5 façons peu coûteuses d'améliorer votre stratégie marketing en matière de sécurité

Trackforce

14 juillet 2022 · 12 min de lecture

L'équipe d'une entreprise de sécurité planifie une stratégie de marketing à faible coût

Le secteur de la sécurité est extrêmement concurrentiel, surtout pour les entreprises de sécurité privée . Dans le contexte économique actuel, la pression pour remporter des contrats et respecter des marges réduites est probablement plus forte que jamais. Si la première réaction pourrait être de baisser vos tarifs ou de réduire vos frais généraux pour rester compétitif, une stratégie marketing adaptée peut avoir un impact considérable.

C'est pourquoi nous allons partager nos cinq meilleurs conseils à petit prix pour créer un plan marketing qui vous permettra de maximiser vos marges et de rester compétitif sur le marché. La plupart de ces conseils s’appuient sur un élément que vous possédez déjà : la preuve de travail générée par vos agents à chaque quart de travail dans TrackTik .

Vous voulez aller plus loin ? Notre guide, « Libérez le potentiel de profit de votre entreprise de sécurité » , vous montre comment l’analyse de données, une gestion du personnel plus intelligente et les technologies appropriées protègent la marge que votre marketing s’efforce tant d’obtenir.

Points clés à retenir

La différenciation vaut mieux que les remises.
Des propositions de valeur spécifiques et étayées par des preuves donnent aux prospects une raison de vous choisir qui n'a rien à voir avec le prix.
Établissez votre prix en fonction de vos propres chiffres, et non de ceux de vos concurrents.
Commencez par les frais généraux et la marge cible, puis justifiez toute prime par une qualité de service que l'acheteur peut réellement constater.
Gagnez la première page de la proposition.
De nombreux acheteurs survolent l'introduction et passent directement à la question du prix ; commencez donc par présenter votre avantage concurrentiel et les preuves qui le sous-tendent.
La recherche et les analyses sont des renseignements gratuits.
Les entrevues avec les prospects, les études de la concurrence et les avis en ligne vous indiquent ce que les acheteurs apprécient et les points faibles de vos concurrents.
Votre entreprise est votre meilleur atout marketing.
Avec TrackTik, les visites terminées, les rapports d'incidents et les rapports prêts à être présentés aux clients deviennent la preuve à l'appui de chacune de vos affirmations.

1. Différenciez votre entreprise

Dans le secteur de la sécurité, il est essentiel de se démarquer. Pour ce faire, il est crucial de proposer des arguments de vente percutants qui vous démarquent de la concurrence. Sans arguments de vente convaincants, le prix devient le seul critère permettant aux clients potentiels de différencier votre entreprise des autres acteurs du marché.

Les propositions de valeur client (PVC) efficaces répondent aux besoins des prospects et comprennent leur langage. Plusieurs professionnels de la sécurité adoptent une approche marketing qui flatte leurs propres sensibilités plutôt que celles de leurs clients cibles. À l'inverse, les spécialistes du marketing futés :

Expliquez comment leur service résout un problème précis
Présenter des résultats quantifiables de leurs services
Fournissez des raisons précises pour lesquelles leur entreprise est meilleure que ses concurrents.
Cibler directement les points sensibles spécifiques

Par exemple, au lieu de dire « Nous avons 50 ans d'expérience dans la sécurité et l'application de la loi », précisez davantage comment vous répondez aux besoins et aux attentes de vos clients. On pourrait dire : « On assure la sécurité des associations de copropriétaires depuis plus de vingt ans. » Pour une méthode détaillée, consultez notre guide sur la création d'une proposition de valeur en matière de sécurité .

Allégations génériques vs. allégations étayées par des preuves

Superficie	Allégation générique	Affirmation étayée par des preuves
Expérience	« 50 ans d’expérience cumulée »	« Protéger les communautés HOA depuis plus de deux décennies »
Fiabilité	« Des agents fiables et professionnels »	« Chaque patrouille est vérifiée à un point de contrôle et horodatée. »
Communication	« On vous tient au courant »	« Les rapports d’incidents accompagnés de photos vous parviennent dès leur dépôt. »
Résultats	« On réduit la criminalité »	Évolution des signalements d'intrusion sur un site comparable avant et après les travaux

Chaque affirmation dans la colonne de droite est basée sur des données que vous pouvez présenter. C'est là que votre logiciel opérationnel s'avère être un outil de marketing à part entière.

