Was bedeutet die Übernahme von USSA durch Allied Universal für Ihr Sicherheitsunternehmen?

Was bedeutet die Übernahme von USSA durch Allied Universal für Ihr Sicherheitsunternehmen?

Am 16. Juli 2018 übernahm Allied Universal laut „The Wall Street Journal“ das Unternehmen U.S. Security Associates (USSA) für rund 1 Milliarde US-Dollar.

Allied Universal, das zu dieser Zeit bereits das weltweit größte private Sicherheitsunternehmen war, beschäftigte nach der Übernahme schätzungsweise mehr als 210.000 Mitarbeiter.

Zwar sind Fusionen und Übernahmen wie die von Allied Universal kein Phänomen, das ausschließlich in der Sicherheitsbranche vorkommt, doch stellen sie einen ohnehin schon stark umkämpften und von vielen Akteuren geprägten Markt vor besondere Herausforderungen.

Welche Auswirkungen wird es auf die kleineren lokalen und regionalen Sicherheitsunternehmen haben, wenn die größten Unternehmen der Welt immer weiter wachsen?

Wie kann ein Unternehmen mit höchstens 100 Mitarbeitern mit einem internationalen Großkonzern konkurrieren, der über scheinbar unerschöpfliche Ressourcen verfügt und bereit ist, Aufträge zu wahnsinnig niedrigen Preisen anzubieten?

Was die Konsolidierung für unabhängige Sicherheitsunternehmen bedeutet

Der USSA-Deal war einer der größten in der Geschichte der Branche, und die Konsolidierung hat sich seitdem fortgesetzt. Für unabhängige Unternehmen stellt sich in der Praxis nicht die Frage, ob nationale Unternehmen weiter wachsen werden, sondern ab wann ihre Größe keinen Vorteil mehr darstellt.

Faktor	Nationale Unternehmen	Unabhängige Unternehmen
Preisgestaltung	Skaleneffekte und aggressive Gebote	Wert, Ergebnisse und die Freiheit, sich von Aufträgen mit geringer Marge zurückzuziehen
Entscheidungsfindung	Mehrstufige Genehmigungsverfahren und standardisierte Prozesse	Eigentümer, die noch am selben Tag zusagen können
Client-Zugriff	Kundenbetreuer und Regionalbüros	Direkter Zugang zur Führungsebene, wenn Probleme auftreten
Ortskenntnisse	Umfassende landesweite Abdeckung	Umfassende Kenntnis der örtlichen Gegebenheiten und Gemeinschaften
Berufserfahrung als Beamter	Große Rekrutierungsplattformen	Sichtbare Führungsrolle und Entwicklungsmöglichkeiten
Innovation	Veränderungen vollziehen sich nur langsam bei Tausenden von Mitarbeitern	Neue Tools und Prozesse können innerhalb weniger Wochen eingeführt werden

Die folgenden sieben Strategien verwandeln diese Vorteile in Erfolge.

7 Möglichkeiten, wie kleine Sicherheitsunternehmen mit überregionalen Konkurrenten mithalten können

Im heutigen Artikel stellen wir Ihnen 7 Strategien vor, mit denen Ihr Sicherheitsunternehmen mit den größten Sicherheitsdienstleistern der Welt konkurrieren kann.

Kurz gesagt, Ihre Wettbewerbsfähigkeit hängt von drei Grundprinzipien ab:

• Kundenbeziehungen
• Hervorragender Service
• Wertversprechen

Bist du bereit, loszulegen?

1. Nutze deine Geschichte

Um die Herzen (und das Geld) Ihrer potenziellen Kunden zu gewinnen, kommt es vor allem auf effektives Storytelling an. Es gibt etwas, das Ihr Unternehmen einzigartig macht, und genau das muss in all Ihren Marketingmaßnahmen hervorgehoben werden.

Ihre Geschichte sollte als Wettbewerbsvorteil genutzt werden, der Ihnen hilft, sich im Verkaufsprozess von anderen abzuheben. Dies kann einer der folgenden Punkte sein:

• Die Geschichte des Gründers. Warum das Unternehmen gegründet wurde und welche Mission es verfolgt.
• Der Hintergrund Ihres Teams. Gehört Ihr Unternehmen einem Veteranen? Sind Sie alle ehemalige Polizeibeamte?
• Gibt es bestimmte Anforderungen oder Zertifizierungen, die Ihre Einsatzkräfte erfüllen müssen? Zum Beispiel, dass alle Einsatzkräfte zweisprachig sind, dass es sich um Polizeibeamte im Privatdienst handelt, dass sie über die Mindestanforderungen hinausgeschult werden usw.
• Ihre Führungsstruktur. Bieten Sie eher Besuche von Vorgesetzten oder Einzelgespräche mit Ihren Kunden an?

