Las principales fuentes de clientes potenciales para el sector de la seguridad

Trackforce

7 de abril de 2016 · 12 minutos de lectura

Aunque parezca mentira, el networking empresarial funciona en todos los sectores, incluido el de la seguridad privada. El networking te da la oportunidad de conocer gente de sectores afines, hablarles de tu negocio y encontrar maneras prácticas de ayudarse mutuamente a conseguir más trabajo.

Las referencias son una de las fuentes de clientes potenciales más valiosas para una empresa de seguridad . Un cliente potencial referido llega con confianza, lo que suele traducirse en una conversación de ventas más breve y menos presión para competir únicamente por precio. A continuación, presentamos las fuentes de referencias que debería buscar como propietario o gerente de desarrollo comercial de una empresa de seguridad, además de un plan sencillo para convertirlas en un flujo constante de clientes.

Puntos clave

Los mejores socios de referencia ya atienden a tus compradores.
Los administradores de propiedades, los agentes de seguros, los paisajistas y las empresas de servicios para instalaciones trabajan con los mismos responsables de la toma de decisiones que contratan personal de seguridad.
Las recomendaciones funcionan mejor cuando la relación es bidireccional.
A cambio, comparte contactos, información sobre tu sitio web y presentaciones, y tus socios te tendrán muy presente.
Considera las recomendaciones como parte de un programa, no como cuestión de suerte.
Seleccione una lista reducida de socios, mantenga un contacto regular y haga un seguimiento de cada recomendación para ver qué relaciones realmente generan trabajo.
Tus clientes más satisfechos son tu mejor fuente de recomendaciones.
Un servicio constante y una comunicación clara convierten a los clientes satisfechos en defensores que te recomiendan a sus colegas.
Las pruebas hacen que sea fácil recomendarte.
Los informes, los paneles de control y el portal para clientes de TrackTik muestran exactamente lo que hacen sus agentes, lo que genera confianza en socios y clientes cuando dan fe de su trabajo.

Fuentes de referencia de seguridad de un vistazo

Utilice esta tabla de referencia rápida para priorizar sus contactos. Cada fuente se describe con más detalle a continuación.

Fuente de referencia	A quién conocen	Lo que puedes ofrecer a cambio
1. Administradores de propiedades y juntas directivas de asociaciones de propietarios	Propietarios, juntas directivas y residentes	Información sobre los riesgos del sitio y las tendencias de incidentes.
2. Corredores de seguros comerciales	Propiedades comerciales, asociaciones de propietarios y negocios	Documentación que respalda un menor riesgo
3. Banqueros empresariales	Empresas en crecimiento y grandes cuentas	Presentaciones a tu propia red de negocios
4. Paisajistas comerciales	administradores de propiedades e instalaciones	Alerta temprana sobre los riesgos que usted ve en el sitio
5. Pintores y equipos de eliminación de grafitis	Propiedades afectadas por el vandalismo	Remisiones cuando detectes daños durante la patrulla.
6. Inspectores de edificios y construcciones	Promotores, constructores y nuevos emplazamientos	Ayudar a proteger las obras durante la construcción.
7. Empresas de mantenimiento de instalaciones y limpieza.	Administradores de instalaciones e inquilinos	Servicio coordinado en instalaciones compartidas
8. Contratistas generales	Obras nuevas y reformas	Seguridad confiable en la obra
9. Agentes inmobiliarios comerciales	Nuevos propietarios e inquilinos	Un proveedor de confianza para edificios nuevos.
10. Integradores de alarmas y videovigilancia	Clientes con tecnología de seguridad	Respuesta de guardia que completa su sistema
11. Asociaciones y cámaras	líderes empresariales locales	Experiencia, ponencias y tiempo de voluntariado
12. Sus clientes actuales	Colegas de su sector	Servicio consistente y bien documentado.

Resumen de referencia rápida de las principales fuentes de referencia para empresas de seguridad.

