Que signifie l'acquisition d'USSA par Allied Universal pour votre entreprise de sécurité ?

Que signifie l'acquisition d'USSA par Allied Universal pour votre entreprise de sécurité ?

Le 16 juillet 2018, Allied Universal a acquis US Security & Associates pour environ 1 milliard de dollars, selon le Wall Street Journal.

Déjà chef de file mondial de la sécurité privée, Allied Universal devrait compter plus de 210 000 employés à la suite de cette acquisition. Plus d'infos sur l'acquisition ici >>

Bien que ce type de fusions-acquisitions, comme celle d'Allied Universal, ne soit pas propre au secteur de la sécurité, il pose des défis uniques à un marché déjà très encombré et concurrentiel.

Quel impact cela aura-t-il sur les petites entreprises de sécurité locales et régionales alors que les plus grandes entreprises du monde ne cessent de croître ?

Comment une entreprise de 100 employés ou moins peut-elle rivaliser avec un géant international aux ressources apparemment illimitées et prêt à soumettre des offres à des tarifs incroyablement bas ?

7 façons pour les petites entreprises de sécurité de rivaliser avec les concurrents nationaux

Dans cet article, nous vous présenterons 7 stratégies pour aider votre entreprise de sécurité à rivaliser avec les plus grandes entreprises de gardiennage au monde.

En résumé, votre capacité à être compétitif reposera sur 3 principes fondamentaux :

• Relations avec la clientèle
• Service exceptionnel
• Proposition de valeur

Prêt à plonger ?

#1 Utilisez votre histoire

Pour conquérir le cœur (et le portefeuille) de vos clients potentiels, l'art de raconter une histoire est primordial. Votre entreprise possède un atout unique qui doit être mis en valeur dans toutes vos actions marketing.

Votre histoire doit être mise à profit pour créer un avantage concurrentiel qui vous permet de vous démarquer dans le processus de vente. Cela peut se traduire par l'un des éléments suivants :

• L'histoire des fondateurs. Pourquoi l'entreprise a été créée et quelle est sa mission.
• Profil de votre équipe. Votre entreprise appartient-elle à des anciens combattants ? Êtes-vous tous d'anciens agents des forces de l'ordre ?
• Exigences spécifiques et certifications requises pour vos agents. Par exemple : tous les agents sont bilingues, sont des policiers hors service, reçoivent une formation supérieure aux exigences minimales, etc.
• Votre structure de gestion. Offrez-vous plus de visites de superviseurs ou de rencontres individuelles avec vos clients ?

À retenir : Prenez un tableau blanc et dressez la liste de tout ce qui vous distingue de vos concurrents. Transformez ensuite ces différences en histoires à exploiter dans vos actions marketing et vos propositions en matière de sécurité.

#2 Trouvez votre créneau

Pour se tailler une place sur le marché en tant que petite entreprise de sécurité, il faut choisir un créneau et se concentrer exclusivement sur ce segment de marché.

Choisir un marché cible vous permet de développer une connaissance approfondie de votre client, et cela se reflétera clairement dans le processus de vente.

Voici comment l'équipe de Reliance Security (que nous avons interviewée la semaine dernière) est passée de 15 à plus de 150 contrats en peu de temps. Pendant les trois premières années de son activité, elle s'est concentrée exclusivement sur les comptes résidentiels.

Ils ont pris le temps de comprendre ce que les gestionnaires immobiliers aiment, n'aiment pas et apprécient. Et ils ont utilisé leurs comptes existants pour obtenir des recommandations et de nouveaux contrats.

Ce n'est qu'après avoir atteint plus de 100 agents et une équipe de direction au complet qu'ils ont commencé à cibler d'autres secteurs.

Soyons clairs : nous ne vous suggérons pas de refuser les occasions d’affaires en dehors de votre secteur d’activité. Mais 90 % de vos efforts de développement des affaires devraient être concentrés dans la même direction.

À retenir : Les entreprises qui se targuent de « tout faire » communiquent en réalité qu’elles touchent à tout sans exceller dans aucun domaine. Choisissez un créneau et devenez-y extrêmement performant.

#3 Offrir un service et des résultats exceptionnels

En tant que petite entreprise, vous ne bénéficiez pas des économies d'échelle nécessaires pour rivaliser sur les prix avec les grandes entreprises (nous y reviendrons...). Vous devez donc miser sur la valeur ajoutée et les résultats.

Concentrez-vous sur la création de valeur pour vos clients actuels. Un service exceptionnel renforcera votre réputation et vous permettra de constituer le portfolio et les études de cas nécessaires pour conquérir de nouveaux clients.

Envisagez d'intégrer un système automatisé de ronde de garde à votre appareil afin de pouvoir facilement identifier les cas où les agents ne remplissent pas leurs obligations.

Anticipez les problèmes avant qu'ils ne compromettent votre réputation et vos relations avec vos clients.

Enfin, trouvez un moyen de communiquer le rendement du capital investi de vos services à votre client. Les fournisseurs capables de démontrer leur valeur ajoutée pour l'entreprise seront fidélisés pour des relations à long terme.

