Quelles sont les implications du rachat d'USSA par Allied Universal pour votre entreprise de sécurité ?

Quelles sont les implications du rachat d'USSA par Allied Universal pour votre entreprise de sécurité ?

Le 16 juillet 2018, Allied Universal a racheté U.S. Security & Associates pour environ 1 milliard de dollars, selon le Wall Street Journal.

Allied Universal, qui est déjà la plus grande entreprise de sécurité privée au monde, devrait compter plus de 210 000 employés à la suite de cette acquisition. Pour en savoir plus sur cette acquisition, cliquez ici >>

Si ce type de fusions et d'acquisitions, à l'instar de celle d'Allied Universal, n'est pas propre au secteur de la sécurité, il pose néanmoins des défis particuliers à un marché déjà très saturé et concurrentiel.

Quel sera l'impact sur les petites entreprises de sécurité locales et régionales alors que les plus grandes entreprises mondiales ne cessent de s'agrandir ?

Comment une entreprise comptant 100 salariés ou moins peut-elle rivaliser avec un géant international disposant de ressources apparemment inépuisables et prêt à proposer des tarifs incroyablement bas pour remporter des marchés ?

7 façons pour les petites entreprises de sécurité de rivaliser avec leurs concurrents nationaux

Dans l'article d'aujourd'hui, nous vous présenterons 7 stratégies qui aideront votre entreprise de sécurité à rivaliser avec les plus grandes sociétés de gardiennage au monde.

En résumé, votre capacité à être compétitif reposera sur trois principes fondamentaux :

• Relations clients
• Un service exceptionnel
• Proposition de valeur

Prêt à vous lancer ?

#1 Mettez votre histoire en avant

Pour conquérir le cœur (et l'argent) de vos clients potentiels, rien de tel qu'une narration efficace. Votre entreprise possède un atout qui la rend unique, et c'est cet atout qu'il faut mettre en avant dans toutes vos actions marketing.

Votre histoire doit être mise en avant pour en faire un argument concurrentiel qui vous permette de vous démarquer au cours du processus de vente. Il peut s'agir de l'un des éléments suivants :

• L'histoire des fondateurs. Les raisons qui ont motivé la création de l'entreprise et sa mission.
• Le parcours de votre équipe. Votre entreprise est-elle dirigée par des anciens militaires ? Êtes-vous tous d'anciens agents des forces de l'ordre ?
• Y a-t-il des exigences ou des certifications spécifiques requises pour vos agents ? Par exemple, tous les agents sont bilingues, sont des policiers hors service, suivent une formation allant au-delà des exigences minimales, etc.
• Votre structure de gestion. Privilégiez-vous les visites de supervision ou les entretiens individuels avec vos clients ?

Point clé : Sortez un tableau blanc et dressez la liste de tout ce qui vous distingue de vos concurrents. Transformez ensuite ces différences en récits que vous pourrez utiliser dans vos actions marketing et vos propositions en matière de sécurité.

#2 Trouvez votre créneau

Pour vous faire une place en tant que petite entreprise de sécurité, vous devez choisir un créneau et vous concentrer exclusivement sur ce segment de marché.

En choisissant un seul marché cible, vous acquérez une connaissance approfondie de votre client, ce qui se reflétera dans le processus de vente.

C'est ainsi que l'équipe de Reliance Security (que nous avons interviewée la semaine dernière) est passée de 15 à plus de 150 contrats en très peu de temps. Elle a consacré les trois premières années de son activité exclusivement aux clients particuliers.

Ils ont pris le temps de découvrir ce que les gestionnaires immobiliers aiment, détestent et apprécient. Et ils ont tiré parti de leurs clients existants pour obtenir des recommandations et décrocher davantage de contrats.

Ce n'est qu'après avoir atteint un effectif de plus de 100 cadres et disposé d'une équipe de direction au complet qu'ils ont commencé à s'intéresser à d'autres secteurs.

Pour être clair, nous ne vous suggérons pas de refuser des opportunités commerciales en dehors de votre secteur d'activité. Mais 90 % de vos efforts de développement commercial devraient être concentrés dans la même direction.

Point clé : les entreprises qui se vantent de « tout faire » donnent en réalité l’impression d’être des touche-à-tout qui ne maîtrisent rien. Choisissez un créneau et devenez incroyablement performants dans ce domaine précis.

#3 Offrir un service et des résultats exceptionnels

En tant que petite entreprise, vous ne bénéficiez pas des économies d'échelle nécessaires pour rivaliser sur les prix avec les grandes entreprises (nous y reviendrons dans un instant…). Vous devez donc vous démarquer en apportant une valeur ajoutée et en obtenant des résultats.

Concentrez-vous sur l'apport d'une valeur ajoutée maximale à vos clients actuels. Offrir un service exceptionnel renforcera votre réputation et vous permettra de constituer les références ou les études de cas dont vous aurez besoin pour remporter davantage de contrats à l'avenir.

Envisagez d'intégrer un système automatisé de rondes de sécurité à vos opérations afin de pouvoir facilement repérer les cas où les agents ne respectent pas leurs obligations.

Anticipez les problèmes avant qu'ils ne compromettent votre réputation et vos relations avec vos clients.

Enfin, trouvez un moyen de présenter à votre client le retour sur investissement de vos services. Les prestataires capables de démontrer leur valeur ajoutée pour l'entreprise seront retenus pour établir des relations à long terme.