Las 12 mejores fuentes de referencia para empresas de seguridad

1. Administradores de propiedades y juntas directivas de asociaciones de propietarios

Los administradores de propiedades, las empresas de administración de propiedades y los miembros de una asociación de propietarios son excelentes contactos, ya que suelen ser quienes contratan a un equipo de seguridad. Las relaciones en el sector de la administración de propiedades también te ayudan a comprender los problemas que enfrentan tus clientes a diario, desde intrusiones fuera del horario laboral hasta robos de paquetes.

Además de las posibles oportunidades de negocio, el networking te brinda la posibilidad de hablar sobre tu empresa y fortalece la confianza en tu trabajo. Cuando surja una oportunidad con una asociación de propietarios, nuestra guía sobre cómo ganar tu próxima propuesta de seguridad te ayudará a convertir la presentación en un contrato firmado.

2. Corredores de seguros comerciales

Si bien usted ya cuenta con un corredor de seguros para su propia empresa, los corredores de seguros comerciales también trabajan con propiedades comerciales, asociaciones de propietarios y otros negocios. Muchos pertenecen a grupos de networking o a la cámara de comercio local, lo que genera aún más oportunidades para establecer contactos. Los corredores se preocupan por reducir el riesgo de sus clientes, por lo que recomendar un proveedor de seguridad profesional con una sólida documentación es una decisión acertada. Obtenga más información sobre las tendencias que están transformando el sector de los seguros de seguridad .

3. Banqueros empresariales

Los banqueros del área de desarrollo de negocios suelen tener excelentes contactos y una amplia red de relaciones en sus comunidades. Generalmente buscan trabajar con clientes importantes, por lo que establecer contactos con ellos puede generar valiosas oportunidades de negocio.

El networking es una forma de hacer crecer tu negocio, pero también te rodea de personas positivas y motivadas, e incluso puedes forjar nuevas amistades. Es beneficioso para todos los involucrados.

4. Paisajistas comerciales

La persona que contrata jardineros para el mantenimiento de una propiedad comercial suele ser la misma que contrataría un equipo de seguridad. Al empezar a establecer contactos, busca empresas de jardinería comercial en lugar de residencial, ya que los clientes son completamente diferentes.

Establecer contactos con un paisajista puede convertirse en una valiosa relación de colaboración. Aporta valor a la conversación compartiendo los problemas que hayas observado en propiedades similares y que podrían afectar a la empresa de paisajismo, como daños en el sistema de riego, robo de equipos o iluminación insegura.

5. Pintores y equipos de eliminación de grafitis

Aunque los pintores pueden ser contratados con menos frecuencia para la misma propiedad, trabajan con los mismos clientes a los que presta servicio un equipo de seguridad.

Un pintor también puede conocer la propiedad y saber por qué necesita seguridad, por lo que establecer contactos en este ámbito puede generar nuevos negocios e incluso más referencias. Al fin y al cabo, a menudo es el pintor quien acude al lugar para cubrir los grafitis.

6. Inspectores de Edificación y Construcción

Los inspectores, especialmente los de construcción, suelen tener excelentes contactos en la comunidad. Pueden indicarle a quién contactar cuando un nuevo edificio o proyecto requiera medidas de seguridad. Las obras de construcción presentan sus propios desafíos, por lo que resulta útil saber cómo el software de informes de incidentes contribuye a la seguridad en este tipo de obras .

7. Empresas de gestión de instalaciones y limpieza

Las empresas de gestión de instalaciones y limpieza comercial están presentes en el lugar a diario, a menudo fuera del horario laboral, y rinden cuentas a los mismos administradores de instalaciones que contratan seguridad. Coordinarse con ellos en cuanto a accesos, iluminación y actividades sospechosas beneficia a ambos equipos y, naturalmente, facilita las presentaciones.

8. Contratistas generales y gerentes de construcción

Las construcciones nuevas y las renovaciones necesitan protección contra el robo de materiales y equipos, el vandalismo y la entrada ilegal. Los contratistas generales que han sufrido pérdidas en sus obras están motivados para recomendar a un proveedor de confianza y trabajan en un flujo constante de nuevos proyectos.

