¿Qué supone para tu empresa de seguridad la adquisición de USSA por parte de Allied Universal?

¿Qué supone para tu empresa de seguridad la adquisición de USSA por parte de Allied Universal?

El 16 de julio de 2018, Allied Universal adquirió U.S. Security Associates (USSA) por aproximadamente 1.000 millones de dólares, según *The Wall Street Journal*.

Allied Universal, que ya era la mayor empresa de seguridad privada del mundo en aquel momento, pasó a contar con una plantilla estimada de más de 210 000 empleados tras la adquisición.

Aunque este tipo de fusiones y adquisiciones, como la de Allied Universal, no son exclusivas del sector de la seguridad, sí que plantean retos específicos en un mercado ya de por sí muy saturado y competitivo.

¿Cómo afectará a las empresas de seguridad locales y regionales más pequeñas el hecho de que las empresas más grandes del mundo no dejen de crecer?

¿Cómo puede una empresa con 100 empleados o menos competir con un gigante internacional que cuenta con recursos aparentemente inagotables y está dispuesta a presentar ofertas a precios ridículamente bajos?

Qué supone la consolidación para las empresas de seguridad independientes

La operación de USSA fue una de las mayores de la historia del sector, y la consolidación ha continuado desde entonces. Para las empresas independientes, la cuestión práctica no es si las empresas nacionales seguirán creciendo, sino en qué momento su tamaño dejará de ser una ventaja.

Factor	Empresas nacionales	Empresas independientes
Precios	Economías de escala y ofertas agresivas	Valor, resultados y la libertad de dejar de lado los trabajos con bajos márgenes
Toma de decisiones	Niveles de aprobación y procesos estandarizados	Propietarios que pueden dar su visto bueno el mismo día
Acceso de clientes	Gestores de cuentas y oficinas regionales	Acceso directo a la dirección cuando surgen problemas
Conocimiento local	Amplia cobertura nacional	Un profundo conocimiento de los lugares y las comunidades locales
Experiencia como agente	Grandes plataformas de selección de personal	Liderazgo visible y oportunidades de promoción
Innovación	El cambio avanza lentamente entre miles de empleados	Las nuevas herramientas y procesos pueden ponerse en marcha en cuestión de semanas

Las siete estrategias que se exponen a continuación convierten esas ventajas en éxitos.

7 formas en que las pequeñas empresas de seguridad pueden competir con los competidores nacionales

En el artículo de hoy, te presentaremos siete estrategias que ayudarán a tu empresa de seguridad a competir con las mayores empresas de vigilancia del mundo.

En resumen, tu capacidad para competir dependerá de tres principios fundamentales:

• Relaciones con los clientes
• Un servicio excepcional
• Propuesta de valor

¿Listo para lanzarte?

1. Aprovecha tu historia

Para ganarse el corazón (y el dinero) de tus clientes potenciales, lo fundamental es saber contar historias de forma eficaz. Hay algo que hace que tu empresa sea única, y eso es lo que debes destacar en todas tus iniciativas de marketing.

Tu historia debe aprovecharse para crear un argumento competitivo que te ayude a destacar en el proceso de venta. Puede tratarse de cualquiera de los siguientes aspectos:

• La historia del fundador. Por qué se creó la empresa y cuál es su misión.
• Los antecedentes de vuestro equipo. ¿Vuestra empresa es propiedad de veteranos? ¿Sois todos antiguos agentes de las fuerzas del orden?
• ¿Existen requisitos o certificaciones específicos que deban cumplir sus agentes? Por ejemplo, que todos los agentes sean bilingües, que sean policías fuera de servicio, que reciban una formación que vaya más allá de los requisitos mínimos, etc.
• Vuestra estructura de gestión. ¿Ofrecéis más visitas de los supervisores o reuniones individuales con vuestros clientes?

Conclusión clave: Saca una pizarra blanca y haz una lista de todo aquello que te diferencia de tus competidores. A continuación, convierte esas diferencias en historias que puedas utilizar en tus campañas de marketing de seguridad y en tus propuestas.

2. Encuentra tu nicho

Para ganar terreno como pequeña empresa de seguridad, tienes que elegir un nicho y centrarte al máximo en ese segmento de mercado.

Elegir un mercado objetivo te ayuda a conocer a fondo a tu cliente, y eso se notará en el proceso de venta.

Así es como el equipo de Reliance Security (del que hablamos en nuestro artículo sobre cómo conseguir contratos de seguridad sin ser la oferta más baja) pasó de tener 15 contratos a más de 150 en un breve periodo de tiempo. Durante los tres primeros años de su actividad, se centraron exclusivamente en clientes particulares.

