5 pasos sencillos para salir de un bache en las ventas

Si estás en una mala racha de ventas de valores, con ofertas rechazadas una tras otra, hay algunas cosas que puedes hacer para cambiar la situación, romper el ciclo y cerrar más acuerdos.

Por supuesto, no existe una solución mágica. Vender requiere esfuerzo y tendrás que ganarte cada victoria. Sin embargo, puedes usar estos cinco pasos para analizar detenidamente tu enfoque actual y ajustarlo para el futuro. Varios de ellos se simplifican cuando tu operación ya genera pruebas de rendimiento en TrackTik .

1. Mírate bien a ti mismo.

No culpes al cliente, al mercado ni a la competencia, porque no puedes cambiar nada de eso. Lo que sí puedes cambiar es tu enfoque hacia el cliente, el mercado y la competencia.

Pregúntate: ¿Qué puedo hacer para impulsar la propuesta y aumentar mis posibilidades de éxito? Luego, anota estas ideas, elabora un plan y ponlo en práctica. Es fácil desanimarse cuando las ventas no llegan. En última instancia, debes mirarte al espejo y decidir que vas a mejorar. Estos consejos para tomar la delantera en el proceso de ventas son un buen punto de partida.

Preguntas que debe hacerse tras una puja perdida

• ¿Entendíamos por qué el cliente estaba cambiando de proveedor?
• ¿Nuestra propuesta se centró en el problema del cliente o en la historia de nuestra empresa?
• ¿Hemos demostrado nuestro desempeño o solo hemos hecho promesas?
• ¿El precio fue la verdadera razón, o la única razón que nos dio el cliente?
• ¿Deberíamos haber presentado una oferta para esta oportunidad?

2. Conviértete en el experto.

Para empezar, asegúrate de no limitarte a presentar ofertas. No querrás perder el tiempo con propuestas que no se ajusten a las necesidades de tu empresa.

Cuando encuentres un contrato de seguridad que valga la pena considerar, comienza preguntándole al cliente por qué quiere cambiar de proveedor y cuándo le gustaría tener uno nuevo. Una visita a la propiedad es uno de los mejores lugares para esa conversación. Usa esas respuestas para adaptar tu propuesta y convertirte en un asesor de confianza . No siempre puedes ofrecer el precio más bajo (ni siempre quieres hacerlo), así que debes mejorar en la entrega de valor y comunicarlo a través de una propuesta de valor de seguridad clara.

3. Sea selectivo en las ofertas.

Si el cliente debe pasar por un proceso de calificación antes de recibir la propuesta, esto le ayudará a evaluar la probabilidad de que complete el proceso. Esto podría ser tan sencillo como un formulario de contacto en su sitio web. Si no desean completar todo el cuestionario, sabrá qué tan interesados ​​están en tomar una decisión de compra.

Un sencillo cuadro de mando para la calificación de ofertas

Criterios	Ajuste fuerte	Considera pasar
Motivo del cambio	Un problema de servicio claro que puedes resolver	“Solo estoy comprobando los precios”
Tomador de decisiones	Puedes hablar con ellos directamente.	La propuesta se introduce en un portal sin contacto.
Cronología	Una fecha de inicio definida	Sin plazos definidos ni retrasos repetidos.
Alcance	Se ajusta a sus servicios y área de cobertura.	Requiere servicios que usted no ofrece.
Evaluación	La calidad del servicio se sopesa junto con el precio.	La oferta más baja gana, punto.

Si una oportunidad se ubica mayormente en la columna de la derecha, generalmente es mejor invertir el tiempo en una oportunidad más prometedora. Para obtener más información sobre cómo elegir las oportunidades adecuadas, consulte nuestra guía para ganar los mejores contratos de seguridad .

4. Utilice los agradecimientos.

Reconozca que se trata de un entorno competitivo. Informe al cliente potencial que recibirá numerosas ofertas (si se abre un proceso de licitación), ayúdelo a comprender cómo funciona el proceso y deje claro que puede rechazar tanto su oferta como la de sus competidores. Al brindarle la tranquilidad de poder rechazar una oferta, se ganará su confianza, obtendrá ventaja y se destacará como experto en el sector.

5. Pide la última mirada.

Programa una reunión de seguimiento con el cliente y pregúntale si te dará la última palabra. En la mayoría de los casos, dirá que sí, lo cual es una gran ventaja, ya que te da la oportunidad de responder si tu propuesta no es la primera opción. Aquí te contamos más sobre cómo obtener la última palabra te ayuda a ganar más licitaciones .

Vende con pruebas, no con promesas.

Todos los competidores prometerán oficiales confiables y una excelente comunicación. La forma más rápida de superar una mala racha es mostrar a los clientes potenciales cómo funciona eso en la práctica. TrackTik, la plataforma de gestión de personal de seguridad de Trackforce, convierte sus operaciones diarias en material de ventas. Lleve esto a su próxima reunión:

• Ejemplo de informe de recorrido. Muestra los escaneos de los puntos de control con GPS y marcas de tiempo del sistema de control de vigilancia TrackTik , sin los datos del cliente.
• Un informe de incidentes real. Repase un informe con fecha y hora, con fotos, del sistema de informes de incidentes de TrackTik para que los clientes potenciales vean con qué rapidez serían informados.
• Un panel de control para clientes. Muestra los informes y las tendencias que los clientes pueden ver a través del Portal del Cliente y la inteligencia empresarial de TrackTik .
• Una referencia con resultados. Un cliente actual que pueda dar fe de la diferencia que supusieron sus informes.

Unos informes eficaces cumplen una doble función: captan nuevos clientes y protegen los que ya tienes. Aprende a convertir tus informes en una herramienta infalible para cerrar contratos .

Analiza las cifras que indican una recesión.

Es más fácil superar las recesiones cuando se detectan a tiempo. Revisa estas cifras cada mes:

Métrico	Qué te indica
Tasa de victorias	Si sus propuestas llegan a los compradores adecuados
Ofertas presentadas	Si tienes suficientes oportunidades cualificadas en cartera
Razones perdidas	Ya sea que el precio, el ajuste o la prueba te estén frenando
Valor promedio del contrato	Ya sea que estés consiguiendo el trabajo que realmente deseas
Tasa de renovación	Si los clientes actuales ven suficiente valor como para quedarse y recomendarte

Convierta los cinco pasos en un hábito.

Si bien estos cinco pasos no garantizan un nuevo cliente en cada ocasión, sí generarán ventas futuras. Acostúmbrese a practicarlos cada vez que prepare una propuesta para asegurarse de ofrecer lo mejor de sí. Combínelos con estrategias económicas para mejorar su marketing de seguridad y así mantener un flujo constante de clientes potenciales.

¿Quieres ver cómo TrackTik le proporciona a tu equipo de ventas pruebas que les ayudan a ganar contratos? Reserva una demostración de TrackTik .