3 caractéristiques des clients Silvertrac qui réussissent

3 caractéristiques des clients Silvertrac qui réussissent

Nos clients se répartissent généralement en deux groupes distincts. D'un côté, nous avons les clients très déterminés et engagés, qui ont longuement réfléchi à la manière d'utiliser le logiciel de gestion des agents de sécurité et qui sont résolus à en tirer le meilleur retour sur investissement possible. Il s'agit notamment de clients tels que Travis Taylor, Gregg Woodbury et Richard Sparks.

D'un autre côté, nous avons beaucoup de clients qui semblent penser que le simple fait d'effectuer l'achat marque la fin de leur travail. Ils finissent par s'en servir uniquement comme outil de suivi ou l'abandonnent parce qu'ils n'en tirent pas grand-chose.

En fin de compte, les clients qui réussissent se distinguent de ceux qui échouent sur trois points essentiels : ils font preuve de détermination et d’engagement, ils ont un plan d’action et ils apprennent à maîtriser le logiciel avant d’essayer de le vendre.

1) Les clients qui réussissent sont déterminés et impliqués

Nous demandons à chaque client potentiel comment il a entendu parler de Silvertrac. Dans environ trois cas sur cinq, le client répond soit qu’un gestionnaire immobilier le lui impose, soit qu’il a vu un concurrent l’utiliser et qu’il ne veut pas se laisser distancer. Ce sont généralement ces clients-là qui ont le moins de succès avec le système.

Adopter un nouveau système logiciel simplement parce que le client l'exige relève d'une approche réactive. Les clients qui réussissent sont proactifs. Ils ont mené leurs propres recherches et ont choisi Silvertrac parce qu'ils sont sincèrement convaincus que cela améliorera leur activité.

La différence d'attitude est frappante. Lorsqu'un opérateur se sent contraint d'utiliser un logiciel de gestion des agents de sécurité, il fait traîner les pieds, ne se familiarise pas avec le système et n'apprend pas à ses agents à utiliser toutes les différentes fonctionnalités mises à leur disposition. En revanche, les clients proactifs sont enthousiasmés par les avantages potentiels et intègrent véritablement cet outil dans tous les aspects de leur activité.

La clé, tout comme lorsqu'il s'agit de gérer des agents de sécurité réticents au changement, réside dans le choix du moment opportun. N'attendez pas d'être contraint de procéder à cette transition. Faites-le lorsque vous disposez du temps et de la liberté nécessaires pour vraiment maîtriser le système, former vos agents de sécurité et le mettre en place à un rythme qui vous convienne, ainsi qu'à vos employés et à vos clients.

2) Les clients qui réussissent ont un plan

Lorsque nous entamons le processus d’intégration avec de nouveaux clients, nous organisons ce que nous appelons une réunion « Kickstart Gameplan », au cours de laquelle nous établissons un calendrier de déploiement du système. Cela consiste à déterminer le nombre de sites et/ou d’itinéraires de patrouille mobile qu’ils souhaitent intégrer au logiciel au bout de 30, 60 et 90 jours. Il est important de fixer ces objectifs concrets plutôt que de se contenter de prévoir un déploiement généralisé à terme.

« Se contenter de dire “hé, c’est notre objectif à long terme” sans y associer de plan d’action, ça ne mènera à rien », a déclaré Johnny dans l’épisode d’aujourd’hui.

Lorsque les clients se lancent sans plan d'action, ils ne mettent pas pleinement en œuvre le système. Quelle que soit la qualité des outils, ceux-ci n'apporteront aucune valeur ajoutée s'ils ne sont pas réellement utilisés.

Les entreprises de sécurité qui n'ont pas de stratégie risquent de décevoir leurs propres clients. Nous avons récemment eu un client dont l'agence n'était pas satisfaite du service fourni. J'ai discuté avec le directeur de cette agence, je lui ai montré comment utiliser Silvertrac, et il m'a répondu qu'il avait l'impression d'avoir été floué pendant quatre mois, car l'entreprise de sécurité n'utilisait pas ces fonctionnalités.

3) Les clients qui réussissent apprennent à utiliser le logiciel et le voient à l'œuvre

Non seulement les clients qui réussissent ont un plan pour mettre en œuvre le système, mais ils savent aussi comment le vendre à leurs propres clients. Lorsque vous vous familiarisez avec le logiciel, que vous en comprenez les fonctionnalités et que vous l’intégrez à votre activité, vous êtes en mesure de convaincre vos prospects de la valeur ajoutée que vous apporterez à leur bien immobilier.

Que vous utilisiez ce logiciel dans le cadre d'une vente incitative ou comme valeur ajoutée, il vous sera pratiquement impossible de convaincre vos clients si vous n'avez pas vu comment il fonctionne et si vous n'avez pas compris en quoi il influe sur vos activités quotidiennes.

Plutôt que d'essayer de déployer le logiciel sur de nouveaux comptes, commencez par un compte existant avec lequel vous entretenez d'excellentes relations. Expliquez-leur que vous souhaitez tester ce système et que vous travaillerez avec eux pour vous assurer qu'ils restent satisfaits de votre service.

Cela vous permet de vous familiariser avec le système en situation réelle, d'expérimenter les différentes façons d'en tirer le meilleur parti, puis de le proposer à vos clients en vous appuyant sur des données et une expérience concrètes.

Et bien sûr, que vous soyez un client de longue date, que vous veniez tout juste de mettre en place Silvertrac ou que vous entendiez parler pour la première fois d’un logiciel de gestion des agents de sécurité, nous sommes là pour répondre à toutes vos questions concernant le système. Rien ne nous fait plus plaisir que d’aider les entreprises de sécurité à améliorer leurs services et à apporter une valeur ajoutée à leurs clients. N’hésitez donc pas à nous appeler, à prendre rendez-vous pour une démonstration ou à venir nous rendre visite sur notre stand à l’ASIS la semaine prochaine.