Se tomaron su tiempo para descubrir qué es lo que les encanta, lo que detestan y lo que valoran los administradores de fincas. Y aprovecharon sus cuentas existentes para conseguir recomendaciones y más contratos.

Solo cuando alcanzaron una plantilla de más de 100 agentes y contaban con un equipo directivo al completo empezaron a centrarse en otros sectores.

Para que quede claro, no te estamos sugiriendo que rechaces oportunidades de negocio fuera de tu nicho. Pero el 90 % de tus esfuerzos de desarrollo empresarial deberían centrarse en la misma dirección.

Conclusión clave: Las empresas que presumen de «lo hacemos todo» lo que en realidad están diciendo es que son «aprendices de todo y maestros de nada». Elige un objetivo y hazte increíblemente bueno atendiendo a ese nicho.

3. Ofrecer un servicio y unos resultados excepcionales

Como pequeña empresa, no dispones de la economía de escala necesaria para competir en precio con las grandes empresas (hablaremos de ello más adelante). Por eso, tienes que competir ofreciendo valor añadido y resultados.

Céntrate en ofrecer el máximo valor posible a tus clientes actuales. Ofrecer un servicio excepcional mejorará tu reputación y te ayudará a generar las referencias o los casos de éxito que necesitas para conseguir más clientes en el futuro.

Plantéate incorporar un sistema automatizado de rondas de vigilancia a tu negocio para que puedas detectar fácilmente cuándo los guardias no están cumpliendo con sus obligaciones.

Anticípate a los problemas antes de que pongan en peligro tu reputación y tus relaciones con los clientes.

Por último, busca la forma de transmitir a tu cliente el retorno de la inversión (ROI) de tus servicios. Los proveedores que puedan demostrar su valor para la empresa serán los que mantengan relaciones a largo plazo.

Conclusión clave: Asegúrate de contar con las herramientas y los procesos necesarios para ofrecer realmente un servicio y unos resultados de primera clase a tus clientes actuales.

4. Potenciar las relaciones con los clientes

La ventaja de trabajar con una pequeña empresa del sector de la seguridad es que se puede contactar fácilmente con el equipo directivo, e incluso con el propietario, siempre que surja algún problema o necesidad.

Las pequeñas empresas tienen la capacidad de interactuar directamente con los clientes, eliminando así los cuellos de botella y la burocracia propias de las grandes empresas. Esto les permite ofrecer una mejor experiencia al cliente y superar sus expectativas.

Mi padre es dueño de una pequeña empresa y crecí oyéndole decir:

«Cualquier empresa estará ahí para ti cuando las cosas vayan bien. Pero nosotros te prometemos que estaremos a tu lado incluso cuando las cosas vayan mal. Arreglaremos las cosas y seguiremos a tu lado a largo plazo».

Conclusión clave: No renuncies a que te vean como una pequeña empresa imitando las prácticas de gestión de las grandes empresas. Esfuérzate al máximo en la atención al cliente y comprométete a resolver los problemas con integridad cuando surjan.

5. Innovar con rapidez

Quizá no tengas capacidad para ideas nuevas a gran escala, pero sí tienes la capacidad de ponerlas en práctica y adaptarlas rápidamente, lo cual es la clave para obtener resultados.

Con menos trámites burocráticos que superar y un lugar más céntrico para intercambiar ideas, planificar y ponerlas en práctica, puedes aprovechar la innovación para obtener una ventaja competitiva frente a las grandes empresas.

Las empresas más grandes cuentan con miles de empleados. Y, aunque eso puede suponer una ventaja en algunas ocasiones, dificulta la puesta en práctica del cambio y la innovación.

Conclusión clave: Sé rápido a la hora de identificar y aprovechar las oportunidades para mejorar tu oferta de servicios.

6. Sacar más partido con menos

Recuerda que las grandes empresas internacionales operan con márgenes mucho más reducidos que las empresas pequeñas o de ámbito regional.

Un estudio realizado en 2016 por Robert H. Perry & Associates reveló que el margen de beneficio medio de las empresas nacionales e internacionales a nivel de centro de trabajo era del 8-10 %, frente al 14-16 % de las pequeñas empresas.

Céntrate en conseguir y mantener clientes que estén dispuestos a pagar más a cambio de un servicio y unos resultados excelentes. Tendrás menos clientes, pero ganarás más dinero y es más probable que disfrutes del trabajo que realizas.

Conclusión clave: No dudes en rechazar un acuerdo en el que la otra parte no esté dispuesta a pagar por un servicio de calidad. No puedes (ni debes) intentar competir en precio. Esa es una carrera que nadie quiere ganar.

7. Atraer a los mejores empleados

Muchos directivos prefieren trabajar con una empresa de titularidad local cuyo propietario y equipo directivo participen en las operaciones diarias.

