Quelles sont les implications du rachat d'USSA par Allied Universal pour votre entreprise de sécurité ?

Quelles sont les implications du rachat d'USSA par Allied Universal pour votre entreprise de sécurité ?

Le 16 juillet 2018, Allied Universal a racheté U.S. Security Associates (USSA) pour environ 1 milliard de dollars, selon le Wall Street Journal.

Allied Universal, qui était déjà à l'époque la plus grande entreprise de sécurité privée au monde, comptait, selon les estimations, plus de 210 000 employés à la suite de cette acquisition.

Si ce type de fusions et d'acquisitions, à l'instar de celle d'Allied Universal, n'est pas propre au secteur de la sécurité, il pose néanmoins des défis particuliers à un marché déjà très saturé et concurrentiel.

Quel sera l'impact sur les petites entreprises de sécurité locales et régionales alors que les plus grandes entreprises mondiales ne cessent de s'agrandir ?

Comment une entreprise comptant 100 salariés ou moins peut-elle rivaliser avec un géant international disposant de ressources apparemment inépuisables et prêt à proposer des tarifs incroyablement bas pour remporter des marchés ?

Ce que signifie la consolidation pour les sociétés de sécurité indépendantes

L'opération USSA a été l'une des plus importantes de l'histoire du secteur, et la consolidation s'est poursuivie depuis lors. Pour les cabinets indépendants, la question concrète n'est pas de savoir si les entreprises nationales vont continuer à se développer, mais à partir de quel moment leur taille cesse d'être un avantage.

Facteur	Entreprises nationales	Sociétés indépendantes
Tarification	Économies d'échelle et offres très compétitives	La valeur ajoutée, les résultats et la liberté de refuser les missions à faible marge
Prise de décision	Niveaux d’approbation et procédures normalisées	Les propriétaires qui peuvent donner leur accord le jour même
Accès client	Chargés de clientèle et agences régionales	Un accès direct à la direction en cas de problème
Connaissances locales	Une large couverture nationale	Une connaissance approfondie des lieux et des communautés locales
Expérience en tant qu'officier	Grands moteurs de recrutement	Un leadership visible et des perspectives d'évolution
Innovation	Le changement progresse lentement parmi des milliers de salariés	De nouveaux outils et processus peuvent être mis en place en quelques semaines

Les sept stratégies ci-dessous permettent de transformer ces atouts en succès.

7 façons pour les petites entreprises de sécurité de rivaliser avec leurs concurrents nationaux

Dans l'article d'aujourd'hui, nous vous présenterons 7 stratégies qui aideront votre entreprise de sécurité à rivaliser avec les plus grandes sociétés de gardiennage au monde.

En résumé, votre capacité à être compétitif reposera sur trois principes fondamentaux :

• Relations clients
• Un service exceptionnel
• Proposition de valeur

Prêt à vous lancer ?

1. Mettez votre histoire en avant

Pour conquérir le cœur (et l'argent) de vos clients potentiels, rien de tel qu'une narration efficace. Votre entreprise possède un atout qui la rend unique, et c'est cet atout qu'il faut mettre en avant dans toutes vos actions marketing.

Votre histoire doit être mise en avant pour en faire un argument concurrentiel qui vous permette de vous démarquer au cours du processus de vente. Il peut s'agir de l'un des éléments suivants :

• L'histoire du fondateur. Les raisons qui ont présidé à la création de l'entreprise et sa mission.
• Le parcours de votre équipe. Votre entreprise est-elle dirigée par des anciens militaires ? Êtes-vous tous d'anciens agents des forces de l'ordre ?
• Y a-t-il des exigences ou des certifications spécifiques requises pour vos agents ? Par exemple, tous les agents sont bilingues, sont des policiers hors service, suivent une formation allant au-delà des exigences minimales, etc.
• Votre structure de gestion. Privilégiez-vous les visites de supervision ou les entretiens individuels avec vos clients ?

Point clé : Sortez un tableau blanc et dressez la liste de tout ce qui vous distingue de vos concurrents. Transformez ensuite ces différences en récits que vous pourrez utiliser dans vos actions marketing et vos propositions en matière de sécurité.

2. Trouvez votre créneau

Pour vous faire une place en tant que petite entreprise de sécurité, vous devez choisir un créneau et vous concentrer exclusivement sur ce segment de marché.

En choisissant un seul marché cible, vous acquérez une connaissance approfondie de votre client, ce qui se reflétera dans le processus de vente.

C'est ainsi que l'équipe de Reliance Security (présentée dans notre article consacré à la manière de remporter des marchés de sécurité sans proposer l'offre la moins chère) est passée de 15 à plus de 150 contrats en très peu de temps. Elle a consacré les trois premières années de son activité exclusivement aux clients particuliers.

Ils ont pris le temps de découvrir ce que les gestionnaires immobiliers aiment, détestent et apprécient. Et ils ont tiré parti de leurs clients existants pour obtenir des recommandations et décrocher davantage de contrats.

