Das Geheimnis, wie man einen Immobilienverwalter dazu motiviert, den Sicherheitsdienstleister zu wechseln

Das Geheimnis, wie man einen Immobilienverwalter dazu motiviert, den Sicherheitsdienstleister zu wechseln

Das Verständnis für die Beweggründe hinter den Entscheidungen von Immobilienverwaltern ist entscheidend, wenn man in der Sicherheitsbranche Aufträge gewinnen möchte. Sofern man nicht über den Preis konkurrieren möchte – was zwangsläufig zu geringen Margen und hoher Fluktuation führt –, bedeutet die Gewinnung neuer Kunden, dass man Immobilienverwalter davon überzeugen kann, dass das eigene Unternehmen einen messbar besseren Service bietet als ihr derzeitiger Sicherheitsdienstleister.

Wenn Sie in ein Angebotsgespräch gehen, ohne diese Auslöser zu kennen, sind Sie erheblich im Nachteil. Letztendlich möchten Sie den Entscheidungsträgern zeigen, wie Ihre Dienstleistung ihnen das Leben erleichtern und ihren Geldbeutel füllen kann.

Woher ihre Boni stammen

In der Regel erhalten Immobilienverwalter Boni auf der Grundlage von vier klar definierten Kriterien:

1. Auslastung: Eine Prämie, die auf der Grundlage der vierteljährlichen Auslastung der Immobilie ausgezahlt wird. Die Prämie wird in der Regel ausgezahlt, wenn ein Verwalter eine Auslastung von 95,5 % (Branchenstandard) aufrechterhält.
2. Forderungen/Zahlungsrückstände: Dieser Wert basiert auf dem prozentualen Anteil der Gesamtmiete, der überfällig ist oder als Zahlungsrückstand gilt. Die Höhe variiert je nach Unternehmen.
3. Vertragsverlängerung: Dieser Bonus wird auf der Grundlage des Prozentsatzes der Bewohner ausgezahlt, die ihre Mietverträge jährlich oder halbjährlich verlängern.
4. Einhaltung des Budgets: Dieser Bonus wird auf der Grundlage der allgemeinen Einhaltung des Budgets der Immobilie vierteljährlich, halbjährlich oder jährlich ausgezahlt.

Wenn Sie diese häufigen Faktoren verstehen, die sich auf die Finanzen eines Immobilienverwalters auswirken, und anschließend Maßnahmen ergreifen, um diese Bereiche positiv zu beeinflussen, können Sie gemeinsam mit Ihrem potenziellen Kunden gemeinsame Ziele festlegen.

Sie werden feststellen, dass sich Ihr Vertragspreis lediglich auf die Einhaltung des Budgets auswirkt, während die Qualität der Sicherheitsdienstleistung einen großen Einfluss auf die Vermietungs- und Vertragsverlängerungsquoten haben kann. Aber Sie können sogar indirekt zu Punkt 2 beitragen, da zufriedene Mieter in der Regel eher dazu neigen, ihre Miete pünktlich zu zahlen. Wenn Sie Immobilienverwaltern zeigen können, dass Ihre Dienstleistung die Zufriedenheit der Mieter und die Vertragsverlängerungsquote messbar verbessert, ist das ein enormes Verkaufsargument.

Fragen Sie sich selbst, welcher der beiden folgenden „Elevator Pitches“ wirkungsvoller wäre:

„Ich bin seit 10 Jahren in der Branche tätig und habe einen Hintergrund im Strafverfolgungswesen. Ich wähle nur die besten Sicherheitskräfte der Branche persönlich aus. Wir stellen ansprechende Uniformen zur Verfügung, erstellen täglich elektronische Tätigkeitsberichte und übernehmen stets die Verantwortung.“

Oder das hier:

„Wie wäre es, wenn Sie Ihre Auslastung auf 95,5 % steigern und dieses Niveau halten könnten? Wir arbeiten mit Dutzenden von Immobilienverwaltern zusammen und nutzen Software, die sofortige Transparenz und Vorfallberichte liefert – damit beeindrucken Sie Ihren Chef und machen eine gute Figur.“

Es ist eine Sache, mit der Erfahrung und der Zuverlässigkeit Ihrer Sicherheitskräfte zu werben, aber wenn Sie nachweisen können, dass Sie in der Lage sind, häufig auftretende Probleme wie Parkraumbewirtschaftung, Lärmbeschwerden und Instandhaltungsprobleme, die dazu führen, dass Bewohner wegziehen, konkret anzugehen, werden Sie deutlich überzeugender argumentieren können.