Das Wichtigste auf einen Blick: Holen Sie ein Whiteboard hervor und listen Sie alle Punkte auf, die Sie von Ihren Mitbewerbern unterscheiden. Verwandeln Sie diese Unterschiede anschließend in Geschichten, die Sie in Ihrem Sicherheitsmarketing und in Ihren Angeboten nutzen können.

2. Finden Sie Ihre Nische

Um als kleines Sicherheitsunternehmen Fuß zu fassen, muss man müssen eine Nische wählen und sich voll und ganz auf dieses Marktsegment konzentrieren.

Wenn Sie sich auf einen Zielmarkt konzentrieren, können Sie ein tiefgreifendes Verständnis für Ihre Kunden entwickeln, und das wird sich im Verkaufsprozess positiv auswirken.

So gelang es dem Team von Reliance Security (das in unserem Artikel über den Gewinn von Sicherheitsaufträgen ohne das niedrigste Angebot vorgestellt wurde), innerhalb kurzer Zeit von 15 auf über 150 Aufträge zu wachsen. In den ersten drei Jahren ihrer Geschäftstätigkeit konzentrierten sie sich ausschließlich auf Privatkunden.

Sie nahmen sich die Zeit, um herauszufinden, was Immobilienverwalter lieben, hassen und schätzen. Und sie nutzten ihre bestehenden Kundenbeziehungen, um Weiterempfehlungen und weitere Aufträge zu erhalten.

Erst als die Zahl der Führungskräfte auf über 100 angestiegen war und das Managementteam vollständig besetzt war, begannen sie, andere Branchen ins Visier zu nehmen.

Um es klar zu sagen: Wir wollen damit nicht sagen, dass Sie Aufträge außerhalb Ihrer Nische ablehnen sollen. Aber 90 % Ihrer Bemühungen zur Geschäftsentwicklung sollten in dieselbe Richtung gehen.

Das Wichtigste auf einen Blick: Unternehmen, die mit dem Slogan „Wir machen alles“ werben, vermitteln damit eigentlich, dass sie zwar alles ein bisschen können, aber nichts wirklich gut. Wählen Sie ein Ziel aus und werden Sie unglaublich gut darin, diese Nische zu bedienen.

3. Bieten Sie hervorragenden Service und hervorragende Ergebnisse

Als kleines Unternehmen verfügen Sie nicht über die Skaleneffekte, um preislich mit den großen Unternehmen zu konkurrieren (dazu gleich mehr). Daher müssen Sie sich durch Mehrwert und Ergebnisse von der Konkurrenz abheben.

Konzentrieren Sie sich darauf, Ihren bestehenden Kunden so viel Mehrwert wie möglich zu bieten. Ein hervorragender Service stärkt Ihren Ruf und hilft Ihnen dabei, Referenzen oder Fallstudien zu sammeln, die Sie benötigen, um in Zukunft weitere Kunden zu gewinnen.

Erwägen Sie die Einführung eines automatisierten Wachrundgangssystems in Ihrem Betrieb, damit Sie leicht feststellen können, wenn Mitarbeiter ihren Pflichten nicht nachkommen.

Beugen Sie Problemen vor, bevor sie Ihren Ruf und Ihre Beziehungen zu Ihren Kunden gefährden.

Finden Sie schließlich einen Weg, Ihrem Kunden den ROI Ihrer Dienstleistungen zu vermitteln. Anbieter, die ihren Wert für den Betrieb unter Beweis stellen können, werden für langfristige Beziehungen gewonnen.

Das Wichtigste auf einen Blick: Stellen Sie sicher, dass Sie über die erforderlichen Werkzeuge und Prozesse verfügen, um Ihren bestehenden Kunden wirklich erstklassigen Service und erstklassige Ergebnisse zu bieten.

4. Die Kundenbeziehungen weiter ausbauen

Der Vorteil der Zusammenarbeit mit einem kleinen Unternehmen in der Sicherheitsbranche besteht darin, dass das Managementteam und sogar der Inhaber bei Problemen oder Anliegen jederzeit leicht erreichbar sein sollten.

Kleine Unternehmen haben die Möglichkeit, direkt mit ihren Kunden zu interagieren, wodurch die Engpässe und die Bürokratie größerer Unternehmen vermieden werden. Das schafft Raum für ein besseres Kundenerlebnis und ermöglicht es, die Erwartungen der Kunden zu übertreffen.