Ce n'est qu'après avoir atteint un effectif de plus de 100 cadres et disposé d'une équipe de direction au complet qu'ils ont commencé à s'intéresser à d'autres secteurs.

Pour être clair, nous ne vous suggérons pas de refuser des opportunités commerciales en dehors de votre secteur d'activité. Mais 90 % de vos efforts de développement commercial devraient être concentrés dans la même direction.

Point clé : les entreprises qui se vantent de « tout faire » donnent en réalité l'impression d'être des touche-à-tout qui ne maîtrisent rien. Choisissez un créneau et devenez incroyablement performants dans ce domaine.

3. Offrir un service et des résultats exceptionnels

En tant que petite entreprise, vous ne bénéficiez pas des économies d’échelle nécessaires pour rivaliser sur les prix avec les grandes entreprises (nous y reviendrons un peu plus tard). Vous devez donc vous démarquer en proposant une valeur ajoutée et en obtenant des résultats.

Concentrez-vous sur la création d’une valeur ajoutée maximale pour vos clients actuels. Offrir un service exceptionnel renforcera votre réputation et vous permettra de constituer les références ou les études de cas dont vous aurez besoin pour remporter de nouveaux contrats à l’avenir.

Envisagez d'intégrer un système automatisé de rondes de sécurité à vos opérations afin de pouvoir facilement repérer les cas où les agents ne respectent pas leurs obligations.

Anticipez les problèmes avant qu'ils ne compromettent votre réputation et vos relations avec vos clients.

Enfin, trouvez un moyen de présenter à votre client le retour sur investissement de vos services. Les prestataires capables de démontrer leur valeur ajoutée pour l'entreprise seront retenus pour établir des relations à long terme.

Point clé : assurez-vous de disposer des outils et des processus nécessaires pour offrir un service et des résultats d'exception à vos clients actuels.

4. Renforcer les relations avec la clientèle

L'avantage de travailler avec une petite entreprise du secteur de la sécurité réside dans le fait que l'équipe de direction, voire le propriétaire, devrait être facilement joignable dès qu'un problème survient ou qu'un besoin se fait sentir.

Les petites entreprises ont la capacité d'interagir directement avec leurs clients, ce qui leur permet d'éviter les blocages et la bureaucratie propres aux grandes entreprises. Cela leur donne les moyens d'offrir une meilleure expérience client et de dépasser les attentes de ces derniers.

Mon père est chef d'une petite entreprise et j'ai grandi en l'entendant dire :

« Toutes les entreprises seront à vos côtés quand tout ira bien. Mais nous nous engageons à rester à vos côtés même lorsque les choses iront mal. Nous remédierons aux problèmes et nous serons là pour vous sur le long terme. »

Point clé : Ne craignez pas d'être perçue comme une petite entreprise en vous inspirant des pratiques de gestion des grandes sociétés. Faites un effort supplémentaire en matière de service client et engagez-vous à résoudre les problèmes avec intégrité lorsqu'ils surviennent.

5. Innover rapidement

Vous n'avez peut-être pas les moyens de vous lancer dans de grandes idées novatrices, mais vous avez la capacité de les mettre en œuvre et de les adapter rapidement, ce qui est la clé pour obtenir des résultats.

Grâce à une réduction des formalités administratives et à un lieu plus centralisé pour réfléchir, planifier et mettre en œuvre vos projets, vous pouvez tirer parti de l'innovation pour vous forger un avantage concurrentiel face aux grandes entreprises.

Les grandes entreprises comptent des milliers de salariés. Et même si cela peut parfois constituer un avantage, cela rend difficile la mise en œuvre du changement et de l'innovation.

Point clé : Sachez repérer rapidement les opportunités d'amélioration de votre offre de services et les mettre en œuvre sans tarder.

6. Faire plus avec moins

N'oubliez pas que les grandes entreprises internationales fonctionnent avec des marges bien plus faibles que les petites entreprises ou celles d'envergure régionale.

Une étude réalisée en 2016 par Robert H. Perry & Associates a montré que la marge bénéficiaire moyenne des entreprises nationales et internationales au niveau des sites était comprise entre 8 et 10 %, contre 14 à 16 % pour les petites entreprises.

Concentrez-vous sur l'acquisition et la fidélisation de clients prêts à payer plus cher pour bénéficier d'un service et de résultats exceptionnels. Vous aurez moins de clients, mais vous gagnerez plus d'argent et vous aurez plus de chances d'apprécier votre travail.

Point clé : N'hésitez pas à refuser un contrat si le client n'est pas disposé à payer pour un service de qualité. Vous ne pouvez pas (et ne devriez pas) essayer de rivaliser sur les prix. C'est une course que personne ne souhaite gagner.

7. Attirer de meilleurs collaborateurs

De nombreux cadres préfèrent travailler avec une entreprise locale dont le propriétaire et l'équipe de direction participent activement à la gestion quotidienne.

