Das Geheimnis, wie man einen Immobilienverwalter dazu motiviert, den Sicherheitsdienstleister zu wechseln

Um in der Sicherheitsbranche Aufträge zu gewinnen, ist es entscheidend, die Beweggründe hinter den Entscheidungen von Immobilienverwaltern zu verstehen. Sofern Sie nicht über den Preis konkurrieren wollen – was zwangsläufig zu geringen Margen und hoher Fluktuation führt –, bedeutet die Gewinnung neuer Kunden, dass Sie Immobilienverwalter davon überzeugen müssen, dass Ihr Unternehmen einen messbar besseren Service bieten kann als ihr derzeitiger Sicherheitsdienstleister.

Wenn Sie ohne Verständnis für diese Auslöser in ein Angebotsgespräch gehen, geraten Sie in eine erhebliche Nachteilssituation. Letztendlich möchten Sie den Entscheidungsträgern zeigen, wie Ihre Dienstleistung ihnen das Leben erleichtern und ihren Geldbeutel füllen kann.

In diesem Leitfaden wird erläutert, was einen Immobilienverwalter motiviert, wie man ihn anspricht und wie TrackTik Sicherheitsunternehmen, die im Bereich der Immobilienverwaltung tätig sind, dabei hilft, den Wert jeder Schicht nachzuweisen.

Woher ihre Boni stammen

In der Regel erhalten Immobilienverwalter Boni auf der Grundlage von vier klar definierten Kriterien:

1. Auslastung: Eine Prämie, die auf der Grundlage der vierteljährlichen Auslastung der Immobilie ausgezahlt wird. Die Prämie wird in der Regel ausgezahlt, wenn ein Verwalter eine Auslastung von 95,5 % (Branchenstandard) aufrechterhält.
2. Forderungen/Zahlungsrückstände: Dieser Wert basiert auf dem prozentualen Anteil der Gesamtmiete, der überfällig ist oder als Zahlungsrückstand gilt. Die Höhe variiert je nach Unternehmen.
3. Vertragsverlängerung: Dieser Bonus wird auf der Grundlage des Prozentsatzes der Bewohner ausgezahlt, die ihre Mietverträge jährlich oder halbjährlich verlängern.
4. Einhaltung des Budgets: Dieser Bonus wird auf der Grundlage der allgemeinen Einhaltung des Budgets der Immobilie vierteljährlich, halbjährlich oder jährlich ausgezahlt.

Wenn Sie diese häufigen Faktoren verstehen, die sich auf die Finanzen eines Immobilienverwalters auswirken, und anschließend Maßnahmen ergreifen, um diese Bereiche positiv zu beeinflussen, können Sie gemeinsam mit Ihrem potenziellen Kunden gemeinsame Ziele festlegen.

Sie werden feststellen, dass sich Ihr Vertragspreis lediglich auf die Einhaltung des Budgets auswirkt, während die Qualität der Sicherheitsdienstleistung einen großen Einfluss auf die Vermietungs- und Vertragsverlängerungsquoten haben kann. Aber Sie können sogar indirekt zu Punkt 2 beitragen, da zufriedene Mieter eher dazu neigen, ihre Miete pünktlich zu zahlen. Wenn Sie Immobilienverwaltern zeigen können, dass Ihr Service die Zufriedenheit der Mieter und die Vertragsverlängerungsquote messbar verbessert, ist das ein enormes Verkaufsargument.

Fragen Sie sich selbst, welcher der beiden folgenden „Elevator Pitches“ wirkungsvoller wäre:

„Ich bin seit 10 Jahren in der Branche tätig und habe einen Hintergrund im Strafverfolgungswesen. Ich wähle nur die besten Sicherheitskräfte der Branche persönlich aus. Wir stellen ansprechende Uniformen zur Verfügung, erstellen täglich elektronische Tätigkeitsberichte und übernehmen stets die Verantwortung.“

Oder das hier:

„Wie wäre es, wenn Sie Ihre Auslastung auf 95,5 % steigern und dieses Niveau halten könnten? Wir arbeiten mit Dutzenden von Immobilienverwaltern zusammen und nutzen Software, die sofortige Transparenz und Vorfallberichte liefert – damit beeindrucken Sie Ihren Chef und machen eine gute Figur.“

Es ist eine Sache, mit der Erfahrung und der Zuverlässigkeit Ihrer Sicherheitskräfte zu werben, aber wenn Sie nachweisen können, dass Sie in der Lage sind, häufig auftretende Probleme wie Parkraumbewirtschaftung, Lärmbeschwerden und Instandhaltungsprobleme, die Bewohner zum Auszug bewegen, konkret anzugehen, werden Sie Ihre Argumente wesentlich überzeugender darlegen können.