9. Agentes inmobiliarios comerciales

Cuando un inmueble comercial cambia de propietario o firma un contrato con un nuevo inquilino importante, las medidas de seguridad suelen revisarse. Los agentes inmobiliarios que conocen a un proveedor de seguridad fiable pueden presentarlo en el momento justo, y valorarán a un socio que facilite la mudanza de sus clientes.

10. Integradores de alarmas, video y control de acceso

Los integradores instalan cámaras, alarmas y control de acceso, pero muchos de sus clientes también necesitan personal de seguridad para responder, patrullar o monitorear. Asociarse con un integrador le permite ofrecer una solución completa que combina tecnología y personal. TrackTik se conecta con una amplia gama de tecnologías de seguridad a través de sus integraciones y su ecosistema de socios , lo que facilita la implementación de dichas alianzas.

11. Asociaciones locales y cámaras de comercio

Las cámaras de comercio, los distritos de mejora empresarial y las asociaciones industriales te ponen en contacto con líderes empresariales locales. Ofrece charlas sobre seguridad o participa como voluntario en eventos para generar credibilidad antes de solicitar referencias. Infórmate sobre la importancia de las asociaciones regionales .

12. Sus clientes actuales

Tus clientes actuales suelen ser tu mejor fuente de referencias. Los administradores de propiedades se comunican entre sí, y los directores de instalaciones con sus colegas de otras empresas. Ofrece un servicio constante, comunícate de forma proactiva y solicita referencias en momentos oportunos, como la renovación de un contrato o una reseña positiva. Estas estrategias para mantener, renovar y ampliar tus contratos te ayudarán a generar confianza.

Cómo crear un programa de referidos que siga funcionando

El networking ocasional genera referencias ocasionales. Un programa sencillo y repetible genera un flujo constante de contactos. Siga estos seis pasos para comenzar.

Seleccione entre cinco y diez socios estratégicos. Concéntrese en las fuentes mencionadas anteriormente que atienden a los clientes y sectores en los que desea crecer, en lugar de intentar establecer contactos con todo el mundo.
Ofrece información valiosa. Comparte un contacto, una observación sobre el sitio o una presentación antes de pedir nada. Los socios recomiendan a personas que ya les han ayudado.
Facilite que le recomienden. Proporcione a sus socios una breve descripción de a quién presta sus servicios, cómo debe ser una buena recomendación y una forma clara de contactarle.
Preséntate preparado. Cuando recibas una recomendación, responde rápidamente y visita la propiedad para familiarizarte con el lugar antes de hacer una propuesta.
Registra cada recomendación. Anota la fuente, el cliente potencial y el resultado en tu CRM para saber qué relaciones merecen más tiempo.
Da las gracias y cierra el círculo. Informa a tus socios sobre el resultado de su recomendación y agradéceles personalmente. Integra las recomendaciones en tu plan de marketing general de seguridad para que reciban atención cada mes.

Las pruebas facilitan las recomendaciones.

Nadie quiere arriesgar su reputación con un proveedor que podría defraudar a un cliente. Cuanto más visible sea tu servicio, más fácil será que socios y clientes te avalen. Ahí es donde TrackTik, la plataforma de gestión de personal de seguridad de Trackforce, te da una ventaja.

Informes que los clientes realmente leen. El sistema de informes de incidentes TrackTik guía a los agentes paso a paso e incluye fotos, vídeos y datos GPS con marca de tiempo, para que cada informe refleje positivamente la imagen de su empresa.
Rendimiento que puedes demostrar. La inteligencia empresarial de TrackTik convierte las patrullas, los incidentes y los tiempos de respuesta en paneles de control e indicadores clave de rendimiento (KPI) que puedes compartir en una revisión trimestral.
Transparencia a demanda. Un portal para clientes les brinda acceso en tiempo real a informes y resúmenes operativos, para que puedan ver el trabajo sin tener que esperar un correo electrónico.
Fiabilidad que garantiza renovaciones. Patrullas verificadas, tareas en el sitio y órdenes de servicio consistentes significan menos expectativas incumplidas y más clientes satisfechos que con gusto te recomendarán.

¿Conoces algún equipo de seguridad que todavía trabaje con hojas de cálculo?