Mein Vater ist Kleinunternehmer, und ich bin damit aufgewachsen, ihn immer wieder sagen zu hören:

„Jedes Unternehmen ist für Sie da, wenn alles gut läuft. Aber wir versprechen Ihnen, dass wir auch dann für Sie da sind, wenn einmal etwas schiefgeht. Wir werden das Problem beheben und Ihnen langfristig zur Seite stehen.“

Das Wichtigste auf einen Blick: Scheuen Sie sich nicht davor, als kleines Unternehmen wahrgenommen zu werden, indem Sie die Managementpraktiken größerer Unternehmen nachahmen. Gehen Sie beim Kundenservice noch einen Schritt weiter und verpflichten Sie sich, auftretende Probleme mit Integrität zu lösen.

5. Schnell innovativ sein

Vielleicht haben Sie nicht die Kapazitäten für groß angelegte neue Ideen, aber Sie verfügen über die Fähigkeit, diese schnell umzusetzen und anzupassen – und genau das ist der Schlüssel zum Erfolg.

Da Sie weniger bürokratische Hürden überwinden müssen und über einen zentraleren Standort für Brainstorming, Planung und Umsetzung verfügen, können Sie Innovation nutzen, um sich einen Wettbewerbsvorteil gegenüber großen Unternehmen zu verschaffen.

Größere Unternehmen beschäftigen Tausende von Mitarbeitern. Das kann zwar manchmal von Vorteil sein, erschwert jedoch die Umsetzung von Veränderungen und Innovationen.

Das Wichtigste auf einen Blick: Erkennen Sie Chancen zur Verbesserung Ihres Serviceangebots frühzeitig und setzen Sie diese um.

6. Mit weniger mehr erreichen

Denken Sie daran, dass große internationale Unternehmen mit deutlich geringeren Gewinnspannen arbeiten als kleine oder regional tätige Unternehmen.

Eine Studie von Robert H. Perry & Associates aus dem Jahr 2016 ergab, dass die durchschnittliche Gewinnmarge für nationale und internationale Unternehmen auf Standortebene bei 8–10 % lag, während sie bei kleinen Unternehmen bei 14–16 % lag.

Konzentrieren Sie sich darauf, Kunden zu gewinnen und zu binden, die bereit sind, für hervorragenden Service und Ergebnisse mehr zu bezahlen. Sie werden zwar weniger Kunden haben, aber dafür mehr Geld verdienen – und wahrscheinlich mehr Freude an Ihrer Arbeit haben.

Das Wichtigste auf einen Blick: Seien Sie bereit, von einem Geschäft Abstand zu nehmen, bei dem der Kunde nicht bereit ist, für hochwertige Dienstleistungen zu zahlen. Sie können (und sollten) nicht versuchen, über den Preis zu konkurrieren. Das ist ein Wettlauf, den niemand gewinnen will.

7. Bessere Mitarbeiter gewinnen

Viele Führungskräfte ziehen es vor, mit einem lokal ansässigen Unternehmen zusammenzuarbeiten, dessen Inhaber und Führungsteam in das Tagesgeschäft eingebunden sind.

Als Mitarbeiter eines Unternehmens mit Tausenden von Mitarbeitern hat man leicht das Gefühl, nur eine Nummer unter vielen zu sein.

Darüber hinaus können Sie als KMU Ihren Mitarbeitern die Möglichkeit bieten, im Unternehmen aufzusteigen, während das Geschäft weiter wächst und sich weiterentwickelt.

Wenn Sie Ihren Mitarbeiterbeziehungen dieselbe Aufmerksamkeit widmen wie Ihren Kundenbeziehungen, werden Sie feststellen, dass Ihre Mitarbeiterbindungsrate den Branchendurchschnitt bei weitem übertrifft. Das ist ein enormer Vorteil, denn Personalfluktuation ist sowohl zeitlich als auch finanziell unglaublich kostspielig.

Das Wichtigste auf einen Blick: Ihre Mitarbeiter sind Ihr Produkt. Nutzen Sie Ihre Geschichte, Ihren Werdegang und Ihre Leidenschaft für das Unternehmen, um die besten Talente in Ihrer Region zu gewinnen und zu binden.

Wie Technologie für gleiche Wettbewerbsbedingungen sorgt

Echtzeit-Berichte und Kunden-Dashboards waren früher Werkzeuge, deren Entwicklung sich nur die größten Unternehmen leisten konnten. Heute können unabhängige Sicherheitsfirmen auf Plattformen derselben Klasse arbeiten, wodurch einer der wichtigsten Gründe wegfällt, warum potenzielle Kunden sich für einen überregionalen Anbieter entscheiden.

