5 einfache Schritte, um eine Umsatzflaute zu überwinden

Wenn Ihre Wertpapierverkäufe derzeit stagnieren und ein Angebot nach dem anderen abgelehnt wird, gibt es ein paar Dinge, die Sie tun können, um das Blatt zu wenden, den Teufelskreis zu durchbrechen und mehr Abschlüsse zu erzielen.

Natürlich gibt es hier keine Zauberformel. Vertrieb ist harte Arbeit, und Sie müssen sich jeden Erfolg hart erarbeiten. Aber mit diesen fünf Schritten können Sie Ihre bisherige Vorgehensweise kritisch hinterfragen und für die Zukunft optimieren. Einige davon werden einfacher, wenn Ihr Unternehmen bereits Leistungsnachweise in TrackTik erbringt.

1. Schau dich selbst genau an

Weisen Sie nicht den Kunden, den Markt oder die Konkurrenz an, denn all das können Sie nicht ändern. Was Sie ändern können, ist Ihre Herangehensweise an den Kunden, den Markt und die Konkurrenz.

Fragen Sie sich: Was kann ich tun, um das Angebot voranzubringen und meine Erfolgschancen zu erhöhen? Notieren Sie sich diese Punkte, erstellen Sie einen Plan und setzen Sie ihn um. Es ist leicht, den Mut zu verlieren, wenn die Verkäufe nicht so laufen wie geplant. Letztendlich müssen Sie sich selbstkritisch hinterfragen und beschließen, sich zu verbessern. Diese Tipps, um im Verkaufsprozess die Oberhand zu gewinnen, sind ein guter Anfang.

Fragen, die man nach einer verlorenen Auktion stellen sollte

• Haben wir verstanden, warum der Kunde den Anbieter wechselte?
• Stand in unserem Angebot das Problem des Kunden oder unsere Unternehmensgeschichte im Vordergrund?
• Haben wir Leistungsnachweise erbracht oder nur Versprechungen gemacht?
• War der Preis der wahre Grund oder der einzige Grund, den der Kunde uns genannt hat?
• Hätten wir bei dieser Gelegenheit überhaupt ein Gebot abgeben sollen?

2. Werden Sie zum Experten

Stellen Sie zunächst sicher, dass Sie nicht einfach nur Angebote einreichen. Sie wollen Ihre Zeit nicht mit Angeboten verschwenden, die nicht zu Ihrem Unternehmen passen.

Wenn Sie einen vielversprechenden Sicherheitsvertrag gefunden haben, fragen Sie den Kunden zunächst nach seinen Gründen für die Überprüfung des aktuellen Anbieters und wann er einen neuen Anbieter einsetzen möchte. Ein gemeinsamer Rundgang vor Ort bietet sich hierfür ideal an. Nutzen Sie die Antworten, um Ihr Angebot individuell anzupassen und sich als vertrauenswürdiger Berater zu etablieren . Sie können nicht immer der günstigste Anbieter sein (und sollten es auch nicht immer sein), daher müssen Sie einen Mehrwert bieten und diesen durch ein klares Sicherheitsversprechen kommunizieren.

3. Bei Geboten selektiv vorgehen.

Wenn der Kunde einen Qualifizierungsprozess durchlaufen muss, um ein Angebot zu erhalten, können Sie so besser einschätzen, wie wahrscheinlich ein Kaufabschluss ist. Das kann so einfach sein wie ein Kontaktformular auf Ihrer Website. Wenn der Kunde den Fragebogen nicht vollständig ausfüllen möchte, wissen Sie, wie ernst es ihm mit der Kaufentscheidung ist.

Eine einfache Bewertungsmatrix für Angebotsqualifizierung

Kriterien	Passt perfekt	Erwägen Sie, zu bestehen
Grund für die Änderung	Ein klares Serviceproblem, das Sie lösen können	„Ich schaue mir nur die Preise an.“
Entscheidungsträger	Sie können direkt mit ihnen sprechen.	Der Vorschlag wird ohne Kontakt in ein Portal hochgeladen.
Zeitleiste	Ein festgelegter Starttermin	Kein Zeitplan, keine wiederholten Verzögerungen
Umfang	Passt zu Ihren Dienstleistungen und Ihrem Versorgungsgebiet	Benötigt Dienstleistungen, die Sie nicht anbieten.
Auswertung	Die Servicequalität wird neben dem Preis abgewogen.	Das niedrigste Gebot gewinnt, Punkt.

