Warum es bei Ihren Sicherheitsvorschlägen nicht um Sie geht

Warum es bei Ihren Sicherheitsvorschlägen nicht um Sie geht

Wir haben uns kürzlich noch einmal mit einem Webinar befasst, das wir vor einigen Monaten zum Thema „Partnerschaften mit der Immobilienverwaltungsbranche“ durchgeführt haben. In diesem Webinar haben wir erläutert, wie Ihr Sicherheitsunternehmen den Wandel vom reinen Anbieter zum Partner vollziehen kann. Falls Sie das Webinar noch nicht gesehen haben, können Sie hier klicken, um es anzusehen.

Hier ist ein kurzer Ausschnitt, um dein Gedächtnis ein wenig aufzufrischen…

Ihre Sicherheitsangebote, Dienstleistungen und Maßnahmen sollten sich an Ihren Kunden und dessen Bedürfnissen orientieren. Wenn in Ihrem Angebot mehr von Ihnen als von Ihren Kunden die Rede ist, verlieren Sie wahrscheinlich Aufträge.

Schauen wir uns das einmal genauer an und decken wir den größten Fehler auf, den die meisten Sicherheitsunternehmen bei der Erstellung eines Angebots begehen.

Stellen Sie sich vor, Sie befinden sich auf einer Safari tief in der Serengeti und stoßen auf eine große Zebraherde, die auf einer weiten, offenen Wiese grast. Plötzlich lenkt Ihr Reiseleiter Ihre Aufmerksamkeit auf ein bestimmtes Zebra, von dem er sagt, es habe ein beeindruckendes Fellmuster. Sie suchen mit Ihrem Fernglas die riesige Herde ab, finden es aber vergeblich. „Wo, welches?“, fragen Sie und suchen weiter konzentriert.

„Da, das mit den schwarz-weißen Streifen“, sagt Ihr Reiseleiter und zeigt darauf.

Mit einem fragenden Blick lässt du dein Fernglas fallen und siehst deinen Reiseleiter an: „Wirklich?“

Eine derart allgemein gehaltene Beschreibung ist überhaupt keine Hilfe. Sie enthält keine konkreten Angaben, die bei Ihrer Suche hilfreich wären.

Das klingt für mich genau nach der Sicherheitsbranche. Ich weiß das, weil ich genau in dieselbe Falle getappt bin. Als ich Sicherheitsdienstleistungen verkaufte, waren meine Angebotsunterlagen so beeindruckend und voller Informationen, dass ich dachte, das würde mich von anderen abheben.

Es stellte sich heraus, dass meine Vorschläge genau dieselben waren wie die aller anderen. Es gab wirklich nichts, was sie von der Flut anderer Vorschläge und Angebotsunterlagen unterschied, die auf dem Schreibtisch meines potenziellen Kunden landeten.

Dann passierte etwas Erstaunliches. Nachdem ich mit einigen Immobilienverwaltern gesprochen und sie um ehrliche Kritik und ihre Meinung gebeten hatte, stellte ich fest, dass es bei der Angebotsabgabe NICHT um mich oder das Unternehmen geht, das ich vertrete. Alle Angebote und Ausschreibungsunterlagen von Sicherheitsfirmen, in denen davon die Rede war, wie großartig sie seien, wurden direkt auf die letzte Seite umblättert, um zu sehen, wie hoch der Preis war. Ich stellte fest, dass es mir überhaupt keinen Vorteil verschaffte, egal wie ausführlich ich auf die Ausbildung der Sicherheitskräfte oder meine „einzigartigen“ Managementsysteme einging.

Was ich gelernt habe, war ganz einfach: Ohne erkennbare Unterschiede im Service wurde der Preis zum einzigen wahrgenommenen Unterschied zwischen mir und meinen Mitbewerbern.

Das bedeutet, dass es äußerst wichtig war, dass ich tatsächlich Informationen einbeziehe, die für sie von Bedeutung sind. Ich musste einen Weg finden, in meinem Sicherheitsvorschlag Informationen aufzunehmen, die auf die spezifischen, für diese Immobilie und dieses Konto charakteristischen Probleme eingingen.

Diese Erkenntnis veranlasste mich dazu, so viel wie möglich über meinen Kunden herauszufinden. Was sind seine Ziele, Motivationen, Probleme und Erwartungen?

Meine langjährige Erfahrung in der Branche, meine Zuverlässigkeit und die Tatsache, dass es mir auf wundersame Weise gelungen war, aus genau demselben Personenkreis an Führungskräften die allerbesten herauszufiltern, bedeuteten meinem potenziellen Kunden überhaupt nichts.

Was für sie wirklich wichtig ist – und worauf sich Ihre Angebote und Ausschreibungsunterlagen konzentrieren sollten –, ist die Art und Weise, wie Sie konkrete Probleme angehen. Es ist wichtig, einen klaren Aktionsplan und einen Umsetzungsplan hervorzuheben, mit denen das von Ihrem potenziellen Kunden angestrebte Ergebnis erreicht wird.

Stell dir vor, du wärst auf derselben hypothetischen Safari und der Reiseleiter ruft dir zu und zeigt auf: „Schau dir mal das Zebra mit den Flecken an!“

Das würde dir wahrscheinlich sofort auffallen, weil es sich von allen anderen abhebt, weil du so etwas noch nie gesehen hast und weil es so anders ist.

Es ist erstaunlich, aber eine scheinbar so kleine Änderung – nämlich das Angebot oder die Ausschreibungsunterlagen auf den Kunden, seine Ziele, Motivationen, Probleme und Erwartungen auszurichten, statt auf sich selbst – führt zu einer erstaunlichen Steigerung Ihrer Erfolgschancen bei der Auftragsvergabe. So können Sie zum gefleckten Zebra werden!

Falls Sie noch keine Gelegenheit hatten, sich das Webinar „Vom Anbieter zum Partner“noch nicht gesehen haben, kann ich es Ihnen wärmstens empfehlen. Wir haben jede Menge nützliche Informationen in so kurzer Zeit untergebracht. Viel Spaß!