Wie man den Pitch angeht

Wir betonen diesen Punkt immer wieder gerne, und es lohnt sich, ihn noch einmal zu wiederholen: Informieren Sie sich im Voraus!

Schauen Sie sich online Bewertungen der Immobilie an, um herauszufinden, worüber sich die Bewohner am häufigsten beschweren und in welchen Bereichen der Verwalter möglicherweise Verbesserungen anstrebt.

Versuchen Sie darüber hinaus, bei einem Treffen mit dem Immobilienverwalter dessen Geschäft zu verstehen. Sich die Zeit zu nehmen, Fragen zu den Sicherheitsanforderungen zu stellen, anstatt nur mit sich selbst und Ihrem Unternehmen zu prahlen, trägt wesentlich dazu bei, dass Sie nicht nur ein Anbieter, sondern ein Partner werden. Es ist äußerst wichtig zu verstehen, dass nicht alle Immobilien oder Verwaltungsgesellschaften denselben Umfang an Sicherheitslösungen benötigen; nehmen Sie sich die Zeit, die geografische Lage und die demografischen Merkmale der Bewohner (Alter, Geschlecht, Einkommen, Bildungsniveau usw.) zu recherchieren, und entwickeln Sie eine Strategie, die auf Ihre Erkenntnisse abgestimmt ist.

Ich gehe auch gerne auf konkrete Fragen zur Hausverwalterin selbst und zu ihren Erfahrungen mit früheren Sicherheitsdiensten ein. Dazu gehören:

• „Wie hoch war Ihr Umsatz mit Sicherheitsdienstleistern?“
• „Was hat es mit deiner letzten Wachkompanie auf sich?“
• „Bei wie vielen Sicherheitsfirmen hast du in den letzten anderthalb Jahren gearbeitet?“
• „Wie lange bist du schon hier?“
• „Wie lange hast du vor, hier zu bleiben?“

Denken Sie daran: Sie möchten eine berufliche Beziehung zu diesem Verwalter aufbauen. Daher ist es wichtig, ein Gespür dafür zu entwickeln, welchen Stellenwert die Immobilie für ihn hat, was für ein Verwalter er ist und welche Themen ihm die größten Schwierigkeiten bereiten.

Vergiss das Budget nicht

Auch wenn all diese Aspekte der Differenzierung entscheidend sind, sollte man daraus nicht schließen, dass der Preis keine Rolle spielt. Die Preisgestaltung wird in dieser Branche immer eine zentrale Rolle spielen. Immobilienverwalter müssen sich an festgelegte Budgets halten und verfügen in diesem Bereich in der Regel nicht über viel Spielraum.

Wenn Sie Ihre Fähigkeiten offen darlegen und sich bemühen, die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen, werden die meisten Immobilienverwalter Ihnen gegenüber offen über ihre budgetären Einschränkungen sprechen. Sie müssen nicht unbedingt den niedrigsten Preis anbieten, aber Sie müssen sich an das Budget des Kunden halten.

Seelenfrieden verkaufen

Abgesehen von all den finanziellen Aspekten werden Immobilienverwalter großes Interesse an Ihren Sicherheitsdienstleistungen haben, wenn diese ihnen die Arbeit erleichtern können. Bei einer Wohnanlage mit bis zu 500 Bewohnern spart die Verringerung von Kundenbeschwerden dem Immobilienverwalter eine Menge Zeit.

Eine zeitnahe und qualitativ hochwertige Meldung von Vorfällen erleichtert Immobilienverwaltern die Arbeit, da sie so die Informationen erhalten, die sie benötigen, um Probleme schnell zu beheben und sicherzustellen, dass sie sich nicht wiederholen. Schlampige oder unvollständige Meldungen hingegen verursachen mehr Arbeit für den Immobilienverwalter, der dann anrufen muss, um weitere Informationen einzuholen, und möglicherweise vom Mieter beschuldigt wird, wenn er auf der Grundlage ungenauer Fakten handelt.

Da viele Unternehmen nach wie vor Erfahrung und Verantwortungsbewusstsein als ihre wichtigsten Verkaufsargumente hervorheben, können Sie in einem Verkaufsgespräch einen großen Eindruck hinterlassen, indem Sie aufzeigen, wie Sie die Probleme des Kunden konkret angehen und die Auslastung sowie die Vertragsverlängerungsquote verbessern werden. Ausführlichere Informationen zu diesem Thema finden Sie in unserem „Lunch & Learn“-Leitfaden und im E-Book „Vom Anbieter zum Partner“.