5 pasos sencillos para salir de un bache en las ventas

5 pasos sencillos para salir de un bache en las ventas

Si te encuentras en una mala racha en las ventas de sistemas de seguridad —en la que te rechazan una oferta tras otra—, hay algunas cosas que puedes hacer para darle la vuelta a la situación y romper ese círculo vicioso para cerrar más ventas.

Por supuesto, aquí no hay ninguna varita mágica. Las ventas requieren mucho esfuerzo y tendrás que ganarte todo lo que consigas. Pero puedes seguir estos cinco pasos para analizar a fondo tu estrategia actual y ajustarla de cara al futuro.

Mírate bien a ti mismo

No culpes al cliente, al mercado ni a la competencia, porque no puedes cambiar ninguna de esas cosas. Lo que sí puedes cambiar es la forma en que te acercas al cliente, al mercado y a la competencia.

Pregúntate: ¿Qué se puede hacer para impulsar la propuesta y aumentar mis posibilidades de ganar? A continuación, anota esas ideas, elabora un plan y ponlo en práctica. Es fácil compadecerse de uno mismo y dejarse llevar por las emociones cuando las ventas no llegan. Al final, tienes que aguantarte, mirarte al espejo y decidir que vas a mejorar.

Conviértete en un experto

Empieza por asegurarte de que no te limitas a presentar ofertas. Debes asegurarte de que no pierdes el tiempo en propuestas que no se ajustan a tu empresa.

Cuando encuentres un contrato de seguridad que merezca la pena, empieza por preguntar al cliente cuáles sonsus motivos para replantearse la elección del proveedor actual y cuándo le gustaría contar con un nuevo proveedor. Utiliza esas respuestas para adaptar tu propuesta. Conviértete en su asesor de confianza. No siempre puedes ofrecer el precio más bajo (ni siempre quieres hacerlo), así que tienes que destacar por aportar valor.

Sé selectivo a la hora de presentar ofertas

Si hay un proceso de selección que el cliente debe seguir para llegar a la propuesta, esto ayuda a evaluar la probabilidad de que lleve a cabo la compra. Podría tratarse de algo tan sencillo como un formulario de contacto en tu página web. Si no quiere rellenar todo el cuestionario, sabrás hasta qué punto se toma en serio la decisión de compra.

Agradecimientos de uso

Reconoce que se trata de un entorno competitivo. Prepara al cliente potencial para que sepa que va a recibir muchas ofertas (si va a sacar un concurso a licitación), ayúdale a comprender cómo funcionan estos procesos y que no pasa nada si te dice que no a ti o a tus competidores. Al introducir el tema de la seguridad en la conversación, ganarás ventaja y destacarás como un experto de confianza en el sector.

Pide el «Last Look»

Concierta una reunión de seguimiento con el cliente y pregúntale si está dispuesto a darte una última oportunidad. La mayoría de las veces te dirá que sí, lo cual supondrá una gran ventaja para ti, ya que tendrás la oportunidad de presentar tus argumentos si tu propuesta no es, por el momento, la opción preferida.

Aunque estos cinco pasos no garantizan que consigas un nuevo cliente, sí que te ayudarán a generar ventas en el futuro. Adquiere el hábito de seguir estos cinco pasos cada vez que prepares una propuesta, para asegurarte de que realmente estás dando lo mejor de ti.