Wie Ihr Sicherheitsdienst die einzelnen Bonuskennzahlen beeinflusst

Nutzen Sie die vier Bonuskriterien als Gliederung für Ihren Vorschlag. Zeigen Sie für jedes Kriterium auf, was Ihr Team tun wird und wie Sie dies nachweisen werden.

Auslastung

Potenzielle Bewohner nehmen wahr, ob eine Immobilie sicher und gepflegt wirkt. Sichtbare Streifengänge, gut überwachte Parkplätze und schnelle Reaktionen auf Probleme prägen diesen ersten Eindruck. Untermauern Sie dies mit Daten zu den Wachrundgängen, aus denen hervorgeht, wann und wo die Wachleute patrouilliert haben.

Forderungen und Zahlungsrückstände

Die Sicherheit hat hier den geringsten direkten Einfluss, ist aber nicht gleich null. Bewohner, die sich sicher fühlen und sehen, dass Probleme gelöst werden, sind im Allgemeinen zufriedener, und von zufriedenen Bewohnern lassen sich leichter Beiträge einziehen. Vermeiden Sie es, in diesem Punkt zu viel zu versprechen, und stellen Sie diesen Aspekt als sekundären Vorteil dar.

Vertragsverlängerung

Bei Vertragsverlängerungen zeigt sich der wahre Wert des Sicherheitsdienstes. Die alltäglichen Ärgernisse, die Mieter zum Auszug bewegen – wie Streitigkeiten um Parkplätze, Lärmbeschwerden und wiederholte Vorfälle –, sind genau die Probleme, die ein Sicherheitsteam dokumentieren und lösen kann. Zeigen Sie dem Hausverwalter, wie jedes Problem erfasst, eskaliert und abgeschlossen wird.

Einhaltung des Budgets

Vorhersehbarkeit ist genauso wichtig wie der Preis. Legen Sie einen klaren Leistungsumfang fest, weisen Sie rechtzeitig auf Überstunden hin und stellen Sie die Kosten auf der Grundlage der nachgewiesenen Arbeitsstunden in Rechnung, damit es am Monatsende keine Überraschungen gibt.

Wie man den Pitch angeht

Wir betonen diesen Punkt immer wieder gerne, und es lohnt sich, ihn noch einmal zu wiederholen: Informieren Sie sich im Voraus gründlich!

Schauen Sie sich online Bewertungen der Immobilie an, um herauszufinden, worüber sich die Bewohner am häufigsten beschweren und in welchen Bereichen der Verwalter möglicherweise Verbesserungen anstrebt.

Versuchen Sie darüber hinaus, bei einem Treffen mit dem Immobilienverwalter dessen Geschäftsmodell zu verstehen. Sich die Zeit zu nehmen, Fragen zu den Sicherheitsanforderungen zu stellen, anstatt nur mit sich selbst und Ihrem Unternehmen zu prahlen, trägt wesentlich dazu bei, dass Sie nicht nur ein Anbieter, sondern ein Partner werden. Es ist äußerst wichtig zu verstehen, dass nicht alle Immobilien oder Verwaltungsgesellschaften das gleiche Maß an Sicherheitslösungen benötigen; nehmen Sie sich die Zeit, die geografische Lage und die demografischen Daten der Bewohner (Alter, Geschlecht, Einkommen, Bildungsniveau usw.) zu recherchieren, und entwickeln Sie eine Strategie, die auf Ihre Erkenntnisse abgestimmt ist.

Ich gehe auch gerne auf konkrete Fragen zur Hausverwalterin selbst und zu ihren Erfahrungen mit früheren Sicherheitsdiensten ein. Dazu gehören:

• „Wie hoch war Ihr Umsatz mit Sicherheitsdienstleistern?“
• „Was hat es mit deiner letzten Wachkompanie auf sich?“
• „Bei wie vielen Sicherheitsfirmen hast du in den letzten anderthalb Jahren gearbeitet?“
• „Wie lange bist du schon hier?“
• „Wie lange hast du vor, hier zu bleiben?“

Denken Sie daran: Sie möchten eine berufliche Beziehung zu diesem Verwalter aufbauen. Daher ist es wichtig, ein Gespür dafür zu entwickeln, welchen Stellenwert die Immobilie für ihn hat, was für ein Verwalter er ist und welche Themen ihm die größten Schwierigkeiten bereiten.