• Nachweis jeder Rundgangskontrolle. Das TrackTik-Wachrundgangsystem erfasst Kontrollpunkte per QR-Code, NFC-Tag oder Geolokalisierung.
• Professionelle Meldung von Vorfällen. Die Mitarbeiter erstellen mit dem TrackTik-System zur Meldung von Sicherheitsvorfällen medienreiche Berichte, und die Vorgesetzten werden sofort benachrichtigt, sobald ein Vorfall eintritt.
• Transparenz für Kunden. Das Kundenportal im Bereich „Security Operations“ von TrackTik bietet Kunden in Echtzeit Zugriff auf Berichte und operative Übersichten.
• Eine Rechnungsstellung, auf die sich Ihre Kunden verlassen können. Mit TrackTik-Verträgen und der TrackTik-Rechnungsstellung werden Rechnungen mit den von Ihren Teams erfassten Betriebsdaten verknüpft, sodass Sie nachweisen können, dass Sie genau das geliefert haben, was versprochen wurde.
• Daten, die den ROI belegen. Die Business-Intelligence-Dashboards und die teilbaren Berichte von TrackTik wandeln die täglichen Aktivitäten in Ergebnisse um, die für Kunden sichtbar sind.

Ein 90-Tage-Plan, um mit nationalen Sicherheitsunternehmen zu konkurrieren

1. Tag 1 bis 15: Legen Sie Ihre Geschichte und Ihre Nische fest. Listen Sie auf, was Sie von anderen unterscheidet, und wählen Sie das Marktsegment aus, auf das Sie sich konzentrieren möchten.
2. Tag 16 bis 30: Überprüfen Sie Ihre Dienstleistungen. Analysieren Sie an jedem Standort die Durchführung der Rundgänge, die Reaktion auf Vorfälle und die Kommunikation mit den Kunden.
3. Tag 31 bis 60: Die Nachweislücke schließen. Überprüfte Rundgänge, Echtzeit-Berichterstattung und Kundenzugang einrichten, damit die Kunden die Arbeit einsehen können.
4. Tag 61 bis 75: Überprüfen Sie Ihre Margen. Ermitteln Sie Kunden mit geringen Margen und entscheiden Sie, bei welchen Sie die Preise anpassen, die Zusammenarbeit verbessern oder die Geschäftsbeziehung beenden möchten.
5. Tag 76 bis 90: Erstellen Sie Ihre Fallstudie. Verwandeln Sie die Ergebnisse in Referenzen und Fallstudien für Ihr nächstes Angebot.

Zusammenfassung: 7 Wege, um wettbewerbsfähig zu bleiben

Wir haben sieben Möglichkeiten ermittelt, wie kleine Unternehmen in der Sicherheitsbranche mit überregionalen Wettbewerbern mithalten können:

1. Nutzen Sie Ihre Geschichte, um eine Verbindung zu Ihren Kunden herzustellen und Ihr Wertversprechen hervorzuheben.
2. Finden Sie eine Nische und bauen Sie sich einen guten Ruf als Anbieter für dieses Marktsegment auf.
3. Bieten Sie einen hervorragenden Service und liefern Sie Ergebnisse.
4. Setzen Sie verstärkt auf Kundenbeziehungen. Versprechen Sie, in guten wie in schlechten Zeiten für Ihre Kunden da zu sein.
5. Seien Sie innovativ. Erkennen Sie neue Chancen frühzeitig und nutzen Sie sie.
6. Halten Sie höhere Margen aufrecht und seien Sie bereit, auf Geschäfte mit geringen Margen zu verzichten.
7. Nutzen Sie Ihre Leidenschaft und Ihr Engagement für das Unternehmen, um Spitzenkräfte für sich zu gewinnen.

Man sollte nicht vergessen, dass es in der Geschäftswelt fast immer um den Kampf zwischen den großen Haien und den Kleinen geht. Wenn Sie also in den Bereichen Ihres Unternehmens, die Sie selbst beeinflussen können – wie Kundenservice und Kundenzufriedenheit –, hohe Standards einhalten, trägt dies nicht nur zur Kundenbindung bei, sondern fördert auch einen gesunden Wettbewerb.

Konkurriert mit Qualität, nicht mit dem Preis

Nationale Unternehmen werden weiter wachsen. Die unabhängigen Sicherheitsunternehmen, die erfolgreich sind, sind diejenigen, die ihre Dienstleistungen sichtbar machen, ihre Ergebnisse nachweisbar machen und ihren Wert unersetzbar machen.

Buchen Sie eine TrackTik-Demo und erfahren Sie, wie verifizierte Streifengänge, professionelle Berichterstattung und Transparenz gegenüber Ihren Kunden Ihnen helfen, sich gegen weitaus größere Wettbewerber durchzusetzen.