Es fácil sentirse como un número más cuando se trabaja en una empresa con miles de empleados.

Además, como pyme, puedes ofrecer la posibilidad de ascender dentro de la empresa a medida que el negocio sigue creciendo y evolucionando.

Si dedicas a las relaciones con tus empleados el mismo nivel de atención que a las relaciones con tus clientes, comprobarás que tus índices de retención de empleados superarán con creces la media del sector. Lo cual supone una ventaja enorme, ya que la rotación de personal resulta tremendamente costosa, tanto en tiempo como en dinero.

Conclusión clave: Tus empleados son tu producto. Aprovecha tu historia, tu trayectoria y tu pasión por el negocio para atraer y retener a los mejores talentos de tu zona.

Cómo la tecnología iguala las condiciones

Los informes en tiempo real y los paneles de control para clientes solían ser herramientas que solo las empresas más grandes podían permitirse desarrollar. Hoy en día, las empresas de seguridad independientes pueden operar en plataformas del mismo nivel, lo que elimina uno de los principales motivos por los que los clientes potenciales eligen un proveedor nacional.

• Prueba de cada ronda de vigilancia. El sistema de rondas de vigilancia TrackTik registra los puntos de control mediante códigos QR, etiquetas NFC o geolocalización.
• Notificación profesional de incidentes. Los agentes elaboran informes con contenido multimedia mediante el sistema de notificación de incidentes de seguridad TrackTik, y los supervisores reciben una notificación en el momento en que se producen los incidentes.
• Transparencia para el cliente. El portal del cliente de las operaciones de seguridad de TrackTik ofrece a los clientes acceso en tiempo real a informes y resúmenes operativos.
• Una gestión de facturación en la que los clientes pueden confiar. Los contratos y la facturación de TrackTik vinculan las facturas con los datos operativos que generan tus equipos, para que puedas demostrar que has entregado exactamente lo prometido.
• Datos que demuestran el retorno de la inversión. Los paneles de inteligencia empresarial y los informes compartibles de TrackTik convierten la actividad diaria en resultados que los clientes pueden ver.

Un plan de 90 días para competir con las empresas de seguridad nacional

1. Días 1 a 15: Define tu historia y tu nicho de mercado. Haz una lista de lo que te diferencia y elige el segmento de mercado en el que te vas a centrar.
2. Días 16 a 30: Realiza una auditoría de tu servicio. Revisa la realización de las rondas, la respuesta ante incidentes y la comunicación con los clientes en cada centro.
3. Días 31 a 60: Cerrar la brecha de pruebas. Implantar patrullas verificadas, informes en tiempo real y acceso para los clientes, de modo que estos puedan ver el trabajo realizado.
4. Días 61 a 75: Revisa tus márgenes. Identifica las cuentas con bajos márgenes y decide cuáles debes reajustar, mejorar o descartar.
5. Días 76 a 90: Prepara tu argumentación. Convierte los resultados en referencias y casos prácticos para tu próxima propuesta.

Resumen: 7 formas de competir

Hemos identificado siete formas en las que las pequeñas empresas del sector de la seguridad pueden competir con los competidores nacionales:

1. Utiliza tu historia para crear un vínculo con tus clientes y destacar tu propuesta de valor.
2. Encuentra un nicho de mercado y hazte un nombre por atender a ese segmento de mercado.
3. Ofrece un servicio excepcional y demuestra los resultados.
4. Apostemos con fuerza por las relaciones con los clientes. Comprometámonos a estar a su lado tanto en los buenos como en los malos momentos.
5. Innovar con rapidez. Ser rápido a la hora de identificar y aprovechar las nuevas oportunidades.
6. Mantén unos márgenes más elevados y no dudes en rechazar los acuerdos con márgenes bajos.
7. Aprovecha tu pasión y tu compromiso con la empresa para atraer a los mejores profesionales.

Es importante recordar que, en el mundo empresarial, casi siempre habrá una lucha entre los grandes tiburones y los pequeños. Por eso, mantener unos altos estándares en aquellos aspectos de tu negocio que puedes controlar, como la atención al cliente y su satisfacción, solo te ayudará a fidelizar a tus clientes y a sacar partido de los efectos de una competencia sana.

Compite en calidad, no en precio

Las empresas nacionales seguirán creciendo. Las empresas de seguridad independientes que prosperan son aquellas que hacen visible su servicio, que ofrecen resultados demostrables y cuyo valor es insustituible.

Reserva una demostración de TrackTik para descubrir cómo las patrullas verificadas, la elaboración de informes profesionales y la transparencia con los clientes te ayudan a imponerte frente a competidores mucho más grandes.