2. Passez en revue votre stratégie de prix

Maintenir des prix bas est un moyen sûr de remporter plus d'appels d'offres. Cependant, c'est plus facile à dire qu'à faire. Des prix trop bas vous mettent dans une situation précaire. À l'inverse, des prix trop élevés vous exposent rapidement à une concurrence déloyale.

Alors, qu'est-ce que tu dois faire ?

Une approche consiste à examiner votre marge bénéficiaire souhaitée et vos frais généraux afin de déterminer le tarif optimal à offrir à vos clients. Notre analyse détaillée de trois stratégies de tarification pour calculer votre taux horaire de gardiennage explique le processus.

Il faut aussi se rappeler que les entreprises qui offrent de meilleurs services peuvent facturer plus cher . Savoir justifier pourquoi votre entreprise coûte plus cher que ses concurrents est une compétence essentielle.

Présenter des avantages concurrentiels solides vous permettra de justifier un tarif plus élevé. Par exemple, un logiciel de gestion des agents de sécurité qui vous responsabilise davantage que vos concurrents vous confère également une valeur ajoutée. Des détails comme des uniformes propres et de meilleurs canaux de communication rehausseront également votre entreprise. De bons commentaires et témoignages sont essentiels pour démontrer votre valeur.

3. Élaborer de meilleures propositions contractuelles

Les propositions doivent être conçues pour susciter l'intérêt dès le départ. Quel est cet intérêt, me direz-vous ? Un élément de différenciation percutant, bien sûr !

Les gestionnaires immobiliers ne lisent pas toujours votre proposition en entier. Souvent, ils survolent le début puis consultent vos tarifs à la fin. Si vous ne captez pas leur attention dès les premières pages, ils s'intéresseront directement à vos prix. À ce stade, vous n'aurez plus aucun pouvoir de négociation.

Mettez de l'avant un élément de différenciation majeur dès le début de votre proposition. Expliquez clairement à votre client ce que vous pouvez faire pour lui et, si possible, apportez des preuves dès la première page.

N'oubliez pas que la proposition ne vous concerne pas, elle est conçue pour répondre aux besoins de votre client potentiel. Si vous passez votre temps à vanter vos services plutôt qu'à expliquer comment vous pouvez résoudre ses problèmes spécifiques, vous ne parviendrez pas à établir le lien nécessaire pour décrocher le contrat. Apprenez-en plus sur la rédaction de propositions de sécurité axées sur le client .

Quoi mettre sur la première page

Le problème du client, exprimé par lui-même. Utilisez ce que vous avez entendu en visitant les lieux ou lors de votre entretien.
Votre principal atout concurrentiel, présenté comme un résultat. Décrivez ce qui change pour le client, pas ce qui vous appartient.
Un élément de preuve. Un exemple de rapport, une référence ou un résultat avant/après.
Comment prouverez-vous le rendement après la mise en service ? Rapports de fin de tournée, résumés d'incidents et évaluations régulières.
Une prochaine étape claire : les inviter à une visite du site ou à une présentation en direct des rapports qu’ils recevront.

4. Faites vos recherches

Une bonne stratégie marketing en matière de sécurité ne se limite pas à la marque et à la publicité. Elle implique également de comprendre les besoins spécifiques de chaque prospect et de les laisser guider votre approche. Bien souvent, adapter et améliorer vos propositions contractuelles pour répondre à ces besoins peut faire toute la différence entre un succès et un refus.

Étape 1 : Obtenir les commentaires des clients

Interrogez vos prospects sur leurs expériences avec leurs anciennes sociétés de sécurité afin de mieux cerner leurs éventuelles frustrations. Une visite des lieux avec le prospect est l'un des meilleurs moyens de recueillir ces renseignements directement.

