Cómo conseguir los mejores contratos de seguridad en un sector en expansión

Cómo conseguir los mejores contratos de seguridad en un sector en expansión

Al tratarse de un sector con una tasa de crecimiento anual del 10 %, la competencia y el número de clientes potenciales en el sector de la seguridad física no dejan de aumentar. A medida que aumenta la competencia, los responsables de la contratación de servicios de seguridad pueden mostrarse más exigentes a la hora de elegir las empresas de vigilancia que desean contratar para sus instalaciones. En consecuencia, una evaluación más exhaustiva de la imagen de su marca, sus estándares y el valor percibido de su servicio puede traducirse en una mayor cuota de mercado.

Un plan de ventas y marketing en el sector de la seguridad bien ejecutado siempre ha sido importante para conseguir nuevos contratos de seguridad, pero ya no es suficiente. Ahora los clientes eligen con qué empresas de seguridad contratan tras evaluar sus conocimientos y experiencia generales en el sector, las recomendaciones de otros clientes, las licencias, el precio y su conjunto de tecnologías. Por ello, es fundamental evaluar cada uno de estos aspectos de tu propia empresa para crear una imagen atractiva que transmita calidad.

Experiencia en el sector y referencias

Una de las primeras cosas que investigarán tus clientes potenciales es tu credibilidad y tu trayectoria en el sector de la seguridad. Las reseñas y los comentarios de clientes anteriores son factores clave a la hora de que te evalúen en las licitaciones de contratos de seguridad. Una forma sólida de demostrar que tienes lo que necesitan es a través de las recomendaciones de clientes anteriores. Tener estas recomendaciones a mano, por ejemplo en tu página web, reforzará la imagen de tu empresa. Una cosa es hablarle a un cliente potencial de la calidad de tus servicios. Pero contar con un comprador con el que se pueda identificar y al que hayas impresionado garantiza que tendrá una experiencia positiva al utilizar tus servicios y causará un impacto mucho mayor en el cliente potencial.

Otra forma sencilla de destacar frente a la competencia y demostrar a los posibles clientes que eres una fuerza impulsora en el mercado de la seguridad es a través de las opiniones de los clientes. Existen docenas de plataformas en línea donde la gente puede compartir opiniones sobre sus interacciones con empresas, como Yelp, Google e incluso Facebook. Intenta pedir a cualquiera de tus antiguos clientes satisfechos que te escriba una opinión y compártelas en tu página web, en las redes sociales y con los clientes potenciales durante el proceso de venta.

El precio adecuado

La intuición te diría que el precio más bajo atraerá a más clientes, pero esto no siempre es así. Ofrecer precios más bajos que los de otra empresa de seguridad puede menoscabar el valor percibido de tus propios servicios. No te preocupes por ser más barato que la competencia, ya que esto podría poner en duda tu valor. En su lugar, céntrate en fijar tus precios en niveles similares y promocionate como la opción premium. Siempre que puedas demostrar tu valor, la gente estará dispuesta a pagar más. Se obtiene lo que se paga, ¿no?

Además, muéstrate dispuesto a ofrecer opciones de precios flexibles a tus clientes potenciales. Adaptar tus servicios al presupuesto de tus clientes potenciales demostrará que comprendes las necesidades de su negocio y no hará sino aumentar tus posibilidades de ganar la licitación.

Formación y acreditación

La obtención de la licencia para tu empresa de seguridad a través de la Oficina de Servicios de Seguridad e Investigación (BSIS) te permite contratar legalmente a agentes de seguridad. Para poder optar a la licencia de operador de patrulla privada (PPO), debes cumplir una serie de requisitos, que puedes consultar en su página web. Uno de los más importantes es contar con un seguro de responsabilidad civil, que puedes contratar con diversas compañías. Infórmate sobre las opciones disponibles y elige la que mejor se adapte a tu empresa. Con la licencia y el seguro adecuados, podrás tranquilizar a los posibles clientes al demostrar la legalidad de tu actividad.

Formar a tus agentes de seguridad para que estén bien preparados, así como someterlos a pruebas rigurosas, es otra forma excelente de aumentar la satisfacción del cliente. Tanto la formación en el puesto de trabajo como los programas impartidos por terceros son buenas formas de garantizar que tus agentes estén cualificados. Contar con certificaciones y formación actualizadas en toda la empresa es imprescindible para cualquier empresa en crecimiento, y es el primer paso para garantizar la calidad a los futuros clientes.

Tecnología

Mantener un flujo constante de comunicación entre el cliente y tu empresa es tan importante como formar a tus empleados. Lo ideal sería que todos los agentes mantuvieran un alto nivel de profesionalidad en todo momento. Pero no siempre es así. La integración de algún tipo de sistema de gestión de guardias de seguridad te permitirá comunicar fácilmente al cliente lo que hacen tus guardias sobre el terreno y cerrar el ciclo de retroalimentación. Mostrar este tipo de tecnología durante el proceso de venta no hará más que aumentar tus probabilidades de cerrar el trato.

La implantación de una tecnología como esta es una forma estupenda de demostrar a tus clientes potenciales que tus servicios son punteros y modernos en un sector que suele considerarse «anticuado». Hay pocas formas mejores de potenciar una imagen de marca «premium» que con tecnología de vanguardia que optimice tus operaciones.

Cada uno de estos componentes contribuye a crear una imagen corporativa atractiva y debe evaluarse por separado. Sin embargo, cuando se combinan, tienen el potencial de llevar a tu empresa al siguiente nivel.