Las recomendaciones son beneficiosas para ambas partes, y las nuestras también. Si conoce a un equipo de seguridad que aún gestiona a sus guardias con hojas de cálculo y papel, puede presentarles TrackTik a través del programa de recomendaciones de Trackforce . Trackforce realiza la demostración y gestiona la operación de principio a fin, y usted obtiene una recompensa por cada cliente que se convierta en cliente. Los niveles de recompensa se basan en el número de guardias activos que gestiona el equipo recomendado.

Equipo en crecimiento: $500 para equipos con entre 1 y 50 escoltas activos.
Mercado medio: 1200 dólares para equipos con entre 51 y 250 escoltas activos.
Empresa: 2500 dólares para equipos con más de 250 guardias activos.

¿Listo para ver cómo TrackTik ayuda a tu equipo a brindar un servicio que vale la pena recomendar? Reserva una demostración de TrackTik y te mostraremos cómo funciona utilizando tus propios sitios web y pedidos.

Preguntas frecuentes

Las principales fuentes de referencia son las empresas que ya prestan servicios a sus compradores: administradores de propiedades y juntas de propietarios, agentes de seguros comerciales, banqueros comerciales, paisajistas comerciales, pintores, inspectores, empresas de mantenimiento y limpieza, contratistas generales, agentes inmobiliarios comerciales e integradores de alarmas o videovigilancia. Sus clientes actuales suelen ser la fuente más valiosa de todas, ya que pueden dar fe directamente de la calidad de su servicio.

Solicite información en un momento oportuno, como después de una reseña positiva, la renovación de un contrato o un problema que su equipo haya resuelto rápidamente. Sea específico sobre el tipo de propiedad u organización a la que mejor presta servicios y facilite la comunicación ofreciéndose a contactarlos directamente. Compartir un informe reciente o un resumen de indicadores clave de rendimiento (KPI) de TrackTik Business Intelligence le recordará al cliente el valor que usted aporta antes de solicitar información.

Muchas empresas ofrecen un obsequio de agradecimiento, un crédito para servicios o una comisión por recomendación, pero antes de ofrecer incentivos en efectivo, consulte las normas de licencias de su estado y las regulaciones del sector. Sea cual sea su elección, mantenga la coherencia y la sencillez. Para muchos socios, una relación bidireccional confiable en la que se envían clientes potenciales de vuelta es más importante que la recompensa en sí.

Registra cada recomendación en tu CRM con la fuente, el prospecto, la fecha y el resultado, y revisa los resultados trimestralmente. Una vez que un cliente recomendado esté activo, realiza un seguimiento de los ingresos y la rentabilidad de ese contrato para saber qué colaboraciones merecen más tiempo. Los contratos y la facturación de TrackTik mantienen la facturación vinculada a cada sitio, lo que facilita la medición del valor de cada nueva cuenta.

Los clientes y socios recomiendan a los proveedores que demuestran un buen desempeño. TrackTik ofrece informes de incidentes guiados con evidencia fotográfica y GPS, patrullas verificadas, paneles de control en tiempo real y un portal para clientes, lo que garantiza la visibilidad y la facilidad para avalar su servicio. ReportPro AI también ayuda a los agentes a convertir las notas de campo en informes profesionales y bien elaborados que proyectan una imagen positiva de su marca.

Un cliente potencial recomendado inicia la conversación con una base de confianza ya establecida, por lo que usted dedica menos tiempo a demostrar su credibilidad y más tiempo a comprender sus necesidades. Esto le permite competir en servicio, capacidad de respuesta y calidad de los informes, en lugar de hacerlo con la tarifa por hora más baja. Demostrar cómo las operaciones de seguridad de TrackTik respaldan cada turno refuerza esta propuesta de valor.

Sí. Si conoces a algún equipo de seguridad que todavía gestione a sus guardias con hojas de cálculo o papel, puedes presentarles TrackTik a través del programa de referidos de Trackforce . Trackforce se encarga de la demostración y la contratación, y tú recibes una recompensa en función del tamaño del equipo una vez que se convierta en cliente.