3 Características de los clientes de Silvertrac que han tenido éxito

3 Características de los clientes de Silvertrac que han tenido éxito

Nuestros clientes suelen dividirse en dos grupos distintos. En uno de ellos, encontramos a los clientes muy decididos y comprometidos, que han reflexionado mucho sobre cómo utilizar el software de gestión de guardias y están decididos a obtener el máximo retorno de la inversión. Se trata de clientes como Travis Taylor, Gregg Woodbury y Richard Sparks.

Por otro lado, tenemos muchos clientes que parecen pensar que con solo realizar la compra ya han terminado su trabajo. Acaban utilizándolo únicamente como herramienta de seguimiento o lo dejan de lado porque no les aporta mucho valor.

En definitiva, los clientes que tienen éxito se diferencian de los que no lo tienen en tres aspectos clave: actúan con determinación y se implican, tienen un plan y se familiarizan con el software antes de intentar venderlo.

1) Los clientes que tienen éxito son personas decididas y comprometidas

A cada cliente potencial le preguntamos cómo ha conocido Silvertrac. En aproximadamente tres de cada cinco casos, el cliente responde que o bien se lo exige el administrador de la propiedad, o bien ha visto que un competidor lo utiliza y no quiere quedarse atrás. Estos suelen ser los clientes que obtienen peores resultados con el sistema.

Adoptar un nuevo sistema informático simplemente porque el cliente lo exige es una actitud reactiva. Los clientes que tienen éxito son proactivos. Han investigado y han elegido Silvertrac porque creen de verdad que mejorará su negocio.

La diferencia de actitud es sorprendente. Cuando un operador se siente obligado a utilizar un software de gestión de guardias, se muestra reticente, no aprende a manejar el sistema y no enseña a sus guardias a utilizar todas las funciones disponibles. Los clientes proactivos, por el contrario, se entusiasman con los posibles beneficios y lo integran de verdad en todos los aspectos de su negocio.

La clave, al igual que ocurre con la gestión de los guardias que se resisten al cambio, es el momento adecuado. No esperes a que te presionen para hacer el cambio. Hazlo cuando tengas el tiempo y la libertad necesarios para aprender realmente el sistema, formar a tus guardias y ponerlo en marcha a un ritmo que resulte cómodo para ti, tus empleados y tus clientes.

2) Los clientes que triunfan tienen un plan

Cuando iniciamos el proceso de incorporación de nuevos clientes, celebramos lo que llamamos nuestra reunión del «Plan de trabajo inicial», en la que establecemos un calendario para la implantación del sistema. Esto implica determinar el número de propiedades y/o rutas de patrulla móvil que quieren tener en el software al cabo de 30, 60 y 90 días. Es importante fijar estos objetivos concretos, en lugar de limitarse a planificar una implantación generalizada en algún momento.

«Limitarse a decir “oye, ese es nuestro objetivo a largo plazo” sin acompañarlo de un plan de acción… eso no va a suceder», afirmó Johnny en el episodio de hoy.

Cuando los clientes llegan sin un plan, no implementan el sistema al completo. Por muy buenas que sean las herramientas, no aportarán ningún valor si no se utilizan realmente.

Las empresas de seguridad que carecen de un plan pueden acabar decepcionando a sus propios clientes. Hace poco tuvimos un cliente que tenía una cuenta y que no estaba satisfecho con el servicio. Hablé con el director de esa sucursal, le mostré cómo se podía utilizar Silvertrac y me respondió que sentía que les habían engañado durante cuatro meses, ya que la empresa de seguridad no había estado utilizando esas funciones.

3) Los clientes que tienen éxito aprenden a utilizar el software y lo ven en acción

Los clientes que tienen éxito no solo cuentan con un plan para implementar el sistema, sino que también saben cómo van a venderlo a sus clientes. Cuando te familiarizas con el software, comprendes sus capacidades y lo integras en tu negocio, puedes convencer a los posibles clientes de cómo vas a aportar valor a su propiedad.

Tanto si utilizas el software como venta adicional como si lo haces para aportar un valor añadido, te resultará casi imposible convencer a los clientes si no has visto cómo funciona el software y no has comprendido cómo influye en tus operaciones diarias.

En lugar de intentar implementar el software en cuentas nuevas, empieza por una cuenta ya existente en la que tengas una excelente relación con el cliente. Explícales que quieres poner a prueba este sistema y que colaborarás con ellos para asegurarte de que sigan estando satisfechos con tu servicio.

Esto te brinda la oportunidad de trabajar con el sistema en funcionamiento, experimentar para sacar el máximo partido de él y, a continuación, venderlo a los clientes basándote en datos y experiencias reales.

Y, por supuesto, tanto si eres un cliente de toda la vida, como si acabas de empezar a utilizar Silvertrac o es la primera vez que oyes hablar de un software de gestión de guardias, queremos responder a cualquier pregunta que tengas sobre el sistema. Nada nos hace más felices que ayudar a las empresas de seguridad a mejorar su servicio y aportar valor añadido a sus clientes, así que llámanos, reserva una demostración o visítanos en nuestro stand en ASIS la semana que viene.