4 techniques pour recouvrer les créances en souffrance

4 techniques pour recouvrer les créances en souffrance

Dans l'épisode d'aujourd'hui, nous abordons les meilleures techniques pour recouvrer les créances en souffrance sans perdre de clients. Le recouvrement des paiements est toujours un sujet sensible, et il s'agit de trouver le juste équilibre entre se montrer suffisamment ferme pour être payé et suffisamment courtois pour éviter de détériorer la relation. C'est un enjeu particulièrement urgent pour les jeunes entreprises du secteur de la sécurité qui ne disposent pas encore de pratiques bien établies, de relations clients solides ou des liquidités nécessaires pour faire face à un défaut de paiement.

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Technique n° 1 : Apportez une touche personnelle

Apprenez à connaître la personne chargée de la gestion de vos factures chez le client, et faites de votre mieux pour nouer une bonne relation personnelle avec cette personne. Cela signifie lui accorder le bénéfice du doute en cas de retard de paiement et aborder le problème dans un esprit de collaboration plutôt que de confrontation.

Cela implique de communiquer clairement avec eux, de déterminer quel est le moment le plus opportun pour leur envoyer les factures et de définir précisément les documents qu’ils attendent de votre part chaque mois. Le fait d’avoir ces échanges augmente les chances que les discussions futures se déroulent dans le calme et réduit les excuses potentielles en cas de non-paiement.

Chris a évoqué sur le ton de la plaisanterie les moments où il avait été tenté de recourir à un pot-de-vin pour obtenir un paiement. Mais sérieusement, un petit geste occasionnel, comme une carte-cadeau de 10 dollars, en guise de remerciement pour avoir contribué à établir une relation fructueuse, peut être un bon moyen de s'assurer que les paiements futurs seront effectués rapidement.

Technique n° 2 : faire intervenir un tiers

Même si vous faites de votre mieux pour établir une relation constructive avec la personne chargée des paiements chez le client, il arrive parfois qu’elle fasse obstruction et continue de vous servir les mêmes excuses. Dans ce cas, il peut être utile de faire intervenir une autre personne, comme son supérieur hiérarchique ou un responsable régional.

« Pas besoin d’en dire beaucoup quand tu fais ça », dis-je à Chris, « il suffit de les mettre au courant et de leur dire : “Bonjour, je suppose qu’il y a eu un oubli de ce côté-là, j’ai juste besoin de m’assurer que nous réglions ce problème avant de devoir soit confier le dossier à un service de recouvrement, soit interrompre le service.” »

Technique n° 3 : utiliser une application de gestion des comptes clients

Il existe aujourd'hui de nombreuses applications destinées à aider les entreprises à gérer leurs créances. L'utilisation de ces applications permet de structurer le processus de paiement et de fixer des délais clairs pour le règlement par les clients. Elles réduisent également le risque que des documents administratifs soient égarés ou oubliés.

Ces applications définissent également les procédures à suivre en cas de retard de paiement en déclenchant automatiquement certaines actions au bout de 15 jours de retard, puis 30 jours, etc. Elles peuvent constituer un bon moyen de rappeler à vos clients problématiques que, même si vous êtes aimable et sympathique, il s’agit tout de même d’une relation professionnelle et qu’ils doivent effectuer leurs paiements dans les délais. N’oubliez pas la technique n° 1 : continuez à leur apporter une touche personnelle, et laissez l’application jouer le rôle du « méchant » à votre place s’il est temps de se montrer intransigeant.

Technique n° 4 : Affacturage des factures

Concrètement, l'affacturage consiste à céder vos créances à un tiers. Celui-ci vous paie immédiatement et assume le risque de non-paiement, mais il prélève également une commission sur le montant de la créance. Personne n'aime perdre une partie de son paiement, mais pour les créances importantes, l'affacturage peut vous protéger d'une grave crise de trésorerie.

« Quand on s'engage dans des contrats importants, on n'a pas d'autre choix que de pouvoir compter sur quelqu'un pour nous soutenir financièrement », explique Chris. « Quand on accepte un gros contrat, cela implique une masse salariale importante, et si les choses tournent mal, ça peut nous mener à la faillite. »

Pour les petites entreprises, le recouvrement de factures peut poser problème. Non seulement l’intermédiaire prélève une commission, mais il vous éloigne également du client, ce qui risque d’affaiblir la relation. Essayez d’abord d’adopter une approche personnalisée.