S'ils sont à la recherche d'une nouvelle entreprise de sécurité, il y a de fortes chances qu'ils aient des commentaires à faire sur leur ancienne société. Ces commentaires peuvent être intégrés à votre proposition de valeur afin d'optimiser vos chances d'établir des contacts avec des prospects similaires.

Étape 2 : Étudier la compétition locale

Découvrez leurs propositions de valeur client et leurs prix pour comprendre la valeur ajoutée que vous offrez sur le marché. Ensuite, profitez de vos atouts concurrentiels. Finalement, utilisez cette étude pour identifier les principales lacunes en matière de services sur le marché.

Vous constaterez peut-être que vos clients recherchent tous un service ou une expérience spécifique qu'aucun autre fournisseur ne propose. Si vous êtes capable d'offrir ce service, ça peut faire toute la différence.

5. Consultez vos commentaires

Les avis en ligne sont essentiels à toute stratégie de marketing numérique dans le secteur de la sécurité. Les gestionnaires immobiliers consultent les pages de votre entreprise sur les plateformes d'avis en ligne comme Google et Yelp. Le manque de clients satisfaits réduit considérablement vos chances de conclure la vente.

Pour améliorer vos avis clients, il est essentiel d'aborder le problème sous tous ses aspects. Communiquez poliment avec les personnes qui ont laissé un avis négatif afin d'essayer de résoudre leur problème et de les convaincre de modifier leur évaluation. En même temps, encouragez vos clients actuels à vous laisser d'excellentes évaluations en ligne.

Le timing est crucial. Demandez un avis juste après un événement positif, comme la gestion efficace d'un incident, le renouvellement d'un contrat ou un bilan trimestriel concluant. Vos clients satisfaits sont aussi votre meilleure source de recommandations.

Transformez vos opérations en preuves marketing

Chacune des tactiques mentionnées ci-dessus repose sur un même élément : les preuves. Les acheteurs ont déjà entendu toutes les promesses. Ce qu'ils voient rarement, ce sont des preuves concrètes, et ces preuves se trouvent déjà dans vos données opérationnelles. TrackTik, la plateforme de gestion des effectifs de sécurité de Trackforce, les capture en temps réel, permettant ainsi aux équipes de vente et de marketing de les exploiter sans effort supplémentaire.

marketing tactique	Preuve que les acheteurs veulent	D'où ça vient chez TrackTik ?
Différenciez votre entreprise	Patrouilles vérifiées et intervention rapide et documentée	Rondes de surveillance vérifiées aux points de contrôle et rapports d'incidents de sécurité horodatés
Justifiez vos prix	Facturation précise liée au service rendu	Taux de facturation, heures travaillées et factures liées aux contrats et à la facturation
Gagner des propositions	Exemples de rapports correspondant à ce que le client recevra	Rapports d'incidents et résumés à l'intention des clients, fournis par ReportPro AI
Obtenez des avis et des renouvellements	Données de visibilité et de tendance continues	Tableaux de bord et rapports issus de l'analyse décisionnelle de TrackTik , partagés sur le portail client

Lorsqu'un prospect vous demande comment il saura que le travail est bien fait, répondez-lui par un exemple concret plutôt que par une promesse. Ce simple changement a souvent un impact plus important sur votre taux de conversion qu'une remise.

Un plan marketing à faible coût sur 30 jours

Mettez les cinq tactiques en œuvre en consacrant une tâche ciblée chaque semaine :

Semaine 1 : Repensez vos propositions de valeur. Identifiez trois succès récents auprès de clients et transformez chacun d’eux en une affirmation précise et étayée par des preuves.
Semaine 2 : Repensez votre modèle de proposition. Placez votre atout principal et une preuve concrète sur la première page.
Semaine 3 : Étudiez le marché. Analysez deux compétiteurs locaux et interrogez deux prospects ou nouveaux clients sur les problèmes qu'ils rencontraient auparavant.
Semaine 4 : Lancez une campagne de sollicitation d’avis. Demandez à vos clients les plus satisfaits de laisser un avis Google et répondez de manière professionnelle à chaque avis existant.

