5 einfache Schritte, um eine Umsatzflaute zu überwinden

5 einfache Schritte, um eine Umsatzflaute zu überwinden

Wenn Sie gerade eine Flaute im Sicherheitsvertrieb erleben – und ein Angebot nach dem anderen abgelehnt wird –, gibt es ein paar Maßnahmen, mit denen Sie das Blatt wenden und den Teufelskreis durchbrechen können, um mehr Geschäfte abzuschließen.

Natürlich gibt es hier keinen Zauberstab. Der Vertrieb ist harte Arbeit, und man muss sich jeden Erfolg hart erarbeiten. Aber mit diesen 5 Schritten können Sie Ihre bisherige Vorgehensweise kritisch unter die Lupe nehmen und Ihre Strategie für die Zukunft entsprechend anpassen.

Schau dich einmal ganz genau an

Geben Sie nicht dem Kunden, dem Markt oder der Konkurrenz die Schuld, denn daran können Sie nichts ändern. Was Sie jedoch ändern können, ist die Art und Weise, wie Sie auf den Kunden, den Markt und die Konkurrenz zugehen.

Frage dich selbst: Was kann ich tun, um das Angebot voranzutreiben und meine Chancen auf den Zuschlag zu erhöhen? Schreibe diese Punkte dann auf, erstelle einen Plan und setze ihn um. Es ist leicht, sich selbst zu bemitleiden und emotional zu werden, wenn die Umsätze ausbleiben. Letztendlich musst du dich zusammenreißen, in den Spiegel schauen und beschließen, dass du dich verbessern wirst.

Sei der Experte

Stellen Sie zunächst sicher, dass Sie nicht einfach nur Angebote einreichen. Sie sollten darauf achten, dass Sie Ihre Zeit nicht mit Ausschreibungen verschwenden, die nicht zu Ihrem Unternehmen passen.

Wenn Sie einen Sicherheitsauftrag entdecken, der eine weitere Bearbeitung wert ist, fragen Sie den Kunden zunächst nachden Gründen für die Überprüfung des derzeitigen Anbieters und danach,wann er einen neuen Anbieter einsetzen möchte. Passen Sie Ihr Angebot anhand dieser Antworten an. Seien Sie der vertrauenswürdige Berater. Sie können nicht immer den niedrigsten Preis anbieten (und das wollen Sie auch gar nicht immer), also müssen Sie sich durch einen höheren Mehrwert auszeichnen.

Seien Sie bei den Angeboten wählerisch

Wenn der Kunde ein Qualifizierungsprozess durchlaufen muss, um zum Angebot zu gelangen, lässt sich dadurch besser einschätzen, wie wahrscheinlich es ist, dass er den Kauf tatsächlich tätigt. Das kann so einfach sein wie ein Kontaktformular auf Ihrer Website. Wenn er nicht bereit ist, den gesamten Fragebogen auszufüllen, wissen Sie, wie ernst es ihm mit einer Kaufentscheidung ist.

Danksagungen verwenden

Machen Sie deutlich, dass es sich um ein wettbewerbsintensives Umfeld handelt. Bereiten Sie den potenziellen Kunden darauf vor, dass er zahlreiche Angebote erhalten wird (falls er eine Ausschreibung durchführt), helfen Sie ihm zu verstehen, wie Ausschreibungen ablaufen, und vermitteln Sie ihm, dass es in Ordnung ist, Ihnen oder Ihren Mitbewerbern eine Absage zu erteilen. Indem Sie das Thema Sicherheit in das Gespräch einbringen, verschaffen Sie sich einen Vorteil und profilieren sich als vertrauenswürdiger Experte in der Branche.

Fragen Sie nach dem „Last Look“

Vereinbaren Sie einen Folgetermin mit dem Kunden und fragen Sie ihn, ob er Ihnen eine letzte Chance geben würde. In den meisten Fällen wird er zustimmen, was für Sie ein großer Vorteil ist, da Sie so die Möglichkeit haben, Gegenargumente vorzubringen, falls Ihr Angebot derzeit nicht die erste Wahl ist.

Auch wenn diese fünf Schritte noch keine Garantie dafür sind, dass Sie einen neuen Kunden gewinnen, werden sie doch zu zukünftigen Umsätzen führen. Machen Sie es sich zur Gewohnheit, diese fünf Schritte jedes Mal anzuwenden, wenn Sie ein Angebot erstellen, um sicherzustellen, dass Sie wirklich Ihr Bestes geben.