Avant d'examiner les détails, il est important de définir certaines attentes quant aux marges possibles en matière de sécurité contractuelle. Le livre blanc de Robert Perry, publié en 2019, est un bon point de départ.

L'étude montre que les marges bénéficiaires dans le secteur de la sécurité privée ont diminué au cours des dix dernières années, en particulier pour les petites entreprises de gardiennage. Si vous travaillez dans ce secteur depuis aussi longtemps, cela ne vous surprendra probablement pas.

Pour les entreprises dont le chiffre d'affaires est inférieur à 10 millions de dollars, les marges ont chuté de 20 % à 16 %. Pour celles qui ont plusieurs succursales, les marges ont diminué de 12 % à 10 %.

Étant donné que les marges bénéficiaires correspondent essentiellement aux revenus par rapport aux coûts, il est important de bien comprendre ce qui influence ces deux éléments dans le cadre de la sécurité des contrats.

Les revenus liés à la sécurité peuvent varier considérablement. Les secteurs d'activité que vous desservez et les services de sécurité que vous offrez peuvent influencer considérablement vos tarifs. L'emplacement géographique a également un impact important sur les prix que vous pouvez facturer, et ce, d'une province à l'autre, voire d'une ville à l'autre.

Les coûts dans le secteur de la sécurité sont assez standards : assurances, locaux, salaires, équipement et uniformes des agents, logiciels, marketing et véhicules. Nombre de ces coûts, notamment les assurances et les salaires, varient en fonction de facteurs tels que l'emplacement géographique et les services fournis.

Qu'est-ce qui réduit les marges ?

L'un des moyens les plus efficaces de préserver des marges saines dans votre entreprise de sécurité est d'éviter qu'elles ne diminuent malgré l'augmentation de votre chiffre d'affaires. Tenir compte de ces facteurs facilite le maintien de vos marges. Il existe trois façons pour les marges de diminuer rapidement.

1. Sous-évaluation des tarifs des factures de services de sécurité

Une erreur courante que nous constatons chez les entreprises est de sous-évaluer les contrats de sécurité. La plupart de celles qui sous-évaluent leurs contrats pensent qu'augmenter le nombre de contrats compensera la baisse de rémunération unitaire. Or, ce système n'est pas viable car il détruit les marges bénéficiaires.

La seule façon d'offrir un prix plus bas sans sacrifier votre marge bénéficiaire est de réduire les coûts – et c'est beaucoup plus difficile qu'il n'y paraît. Les frais d'assurance sont non négociables, le matériel devra toujours être mis à jour et remplacé, et un agent de sécurité qui s'estime sous-payé ne fournira pas des services de sécurité de qualité à vos clients.

Au lieu de baisser vos tarifs, montrez à vos clients pourquoi vous méritez chaque sou que vous leur facturez. Consultez cet article de blogue qui explique comment remporter des contrats de sécurité sans offrir l'offre la moins chère.

2. Rotation du personnel

Un taux de roulement élevé du personnel est coûteux et peut s'avérer fatal, même pour les entreprises les plus prospères. Chaque fois qu'un cadre quitte l'entreprise et qu'il faut en embaucher un nouveau, les coûts liés à ce recrutement sont nombreux : remplacement des uniformes, recrutement, intégration et formation.

Comment prévenir le roulement du personnel ? Tout commence par un recrutement judicieux dès le départ. Une fois les bonnes personnes en place, un suivi rigoureux des performances permet d’identifier les éléments les plus et les moins performants.

Vous pouvez inciter vos employés les plus performants à rester en leur offrant des augmentations et des promotions, afin de fidéliser vos meilleurs talents. Développer les compétences de vos employés les plus performants permettra d'accroître la rentabilité de votre entreprise et de renforcer leur implication au sein de votre organisation.

3. Choisir le mauvais secteur d'activité ou le mauvais service

Certains secteurs et services peuvent être tentants en raison de leurs prix élevés. Cependant, pratiquer des prix plus élevés ne garantit pas toujours des profits substantiels.

