5 formas económicas de mejorar tu estrategia de marketing de seguridad

5 formas económicas de mejorar tu estrategia de marketing de seguridad

El sector de la seguridad es un sector extremadamente competitivo. En la actual coyuntura económica, es probable que sientas más que nunca la presión de conseguir contratos y mantener tus estrechos márgenes. Aunque la reacción inicial podría ser bajar las tarifas o recortar los gastos generales para seguir siendo competitivo, una estrategia de marketing adecuada para el sector de la seguridad privada puede tener un impacto enorme.

Por eso vamos a compartir nuestros cinco mejores consejos económicos para crear un plan de marketing que te ayude a maximizar tus márgenes y a competir en el mercado.

1. Diferencia tu negocio

En el sector de la seguridad, es fundamental destacar. Una forma de hacerlo es mediante el uso de propuestas de valor para el cliente (CVP) sólidas que te diferencien de la competencia. Sin unas CVP sólidas, el precio se convierte en la única forma real que tienen los clientes potenciales de distinguir a tu empresa del resto.

Los buenos CVP se centran en las necesidades de los clientes potenciales y comprenden el lenguaje que estos utilizan. Muchos profesionales de la seguridad llevan a cabo sus campañas de marketing de una forma que se adapta a su propia sensibilidad, en lugar de a la de sus clientes objetivo. Por el contrario, los profesionales del marketing inteligentes:

• Explica cómo su servicio resuelve un problema concreto
• Presentar resultados cuantificables de sus servicios
• Exponer razones concretas por las que su empresa es mejor que la competencia
• Abordar directamente los puntos débiles concretos

Por ejemplo, en lugar de decir «Contamos con 50 años de experiencia combinada en seguridad y fuerzas del orden», sé más específico sobre cómo satisfaces lo que tus clientes quieren y necesitan. Así pues, podrías decir: «Llevamos más de dos décadas satisfaciendo las necesidades de seguridad de las comunidades de propietarios».

2. Revisa tu estrategia de precios

Mantener unos precios bajos es una forma segura de ganar más licitaciones. Sin embargo, es más fácil decirlo que hacerlo. Cuando tus precios son demasiado bajos, te colocas en una situación insostenible. Si fijas unos precios demasiado altos, la competencia te superará rápidamente con precios más bajos.

Entonces, ¿qué deberías hacer?

Una forma de hacerlo es analizar el margen de beneficio que deseas y los gastos generales para determinar la mejor tarifa que puedes ofrecer a tus clientes. En nuestra página web ponemos a tu disposición calculadoras gratuitas que te ayudarán a hacer los cálculos.

También debes tener en cuenta que las empresas que ofrecen mejores servicios pueden cobrar más. Saber cómo justificar por qué tu empresa puede costar más que la competencia es una habilidad importante.

Presentar unos CVP sólidos te ayudará a justificar una tarifa más alta. Por ejemplo, un software de gestión de guardias que te permita rendir cuentas con mayor rigor que la competencia hace que tu empresa tenga más valor que la de los demás. Pequeños detalles, como uniformes limpios y mejores canales de comunicación, también aportarán valor a tu empresa. Las buenas reseñas y los testimonios contribuyen en gran medida a demostrar tu valor.

3. Elaborar mejores propuestas de contrato

Las propuestas deben estar pensadas para captar la atención desde el principio. ¿Qué es lo que capta la atención, te preguntarás? ¡Un potente elemento diferenciador, por supuesto!

Los administradores de fincas no siempre leerán tu propuesta de principio a fin. En muchos casos, echarán un vistazo rápido al principio y luego pasarán directamente al final para consultar tus precios. Si no consigues captar su atención en las primeras páginas, irán directamente a tus tarifas. En ese momento, habrás perdido toda tu ventaja en la negociación.

Presenta un elemento diferenciador que aporte un gran valor añadido desde el principio de tu propuesta. Explica a tu cliente lo que puedes hacer por él y, a ser posible, ofrece pruebas de ello en la primera página.

Recuerda que la propuesta no gira en torno a ti, sino que está diseñada para satisfacer las necesidades de tu cliente potencial. Si dedicas tiempo a promocionar tus servicios en lugar de explicarles cómo puedes resolver sus problemas concretos, no estás estableciendo la conexión necesaria para conseguir el contrato.

4. Infórmate bien

Una buena estrategia de marketing en el sector de la seguridad no se limita a la imagen de marca y la publicidad, sino que también implica comprender las necesidades individuales de clientes potenciales concretos y dejar que sean ellos quienes orienten tu enfoque. A menudo, adaptar y mejorar tus propuestas contractuales para satisfacer esas necesidades puede marcar la diferencia entre conseguir el contrato o que te lo rechacen.

Paso 1: Recabar las opiniones de los clientes

Pregunta a tus clientes potenciales por sus experiencias con empresas de seguridad anteriores para hacerte una idea más clara de cuáles podrían ser sus principales motivos de insatisfacción.

Si están buscando una nueva empresa de seguridad, es probable que tengan alguna opinión que compartir sobre la empresa a la que acaban de despedir. Esa opinión puede integrarse en tus propuestas de valor para aumentar tus posibilidades de conectar con clientes potenciales similares.

Paso 2: Analizar la competencia local

Averigua cuáles son sus propuestas de valor para el cliente y sus tarifas para comprender el valor que ofreces en el mercado. A continuación, saca partido de lo que te diferencia de la competencia. Y utiliza esta investigación para detectar posibles carencias importantes en los servicios que ofrece el mercado.

Es posible que te des cuenta de que todos los clientes buscan un servicio o una experiencia concretos que nadie más ofrece. Si puedes ofrecer ese servicio, puede suponer un punto de inflexión.

5. Revisa tus valoraciones

Las opiniones en Internet son muy importantes para cualquier estrategia de marketing digital en el sector de la seguridad. Los administradores de fincas consultarán las páginas de tu empresa en sitios web de opiniones, como Google y Yelp. Si no encuentran clientes satisfechos, eso reducirá considerablemente tus posibilidades de cerrar el trato.

Para mejorar tus valoraciones, hay que abordar el problema desde dos frentes. Ponte en contacto de forma educada con cualquier persona que te haya dejado una valoración negativa e intenta convencerla para que cambie su puntuación. Al mismo tiempo, anima e incentiva a tus clientes actuales para que te dejen buenas valoraciones en Internet.

Ventajas de un plan de marketing

Contar con la estrategia de marketing adecuada en materia de seguridad es más importante que limitarse a recortar los gastos generales y bajar los precios. Si sigues estos cinco pasos, te posicionarás de forma más estratégica en el mercado. Seguir estos pasos te ayudará a:

• Aumenta tu presencia y visibilidad en el mercado
• Atraer a nuevos clientes
• Contratáis a los mejores profesionales en un entorno competitivo en el que la competencia puede estar despidiendo personal y no ofreciendo un valor tan elevado a sus empleados.
• Consigue más contratos. Esto tendrá un impacto mucho más positivo en tu negocio a largo plazo, sobre todo para superar los momentos de dificultades económicas.

Ninguna de estas iniciativas de marketing requiere contratar a una agencia cara ni adquirir conocimientos especializados, pero cada una de ellas puede aumentar tus posibilidades de conseguir tu próximo contrato. En otras palabras, dar pequeños pasos para mejorar tus esfuerzos de marketing puede tener un gran impacto en tus resultados financieros.