Was Sie zum Angebotsgespräch mitbringen sollten

Fragen zeigen, dass Ihnen das Thema am Herzen liegt; Beweise zeigen, dass Sie Ergebnisse liefern können. Bringen Sie Beispiele mit, die sich der Immobilienverwalter an seinem eigenen Standort gut vorstellen kann:

• Ein Muster eines Vorfallsberichts aus einer ähnlichen Immobilie, mit Fotos und Zeitstempeln.
• Ein Musterbericht über eine Streife oder einen Wachrundgang mit Angabe der Kontrollpunkte und der Durchführungszeiten.
• Eine kurze Einführung in das Kundenportal, über das sie die Aktivitäten auf ihrem Grundstück einsehen können.
• Vorgaben zur Reaktionszeit bei Anliegen von Anwohnern und Vorfällen außerhalb der Geschäftszeiten.
• Ein 30-tägiger Übergangsplan, der die Einarbeitung von Führungskräften, Dienstanweisungen und erste Berichte umfasst.
• Referenzen von Immobilienverwaltern, deren Objekte denen der Kunden ähneln.

Wenn Sie Ihr Angebot nicht an eine Verwaltungsgesellschaft, sondern an den Vorstand einer Eigentümergemeinschaft richten, gelten dieselben Grundsätze. Erfahren Sie, wie Sie Ihren nächsten Sicherheitsvorschlag für eine Eigentümergemeinschaft erfolgreich durchsetzen können.

Vergiss das Budget nicht

Auch wenn all diese Aspekte der Differenzierung entscheidend sind, sollte man daraus nicht schließen, dass der Preis keine Rolle spielt. Die Preisgestaltung wird in dieser Branche immer eine zentrale Rolle spielen. Immobilienverwalter müssen sich an festgelegte Budgets halten und verfügen in diesem Bereich in der Regel nicht über viel Spielraum.

Wenn Sie Ihre Fähigkeiten offen darlegen und sich bemühen, die Bedürfnisse des Auftraggebers zu verstehen, werden die meisten Immobilienverwalter Ihnen gegenüber offen über ihre budgetären Einschränkungen sprechen. Sie müssen nicht unbedingt den niedrigsten Preis anbieten, aber Sie müssen sich an das Budget des Auftraggebers halten.

Seelenfrieden verkaufen

Abgesehen von all den finanziellen Aspekten werden Immobilienverwalter großes Interesse an Ihren Sicherheitsdienstleistungen haben, wenn diese ihnen die Arbeit erleichtern können. Bei einer Wohnanlage mit bis zu 500 Bewohnern spart die Verringerung von Kundenbeschwerden dem Immobilienverwalter eine Menge Zeit.

Eine zeitnahe und qualitativ hochwertige Meldung von Vorfällen erleichtert Immobilienverwaltern die Arbeit, da sie so die Informationen erhalten, die sie benötigen, um Probleme schnell zu beheben und sicherzustellen, dass sie sich nicht wiederholen. Schlampige oder unvollständige Meldungen hingegen verursachen mehr Arbeit für den Immobilienverwalter, der dann anrufen muss, um weitere Informationen einzuholen, und möglicherweise vom Mieter beschuldigt wird, wenn er auf der Grundlage ungenauer Fakten handelt.

Da viele Unternehmen nach wie vor Erfahrung und Verantwortungsbewusstsein als ihre wichtigsten Verkaufsargumente hervorheben, können Sie in einem Verkaufsgespräch einen großen Eindruck hinterlassen, indem Sie aufzeigen, wie Sie die Probleme des Kunden konkret angehen und die Auslastung sowie die Vertragsverlängerungen verbessern werden. Ausführlichere Informationen zu diesem Thema finden Sie in unserem „Lunch & Learn“-Leitfaden und im E-Book „Vom Anbieter zum Partner“.

Nach dem Zuschlag den Mehrwert unter Beweis stellen

Den Auftrag zu gewinnen, ist erst die halbe Miete. Dieselben Frustrationen, die einen Immobilienverwalter dazu bewegen, zu Ihnen zu wechseln, werden ihn auch dazu bringen, sich wieder von Ihnen abzuwenden, wenn er keine Ergebnisse sieht. Die Lösung besteht darin, Ihre Dienstleistung jede Woche sichtbar zu machen – nicht nur zum Zeitpunkt der Vertragsverlängerung.

Eine einfache Tagesordnung für die vierteljährliche Überprüfung

1. Vorfälle und Trends: Was ist passiert, wo und was hat sich seit dem letzten Quartal verändert?
2. Durchführung von Rundgängen und Kontrollen: geplante gegenüber durchgeführten Rundgängen, wobei etwaige Lücken erläutert werden.
3. Anliegen der Anwohner geklärt: Die von den Anwohnern vorgebrachten Probleme und wie schnell sie gelöst wurden.
4. Empfehlungen: Anpassungen der Streifengänge, Dienstanweisungen oder des Einsatzplans für das nächste Quartal.
5. Budgetprüfung: vertraglich vereinbarte Arbeitsstunden und anstehende Änderungen.