L'erreur majeure que vous commettez dans vos devis et qui vous coûte de l'argent

L'erreur majeure que vous commettez dans vos devis et qui vous coûte de l'argent

Nous avons récemment organisé un webinaire intitulé « Établir des partenariats avec le secteur de la gestion immobilière », au cours duquel nous avons abordé les moyens permettant à votre entreprise de sécurité de passer du statut de simple fournisseur à celui de partenaire. Si vous ne l'avez pas encore visionné, vous pouvez cliquer ici pour le visionner.

Le premier point à retenir de ce webinaire était le suivant :

Vos propositions, vos services et vos efforts doivent être centrés sur votre client et ses besoins. Si votre proposition parle davantage de vous que de lui, vous risquez fort de passer à côté de contrats.

Examinons cela de plus près et découvrons l'erreur majeure que commettent la plupart des entreprises lorsqu'elles préparent une proposition.

Imaginez-vous en safari au cœur du Serengeti et que vous tombiez sur un grand troupeau de zèbres paissant dans une vaste plaine. Soudain, votre guide attire votre attention sur un zèbre en particulier, dont il dit qu’il présente un motif de robe exceptionnel. Vous scrutez le vaste troupeau avec vos jumelles, mais en vain. « Où ça ? Lequel ? », demandez-vous tout en continuant à scruter attentivement le troupeau.

« Là-bas, celui qui est rayé de noir et blanc », dit votre guide en le montrant du doigt.

L'air perplexe, tu poses tes jumelles et tu regardes ton guide : « Vraiment ? »

Donner une description aussi vague n'aide en rien. Elle ne met en avant aucun élément précis qui pourrait vous aider dans votre recherche.

Pour moi, ça ressemble exactement au secteur de la sécurité. Je le sais, car je suis moi-même tombé dans ce même piège. Quand je vendais des services de sécurité, mes propositions et mes dossiers d'appel d'offres étaient tellement impressionnants et regorgeaient d'informations que je pensais que cela me distinguait des autres.

Il s'est avéré que mes propositions étaient exactement les mêmes que celles de tous les autres. Elles ne se distinguaient vraiment en rien de la multitude d'autres propositions et dossiers d'appel d'offres qui s'accumulaient sur le bureau de mon prospect.

C'est alors qu'il s'est passé quelque chose d'incroyable. Après avoir discuté avec quelques gestionnaires immobiliers et leur avoir demandé leur avis en toute franchise ainsi que leurs suggestions, j'ai découvert le processus d’appel d’offres ne tourne PAS autour de moi ni de l’entreprise que je représente. Toutes les propositions et tous les dossiers d’appel d’offres des sociétés de sécurité qui vantaient leurs mérites étaient immédiatement feuilletés jusqu’à la dernière page pour voir quel était le prix. J’ai découvert que, peu importe la place que j’accordais à la formation des agents ou à mes systèmes de gestion « uniques », cela ne me procurait absolument aucun avantage.

Ce que j'ai appris, c'est un principe simple de psychologie : en l'absence de différences notables au niveau du service, le prix devenait la seule différence perçue. Cela signifiait qu'il était extrêmement important que j'inclue effectivement des informations qui leur tenaient à cœur. Je devais trouver un moyen d'intégrer dans ma proposition des informations qui répondaient à des enjeux spécifiques propres à ce bien immobilier et à ce client.

Cette prise de conscience m'a poussé à me lancer dans une quête pour en savoir le plus possible sur mon client. Quels sont ses objectifs, ses motivations, ses difficultés et ses attentes ?

Années d'expérience dans le secteur, la responsabilitéet le fait que j’aie réussi, comme par miracle, à faire le tri parmi ce même vivier d’officiers pour dénicher comme par enchantement les meilleurs d’entre eux n’avaient aucune importance aux yeux de mon prospect.

Ce qui compte vraiment pour eux, et ce sur quoi vos propositions et vos dossiers d'appel d'offres doivent se concentrer, c'est la manière dont vous abordez des problèmes spécifiques. Il est extrêmement important de mettre en avant un plan d'action et un plan de mise en œuvre clairs, permettant d'atteindre le résultat recherché par votre prospect.

Imaginez que vous participiez à ce même safari hypothétique et que le guide s'écrie en vous montrant du doigt : « Regardez ce zèbre avec ses taches ! »

Vous le remarqueriez sans doute immédiatement, car cela se démarque de tout le reste : c’est quelque chose que vous n’avez jamais vu auparavant, et c’est tellement différent. C’est incroyable, mais un changement en apparence si mineur – celui de centrer votre proposition ou votre dossier d’appel d’offres sur le client, ses objectifs, ses motivations, ses enjeux et ses attentes plutôt que sur vous-même – entraîne une amélioration spectaculaire de vos chances de remporter des contrats. Vous pouvez devenir le zèbre tacheté !