Point clé : assurez-vous de disposer des outils et des processus nécessaires pour offrir un service et des résultats d'exception à vos clients actuels.

N° 4 : Renforcer les relations avec la clientèle

L'avantage de travailler avec une petite entreprise du secteur de la sécurité réside dans le fait que l'équipe de direction, voire le propriétaire, devrait être facilement joignable dès qu'un problème survient ou qu'un besoin se fait sentir.

Les petites entreprises ont la capacité d'interagir directement avec leurs clients, ce qui leur permet d'éviter les obstacles et la bureaucratie propres aux grandes entreprises. Cela leur donne ainsi la possibilité d'offrir une meilleure expérience client et de dépasser les attentes de ces derniers.

Mon père est chef d'une petite entreprise et j'ai grandi en l'entendant dire :

« Toutes les entreprises sont là pour vous quand tout va bien. Mais nous nous engageons à rester à vos côtés même lorsque les choses tournent mal. Nous remédierons aux problèmes et nous serons là pour vous sur le long terme. »

Point clé : Ne craignez pas d’être perçu comme une petite entreprise en vous inspirant des pratiques de gestion des grandes sociétés. Faites un effort supplémentaire en matière de service client et engagez-vous à résoudre les problèmes avec intégrité lorsqu’ils surviennent.

#5 Innover rapidement

Vous n'avez peut-être pas les moyens de vous lancer dans de grandes idées novatrices, mais vous avez la capacité de les mettre en œuvre et de les faire évoluer rapidement — ce qui est la clé pour obtenir des résultats.

Grâce à une réduction des formalités administratives et à un lieu plus centralisé pour réfléchir, planifier et mettre en œuvre vos projets, vous pouvez tirer parti de l'innovation pour vous forger un avantage concurrentiel face aux grandes entreprises.

Les grandes entreprises comptent des milliers de salariés. Et même si cela peut parfois constituer un avantage, cela rend difficile la mise en œuvre du changement et de l'innovation.

Point clé : Sachez identifier rapidement les opportunités d'amélioration de votre offre de services et les mettre en œuvre sans tarder.

#6 Faire plus avec moins

N'oubliez pas que les grandes entreprises internationales fonctionnent avec des marges bien plus faibles que les petites entreprises ou celles d'envergure régionale.

Une étude réalisée en 2016 par Robert H. Perry & Associates a montré que la marge bénéficiaire moyenne des entreprises nationales et internationales au niveau des sites était comprise entre 8 et 10 %, contre 14 à 16 % pour les petites entreprises.

Concentrez-vous sur l'acquisition et la fidélisation de clients prêts à payer plus cher pour bénéficier d'un service et de résultats exceptionnels. Vous aurez moins de clients, mais vous gagnerez plus d'argent et vous aurez plus de chances d'apprécier votre travail.

Point clé : N'hésitez pas à refuser un contrat si le client n'est pas prêt à payer pour un service de qualité. Vous ne pouvez pas (et ne devriez pas) essayer de rivaliser sur les prix. C'est une course que personne ne veut gagner =)

#7 Attirer de meilleurs collaborateurs

De nombreux cadres préfèrent travailler avec une entreprise locale dont le propriétaire et l'équipe de direction participent activement à la gestion quotidienne.

Quand on travaille dans une entreprise qui compte des milliers d'employés, on a facilement l'impression de n'être qu'un simple numéro parmi tant d'autres.

De plus, en tant que PME, vous pouvez offrir à vos collaborateurs la possibilité d'évoluer au sein de l'entreprise à mesure que celle-ci se développe et évolue.

Si vous accordez autant d'attention à vos relations avec vos collaborateurs qu'à celles avec vos clients, vous constaterez que vos taux de fidélisation du personnel dépasseront largement la moyenne du secteur. Ce qui constitue un avantage considérable, car le roulement du personnel coûte extrêmement cher, tant en temps qu'en argent.

Point clé : Vos collaborateurs sont votre atout majeur. Mettez en avant votre parcours, votre histoire et votre passion pour l'entreprise afin d'attirer et de fidéliser les meilleurs talents de votre région.

Résumé

Nous avons recensé 7 moyens permettant aux petites entreprises du secteur de la sécurité de rivaliser avec leurs concurrents nationaux :

1. Servez-vous de votre histoire pour créer un lien avec vos clients et mettre en avant votre proposition de valeur.
2. Trouvez un créneau et forgez-vous une réputation en répondant aux besoins de ce segment de marché.
3. Offrez un service exceptionnel et démontrez vos résultats.
4. Renforcez vos relations avec vos clients. Engagez-vous à être à leurs côtés dans les bons comme dans les mauvais moments.
5. Innover rapidement. Savoir repérer et saisir sans tarder les nouvelles opportunités.
6. Maintenez des marges plus élevées et n'hésitez pas à refuser les contrats à faible marge.
7. Mettez à profit votre passion et votre implication dans l'entreprise pour attirer les meilleurs talents.

Il est important de garder à l'esprit que, dans le monde des affaires, la confrontation entre les « grands requins » et les « petits » sera presque toujours présente. Ainsi, le fait de maintenir des normes élevées dans les domaines de votre activité que vous pouvez contrôler, comme le service client et la satisfaction client, ne pourra que contribuer à fidéliser votre clientèle et à favoriser les effets d'une concurrence saine.