Pour connaître les budgets, les objectifs et les canaux au-delà du premier mois, consultez la section « Comment élaborer un plan marketing pour votre entreprise de sécurité » .

Avantages d'un plan marketing

Mettre en place une stratégie marketing de sécurité adaptée est plus important que de simplement réduire les frais généraux et de baisser les prix. En suivant ces cinq étapes, vous vous positionnerez de manière plus stratégique sur le marché. Ces étapes vous permettront de :

Augmentez votre visibilité et votre visibilité sur le marché
Attirer de nouveaux clients
Recrutez les meilleurs talents sur un marché du travail concurrentiel, où une meilleure réputation facilite le recrutement.
Gagnez plus de contrats, ce qui a un impact positif durable sur votre entreprise, surtout en période de crise économique.

Aucune de ces initiatives marketing ne nécessite de faire appel à une agence coûteuse ni d'acquérir des compétences particulières, mais chacune d'elles peut améliorer vos chances de remporter votre prochain contrat. Autrement dit, de petits efforts de marketing peuvent avoir un impact considérable sur vos résultats.

Prêt à découvrir comment TrackTik transforme vos opérations de sécurité quotidiennes en un argument de vente décisif pour remporter et renouveler des contrats ? Réservez une démonstration de TrackTik .

Foire aux questions

Une stratégie marketing sécuritaire est le plan qu'une entreprise de sécurité met en œuvre pour attirer, fidéliser et conquérir des clients. Pour les sociétés de sécurité contractuelle, elle combine généralement des propositions de valeur claires, une tarification concurrentielle, des offres convaincantes, une étude de marché et une solide réputation en ligne. Les stratégies les plus performantes s'appuient sur des données concrètes, c'est pourquoi de nombreuses entreprises utilisent TrackTik pour montrer précisément à leurs prospects comment leurs services sont fournis.

Privilégiez les changements qui demandent du temps plutôt que de l'argent. Affinez vos arguments de vente, retravaillez la première page de votre modèle de proposition, étudiez la concurrence locale, interrogez vos prospects sur leurs anciens fournisseurs et sollicitez des avis en ligne de vos clients satisfaits. Aucune de ces actions ne nécessite de faire appel à une agence, et chacune d'elles améliore vos chances de remporter le prochain appel d'offres.

Donnez au client une raison de payer plus cher. Mettez de l'avant un avantage concurrentiel particulier, prouvez que vous le respectez et assurez-vous de la visibilité des performances après la mise en service. TrackTik appuie cet argument avec des visites guidées validées par des points de contrôle, des rapports d'incidents horodatés et des tableaux de bord d'analyse décisionnelle ; ainsi, un tarif plus élevé est justifié par un service que le client peut constater.

Décrivez le problème du client avec ses propres mots, mettez en valeur votre principal atout concurrentiel en termes de résultats concrets, fournissez un élément de preuve (par exemple, un rapport ou une référence) et expliquez comment vous démontrerez votre rendement une fois le contrat signé. Les acheteurs ont souvent tendance à survoler l'introduction et à se concentrer sur le prix ; la première page doit donc se suffire à elle-même.

Partez de vos coûts totaux et de votre marge bénéficiaire cible, et non du prix de la concurrence. Tenez compte des salaires, des charges sociales, des assurances, des risques liés aux heures supplémentaires et des frais généraux, puis ajoutez une prime seulement si un meilleur service le justifie. La gestion des contrats et de la facturation TrackTik assure la cohérence entre les taux horaires, les heures travaillées et les factures, préservant ainsi la marge que vous avez fixée.

TrackTik transforme les opérations quotidiennes en preuves tangibles. Les agents font leurs rondes et rédigent les rapports d'incident via l'application mobile. ReportPro AI génère des rapports clairs et prêts à être présentés aux clients, et le portail client leur offre une visibilité continue sur les interventions. Ce suivi renforce les propositions, facilite les négociations tarifaires et constitue une preuve précieuse lors du renouvellement. Demandez une démo de TrackTik pour le tester sur vos propres sites.