Wenn sich eine Gelegenheit überwiegend in der rechten Spalte befindet, sollten Sie Ihre Zeit in der Regel besser in einen aussichtsreicheren Lead investieren. Weitere Informationen zur Auswahl der richtigen Gelegenheiten finden Sie in unserem Leitfaden zum Gewinn der besten Sicherheitsaufträge .

4. Danksagungen verwenden

Machen Sie deutlich, dass es sich um ein wettbewerbsintensives Umfeld handelt. Informieren Sie den potenziellen Kunden darüber, dass er viele Angebote erhalten wird (falls er eine Ausschreibung durchführt), erläutern Sie ihm den Ablauf und signalisieren Sie ihm, dass er Ihnen oder Ihren Mitbewerbern jederzeit absagen kann. Indem Sie ihm diese Möglichkeit bieten, ohne Bedenken Nein zu sagen, gewinnen Sie sein Vertrauen, verschaffen sich einen Wettbewerbsvorteil und positionieren sich als Branchenexperte.

5. Bitten Sie um den letzten Blick

Vereinbaren Sie ein Folgegespräch mit dem Kunden und fragen Sie, ob er Ihnen die letzte Chance geben darf. Meistens wird er zustimmen, was ein großer Vorteil ist, denn so haben Sie die Möglichkeit, zu reagieren, falls Ihr Angebot aktuell nicht die beste Wahl ist. Hier erfahren Sie mehr darüber , wie Ihnen die letzte Chance hilft, mehr Aufträge zu gewinnen .

Verkaufen Sie mit Beweisen, nicht mit Versprechungen.

Jeder Wettbewerber im Raum wird zuverlässige Sicherheitskräfte und hervorragende Kommunikation versprechen. Der schnellste Weg, einen Einbruch zu überwinden, ist, potenziellen Kunden zu zeigen, wie das in der Praxis aussieht. TrackTik, die Plattform für das Personalmanagement im Sicherheitsbereich von Trackforce, macht Ihre täglichen Abläufe zu überzeugendem Verkaufsmaterial. Bringen Sie diese Informationen zu Ihrem nächsten Meeting mit:

• Ein Beispielbericht für eine Kontrollpunktbegehung. Zeigt Kontrollpunkt-Scans mit GPS- und Zeitstempeln aus dem TrackTik-Wachkontrollsystem , wobei Kundendaten entfernt wurden.
• Ein echter Vorfallsbericht. Gehen Sie einen mit Zeitstempeln versehenen Bericht mit Fotos aus dem TrackTik-Vorfallsbericht durch, damit Interessenten sehen, wie schnell sie informiert würden.
• Ein Kunden-Dashboard. Es veranschaulicht die Berichte und Trends, die Kunden über das Kundenportal und TrackTik Business Intelligence einsehen können.
• Eine Referenz mit nachweisbaren Ergebnissen. Ein aktueller Kunde, der bestätigen kann, welchen Unterschied Ihre Berichterstattung bewirkt hat.

Aussagekräftige Berichte erfüllen einen doppelten Zweck: Sie gewinnen neue Kunden und sichern bestehende. Erfahren Sie, wie Sie Ihre Berichte in eine effektive Vertragsabschlussmaschine verwandeln.

Behalten Sie die Zahlen im Auge, die einen Einbruch signalisieren.

Tiefphasen lassen sich leichter überwinden, wenn man sie frühzeitig erkennt. Überprüfen Sie diese Zahlen monatlich:

Metrisch	Was dir das sagt
Gewinnrate	Ob Ihre Angebote bei den richtigen Käufern ankommen
Eingereichte Angebote	Ob Sie genügend qualifizierte Stellenangebote in der Pipeline haben
Gründe verloren	Ob Preis, Passform oder Nachweis Sie zurückhalten
Durchschnittlicher Vertragswert	Ob Sie die Arbeit gewinnen, die Sie eigentlich wollen
Erneuerungsrate	Ob Ihre aktuellen Kunden genügend Mehrwert sehen, um zu bleiben und Sie weiterzuempfehlen

Machen Sie die fünf Schritte zur Gewohnheit

Diese fünf Schritte garantieren zwar nicht jedes Mal einen Neukunden, führen aber zu zukünftigen Aufträgen. Gewöhnen Sie sich an, sie bei jeder Angebotserstellung anzuwenden, um sicherzustellen, dass Sie Ihr Bestes geben. Kombinieren Sie sie mit kostengünstigen Methoden zur Verbesserung Ihrer Sicherheitsmarketingstrategie, um Ihre Auftragspipeline stets gefüllt zu halten.

Möchten Sie sehen, wie TrackTik Ihrem Vertriebsteam den Nachweis liefert, der zu Vertragsabschlüssen führt? Buchen Sie eine TrackTik-Demo .