Point clé à retenir : assurez-vous d'avoir les outils et les processus nécessaires pour offrir un service et des résultats de classe mondiale à vos clients existants.

#4 Misez sur les relations avec la clientèle

L'avantage de travailler avec une petite entreprise du secteur de la sécurité est que l'équipe de direction, voire le propriétaire, devraient être facilement joignables en cas de problème ou de besoin.

Les petites entreprises ont la possibilité d'interagir directement avec leurs clients, ce qui élimine les obstacles et la bureaucratie des grandes entreprises. Cela leur permet d'offrir une meilleure expérience client et de surpasser ses attentes.

Mon père est propriétaire d'une petite entreprise et j'ai grandi en l'entendant dire :

« Toutes les entreprises seront là pour vous quand tout va bien. Mais nous autres, on s'engage à être là pour vous même quand les choses tournent mal. On s'assurera que tout se passe bien et on sera là pour vous à long terme. »

À retenir : N’ayez pas peur d’afficher votre statut de petite entreprise en adoptant les pratiques de gestion des grandes entreprises. Offrez un service à la clientèle exceptionnel et engagez-vous à résoudre les problèmes avec intégrité dès leur apparition.

#5 Innover rapidement

Vous n'avez peut-être pas la capacité de développer des idées novatrices de grande envergure, mais vous avez la capacité d'exécuter et d'itérer rapidement, ce qui est essentiel pour obtenir des résultats.

Avec moins de bureaucratie à surmonter et un endroit plus centralisé pour réfléchir, planifier et exécuter, vous pouvez utiliser l'innovation pour obtenir un avantage concurrentiel sur les grandes entreprises.

Les grandes entreprises emploient des milliers de personnes. Et si cela peut parfois constituer un avantage, cela rend la mise en œuvre du changement et de l'innovation difficile.

Point clé à retenir : Soyez rapide pour identifier et mettre en œuvre les occasions d’améliorer votre offre de services.

#6 Tirer le meilleur parti de moins

N'oubliez pas que les grandes entreprises internationales opèrent avec des marges beaucoup plus faibles que les petites entreprises ou les entreprises régionales.

Une étude réalisée en 2016 par Robert H. Perry & Associates a montré que la marge bénéficiaire moyenne des entreprises nationales et internationales au niveau local était de 8 à 10 %, contre 14 à 16 % pour les petites entreprises.

Concentrez-vous sur l'acquisition et la rétention de clients prêts à payer plus cher pour un service et des résultats exceptionnels. Vous aurez moins de clients, mais vous gagnerez plus d'argent et vous vous amuserez davantage au travail.

Point clé : Sachez refuser une offre si le fournisseur ne prend pas en charge la qualité du service. Il est inutile (et déconseillé) de miser sur les prix bas. C'est une course que personne ne veut gagner =)

#7 Attirer de meilleurs employés

De nombreux agents préfèrent travailler avec une entreprise locale dont le propriétaire et l'équipe de direction sont impliqués dans les opérations quotidiennes.

C'est facile de se sentir comme un simple numéro parmi les milliers d'employés d'une entreprise.

De plus, en tant que PME, vous pouvez offrir la possibilité d'évoluer au sein de l'entreprise à mesure que celle-ci continue de croître et d'évoluer.

Si vous accordez autant d'importance à vos relations avec vos employés qu'à celles avec vos clients, vous constaterez que votre taux de rétention du personnel dépassera largement la moyenne du secteur. Ce qui représente un avantage considérable, car le roulement du personnel est extrêmement coûteux en temps et en argent.

À retenir : Vos employés sont votre meilleur atout. Mettez de l'avant votre histoire, votre parcours et votre passion pour l'entreprise afin d'attirer et de fidéliser les meilleurs talents de votre région.

Résumé

Nous avons identifié 7 façons pour les petites entreprises du secteur de la sécurité de rivaliser avec les compétiteurs nationaux :

1. Utilisez votre histoire pour créer un lien avec vos clients et mettre en valeur votre proposition de valeur.
2. Trouvez un créneau et bâtissez-vous une réputation en servant ce segment de marché.
3. Offrir un service exceptionnel et obtenir des résultats concrets.
4. Mettez davantage l'accent sur la relation client. Engagez-vous à être présent dans les bons comme dans les mauvais moments.
5. Innovez rapidement. Soyez prompt à identifier et à exploiter les nouvelles opportunités.
6. Gardez des marges plus élevées et soyez prêt à renoncer aux transactions à faible marge.
7. Mettez à profit votre passion et votre implication dans l'entreprise pour attirer les meilleurs talents.

Il est important de se rappeler que le monde des affaires oppose presque toujours les grands acteurs aux petits. Maintenir des normes élevées dans les aspects de votre entreprise que vous pouvez contrôler, comme le service à la clientèle et la satisfaction de vos clients, contribuera à fidéliser votre clientèle et à favoriser une saine concurrence.