4 techniques pour recouvrer les créances impayées

4 techniques pour recouvrer les créances impayées

Dans cet épisode, nous abordons les meilleures techniques pour recouvrer les créances impayées sans perdre de clients. Le recouvrement est toujours un sujet délicat, et il s'agit de trouver le juste équilibre entre la fermeté nécessaire pour être payé et la courtoisie pour préserver la relation. C'est un enjeu particulièrement crucial pour les jeunes entreprises du secteur de la sécurité qui n'ont pas encore de pratiques bien établies, de relations clients solides ni des liquidités suffisantes pour faire face aux impayés.

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Technique n° 1 : Utiliser une touche personnelle

Apprenez à connaître la personne qui gère vos factures chez le client et faites de votre mieux pour établir une bonne relation avec elle. Cela implique de faire preuve de compréhension en cas de retard de paiement et d'aborder le problème dans une optique de collaboration plutôt que de confrontation.

Cela implique de communiquer clairement avec eux, de déterminer le moment le plus opportun pour l'envoi des factures et de définir précisément les documents dont ils ont besoin chaque mois. Ces échanges favorisent des discussions harmonieuses à l'avenir et réduisent les risques de non-paiement.

Chris a mentionné en rigolant les fois où il avait été tenté de corrompre quelqu'un pour obtenir un paiement. Plus sérieusement, un petit geste occasionnel, comme une carte-cadeau de 10 dollars, en guise de remerciement pour leur contribution à l'établissement d'une relation fructueuse, peut être un excellent moyen d'assurer des paiements rapides à l'avenir.

Technique n° 2 : Faire participer une autre personne

Malgré tous vos efforts pour établir une relation positive avec la personne responsable des paiements chez le client, il arrive qu'elle refuse de coopérer et persiste à présenter les mêmes excuses. Dans ce cas, il peut être utile de faire intervenir un tiers, comme son supérieur hiérarchique ou un gestionnaire régional.

« Vous n’avez pas besoin d’en dire beaucoup dans ce cas-là », dis-je à Chris, « il suffit de les tenir au courant et de dire : “Écoutez, je suppose qu’il y a eu un oubli à ce sujet, je dois juste m’assurer que nous réglions ce problème avant d’être obligés soit de faire appel à un service de recouvrement, soit d’interrompre le service.” »

Technique n° 3 : Utiliser une application de gestion des comptes clients

De nombreuses applications permettent aujourd'hui aux entreprises de gérer leurs créances. Leur utilisation contribue à formaliser le processus de paiement et à établir des délais de règlement clairs pour les clients. Elles réduisent aussi le risque de perte ou d'oubli de documents.

Ces applications gèrent automatiquement les retards de paiement, par exemple après 15 jours, 30 jours, etc. Elles permettent de rappeler aux clients difficiles que, malgré votre amabilité, il s'agit d'une relation professionnelle et que le paiement doit être effectué dans les délais. N'oubliez pas la première technique : gardez une approche personnalisée et laissez l'application se montrer ferme si nécessaire.

Technique n° 4 : Affacturage

L'affacturage consiste à céder vos comptes clients à un tiers. Ce dernier vous paie immédiatement et prend en charge le risque de défaut de paiement, mais conserve une commission. Personne n'apprécie de perdre un pourcentage de ses paiements, mais pour les gros clients, l'affacturage peut vous protéger d'une grave crise de trésorerie.

« Quand on signe des contrats importants, on n’a pas le choix, à moins d’avoir un garant financier », explique Chris. « Un gros contrat, c’est une masse salariale importante, et si ça tourne mal, ça peut vous ruiner. »

Pour les petites entreprises, l'affacturage peut être problématique. Non seulement elles perçoivent une commission, mais l'intermédiaire crée aussi une distance avec le client, ce qui risque d'affaiblir la relation. Privilégiez d'abord le contact direct.