Par exemple, les services de gardiennage armé facturent un tarif plus élevé que les services non armés. Le problème, c'est que le gardiennage armé entraîne aussi des coûts plus importants. Non seulement les agents armés exigent une meilleure rémunération, mais cela implique aussi une formation plus poussée, une assurance et, dans bien des cas, la fourniture des armes à feu. Consultez ce blogue avant de vous lancer dans les services de gardiennage armé.

Les contrats publics semblent aussi lucratifs à première vue. Mais généralement, ces contrats plus rémunérateurs s'accompagnent de réglementations plus strictes concernant la rémunération des agents qui les exécutent.

Pour éviter ces problèmes, renseignez-vous toujours sur le nouveau secteur ou service dans lequel vous voulez vous lancer et assurez-vous que vos marges ne se réduiront pas à cause de cela.

Comment augmenter les marges ?

Il est important de s'assurer que vos marges bénéficiaires ne diminuent pas, tout en assurant la croissance de votre entreprise. Voici trois façons d'augmenter vos marges et de dégager plus de fonds à réinvestir dans votre entreprise de sécurité.

1. Facturer davantage les services de sécurité

Même si augmenter le prix des services de sécurité n'est pas toujours synonyme de profit accru, une hausse des tarifs horaires bien gérée peut améliorer vos marges. Ce guide vous aidera à déterminer les éléments à inclure dans vos tarifs horaires.

Si vos tarifs sont restés inchangés depuis longtemps, il est temps de réfléchir à la manière de mieux démontrer la valeur ajoutée de vos services de sécurité à vos clients. La mise en place d'un logiciel de gestion des incidents permettra à chaque client de constater concrètement l'ensemble des interventions que vous effectuez sur sa propriété. Nous avons même vu des entreprises de sécurité utiliser Silvertrac pour convaincre leurs clients d'augmenter le prix de leur contrat.

2. Choisir le bon secteur d'activité

Nous avons déjà constaté que les marchés publics ne sont pas la meilleure façon d'augmenter ses marges. Cependant, certains secteurs présentent un fort potentiel.

La sécurité des dispensaires de cannabis est un secteur en pleine expansion qui peut s'avérer très lucratif pour votre entreprise. La plupart des dispensaires sont prêts à payer un prix élevé pour des services de sécurité, et il n'est pas nécessairement nécessaire d'avoir des agents spécialisés ou expérimentés pour assurer la sécurité des lieux.

La sécurité des soins de santé est un autre secteur en forte demande. Il est important de noter que ce secteur est soumis à de nombreuses réglementations et exige une formation approfondie. Pour plus d'informations sur la sécurité des soins de santé, consultez ce webinaire de Thinkcurity.

Ce ne sont évidemment pas les deux seuls secteurs qui peuvent contribuer à augmenter vos marges. Ce blogue offre des conseils généraux pour se lancer dans de nouveaux secteurs.

3. Maîtriser les coûts

Comme nous l'avons déjà constaté, réduire les coûts peut être difficile dans le secteur de la sécurité privée. Il ne faut surtout pas lésiner sur la rémunération des agents. Concentrez-vous plutôt sur ces deux domaines où vous pourriez éviter les dépenses excessives.

Espaces de bureaux – La location de bureaux peut alourdir considérablement vos charges. Informez-vous sur la réglementation locale afin de connaître les conditions requises. Ensuite, ne dépensez que pour ce dont vous avez vraiment besoin. Si votre unité de patrouille est très mobile ou si vous n'avez que quelques agents, vous aurez probablement besoin de beaucoup moins d'espace pour commencer.

Téléphones cellulaires – La législation relative aux téléphones cellulaires dans le secteur de la sécurité privée est source de nombreuses interrogations. Faut-il fournir des téléphones professionnels ou autoriser les agents à utiliser les leurs ? Autoriser les agents à utiliser leurs téléphones personnels pourrait aider à réduire les coûts ; assurez-vous simplement de vérifier la réglementation en vigueur dans votre région.

La tarification des services de sécurité physique et la rentabilité impliquent de nombreux facteurs. Nous n'avons fait qu'effleurer le sujet. Pour en savoir plus sur les marges contractuelles en matière de sécurité et leur lien avec les taux de rémunération et les tarifs de facturation, consultez cet excellent document.