Quand on travaille dans une entreprise qui compte des milliers d'employés, on a facilement l'impression de n'être qu'un simple numéro parmi tant d'autres.

De plus, en tant que PME, vous pouvez offrir à vos collaborateurs la possibilité d'évoluer au sein de l'entreprise à mesure que celle-ci se développe et évolue.

Si vous accordez autant d'attention à vos relations avec vos collaborateurs qu'à celles avec vos clients, vous constaterez que vos taux de fidélisation du personnel dépasseront largement la moyenne du secteur. Ce qui constitue un avantage considérable, car le roulement du personnel coûte extrêmement cher, tant en temps qu'en argent.

Point clé : Vos collaborateurs sont votre atout majeur. Mettez en avant votre parcours, votre histoire et votre passion pour votre entreprise afin d'attirer et de fidéliser les meilleurs talents de votre région.

Comment la technologie permet d'uniformiser les règles du jeu

Autrefois, les rapports en temps réel et les tableaux de bord clients étaient des outils que seules les plus grandes entreprises pouvaient se permettre de mettre en place. Aujourd’hui, les sociétés de sécurité indépendantes peuvent s’appuyer sur des plateformes de même niveau, ce qui élimine l’un des principaux arguments qui incitaient les prospects à choisir un prestataire d’envergure nationale.

• Preuve de chaque ronde. Le système de ronde TrackTik enregistre les points de contrôle via un code QR, une étiquette NFC ou la géolocalisation.
• Signalement professionnel des incidents. Les agents établissent des rapports riches en contenu multimédia grâce à la solution de signalement des incidents de sécurité TrackTik, et les responsables sont avertis dès que les incidents se produisent.
• Transparence pour les clients. Le portail client intégré aux opérations de sécurité de TrackTik permet aux clients d'accéder en temps réel aux rapports et aux synthèses opérationnelles.
• Une facturation à laquelle les clients peuvent faire confiance. Les contrats et la facturation TrackTik relient les factures aux données opérationnelles générées par vos équipes, ce qui vous permet de prouver que vous avez bien livré exactement ce qui avait été promis.
• Des données qui démontrent le retour sur investissement. Les tableaux de bord de Business Intelligence et les rapports partageables de TrackTik transforment l'activité quotidienne en résultats concrets pour les clients.

Un plan de 90 jours pour rivaliser avec les entreprises spécialisées dans la sécurité nationale

1. Jours 1 à 15 : Définissez votre histoire et votre créneau. Dressez la liste de ce qui vous distingue et choisissez le segment de marché sur lequel vous allez vous concentrer.
2. Jours 16 à 30 : Évaluez la qualité de votre service. Vérifiez la bonne exécution des rondes, la gestion des incidents et la communication avec les clients sur chaque site.
3. Jours 31 à 60 : combler le déficit de preuves. Mettre en place des rondes vérifiées, des rapports en temps réel et un accès client afin que ces derniers puissent suivre l'avancement des travaux.
4. Jours 61 à 75 : Faites le point sur vos marges. Identifiez les comptes à faible marge et décidez lesquels vous allez réévaluer, améliorer ou abandonner.
5. Jours 76 à 90 : Construisez votre argumentaire. Transformez vos résultats en références et en études de cas pour votre prochaine proposition.

Résumé : 7 façons de se démarquer

Nous avons recensé 7 moyens permettant aux petites entreprises du secteur de la sécurité de rivaliser avec leurs concurrents nationaux :

1. Servez-vous de votre histoire pour créer un lien avec vos clients et mettre en avant votre proposition de valeur.
2. Trouvez un créneau et forgez-vous une réputation en répondant aux besoins de ce segment de marché.
3. Offrez un service exceptionnel et démontrez vos résultats.
4. Renforcez vos relations avec vos clients. Engagez-vous à être à leurs côtés dans les bons comme dans les mauvais moments.
5. Inovez rapidement. Sachez repérer et saisir sans tarder les nouvelles opportunités.
6. Maintenez des marges plus élevées et n'hésitez pas à refuser les contrats à faible marge.
7. Mettez à profit votre passion et votre implication dans l'entreprise pour attirer les meilleurs talents.

Il est important de garder à l'esprit que, dans le monde des affaires, la confrontation entre les « grands requins » et les « petits » sera presque toujours présente. Ainsi, le fait de maintenir des normes élevées dans les domaines de votre activité que vous pouvez contrôler, comme le service client et la satisfaction client, ne pourra que contribuer à fidéliser votre clientèle et à favoriser les effets d'une concurrence saine.

Misez sur la qualité, pas sur le prix

Les entreprises nationales continueront de prendre de l'ampleur. Parmi les sociétés de sécurité indépendantes qui prospèrent, ce sont celles qui mettent en avant leurs services, dont les résultats sont vérifiables et dont la valeur est irremplaçable.

Réservez une démonstration de TrackTik pour découvrir comment les patrouilles vérifiées, les rapports professionnels et la transparence vis-à-vis des clients vous aident à vous imposer face à des concurrents bien plus importants.