5 étapes simples pour sortir d'une baisse des ventes

5 étapes simples pour sortir d'une baisse des ventes

Si vous vous trouvez dans une période de stagnation des ventes de sécurité – avec des offres refusées les unes après les autres – il existe quelques mesures que vous pouvez prendre pour changer la donne et briser le cycle afin de conclure davantage de contrats.

Bien sûr, il n'y a pas de solution miracle. La vente est un travail difficile et tu devras mériter chaque succès. Mais ces 5 étapes vous permettront d'analyser en profondeur votre approche actuelle et de l'ajuster pour l'avenir.

Regardez-vous vraiment en face

Ne blâmez ni le client, ni le marché, ni la concurrence, car vous ne pouvez rien y changer. Ce que vous pouvez changer, c'est votre approche du client, du marché et de la concurrence.

Demandez-vous : comment améliorer ma proposition et augmenter mes chances de succès ? Notez vos idées, élaborez un plan et mettez-le en œuvre. Il est facile de se laisser décourager et de se laisser submerger par ses émotions lorsque les ventes ne décollent pas. Au bout du compte, il faut se ressaisir, faire son examen de conscience et décider de s'améliorer.

Devenez l'expert

Commencez par vous assurer que vous ne vous contentez pas de soumettre des offres. Vous devez faire attention de ne pas perdre votre temps avec des propositions qui ne conviendront pas à votre entreprise.

Lorsque vous trouvez un contrat de sécurité intéressant, commencez par demander au client les raisons qui le poussent à revoir son fournisseur actuel et la date à laquelle il souhaite en choisir un nouveau. Utilisez ces réponses pour adapter votre proposition. Soyez un conseiller de confiance . Vous ne pouvez pas toujours proposer le prix le plus bas (et ce n'est pas toujours souhaitable), vous devez donc exceller dans la création de valeur.

Soyez sélectif dans vos offres.

Si le client doit suivre un processus de qualification pour accéder à la proposition, cela permet d'évaluer la probabilité qu'il passe à l'acte. Il peut s'agir d'un simple formulaire de contact sur votre site web. S'il ne souhaite pas remplir l'intégralité du questionnaire, vous saurez à quel point il est motivé par une décision d'achat.

Utiliser les remerciements

Reconnaissez le contexte concurrentiel. Préparez votre prospect au fait qu'il recevra de nombreuses offres (s'il lance un appel d'offres), expliquez-lui le fonctionnement de ce processus et rassurez-le en lui disant qu'il est tout à fait normal de refuser votre proposition ou celle de vos concurrents. En établissant un climat de confiance, vous prenez l'avantage et vous vous positionnez comme un expert reconnu du secteur.

Demandez le dernier regard

Planifiez un suivi avec le client et demandez-lui s'il accepte de jeter un dernier coup d'œil à votre proposition. La plupart du temps, il acceptera, ce qui sera un atout considérable pour vous, car vous aurez ainsi l'occasion de présenter une contre-proposition si celle-ci n'est pas encore la préférée.

Bien que ces cinq étapes ne puissent pas garantir l'acquisition d'un nouveau client, elles favoriseront les ventes futures. Prenez l'habitude de les appliquer systématiquement lors de la préparation de chaque proposition afin de vous assurer de toujours fournir les meilleurs efforts possibles.