Gagner les meilleurs contrats de sécurité dans un secteur en pleine croissance

Le secteur de la sécurité physique est en plein essor, tout comme la compétition et le nombre de clients potentiels. Face à cette concurrence accrue, les acheteurs de services de sécurité sont plus exigeants quant aux entreprises de gardiennage qu'ils choisissent pour leurs propriétés. Par conséquent, une meilleure évaluation de l'image de marque, des normes et de la valeur perçue du service peut permettre d'accroître sa part de marché.

Un plan de vente et de marketing bien conçu a toujours été important pour décrocher de nouveaux contrats de sécurité, mais il ne suffit plus. Les clients choisissent maintenant leurs fournisseurs de sécurité en fonction de leur expertise et de leur expérience de l'industrie, des recommandations des clients, des licences, des prix et des technologies utilisées. Il est donc essentiel pour les entreprises de sécurité d'évaluer chacun de ces aspects afin de se forger une image de qualité.

Ce que les acheteurs de titres évaluent réellement

La plupart des enchères perdantes ne sont pas dues à un problème de prix. Elles sont perdues parce que l'acheteur a posé une question et que la réponse était une promesse plutôt qu'un document. Il est utile de distinguer ce que l'acheteur dit évaluer de ce qu'il cherche réellement à savoir, et de décider à l'avance de ce que vous lui présenterez.

La tendance observée dans la dernière colonne est révélatrice. Presque tout ce qu'un acheteur recherche, c'est un historique des travaux déjà réalisés ; autrement dit, le résultat de l'offre dépendra de la qualité de votre gestion des sites existants.

Expérience et références dans le secteur

L'une des premières choses que vos clients potentiels vérifieront est votre crédibilité et votre expérience dans l'industrie de la sécurité. Les avis et les témoignages de vos clients précédents sont des facteurs clés qui seront pris en compte lors de l'évaluation de votre entreprise pour les appels d'offres relatifs aux contrats de sécurité. Une excellente façon de prouver que vous avez les compétences requises est de fournir des références de clients précédents. Afficher ces références, par exemple sur votre site Web, renforcera l'image de votre entreprise. Il est important de parler de la qualité de vos services à un client potentiel. Mais avoir un témoignage client pertinent et convaincant garantit une expérience positive avec vos services et aura un impact bien plus important sur la décision d'achat.

Une autre façon simple de prendre l'avantage sur la concurrence et de démontrer à vos clients potentiels votre position de chef de file sur le marché de la sécurité consiste à recueillir des avis clients. De nombreuses plateformes en ligne permettent aux internautes de partager leurs expériences avec les entreprises, notamment Yelp, Google et Facebook. N'hésitez pas à solliciter vos anciens clients satisfaits pour qu'ils vous laissent un avis, puis diffusez-le sur votre site Web, sur les médias sociaux et auprès de vos prospects lors du processus de vente.

Rendez la référence concrète. Une correspondance sectorielle est plus éloquente qu'un logo, et un chiffre plus précis qu'un adjectif. Au lieu de dire que la rétention s'est améliorée, indiquez quel site, sur quelle période et dans quelle mesure. Armour Security est passée de trois agents à plus de 1 250 grâce à un bilan opérationnel qu'elle a pu présenter à ses clients ; c'est le genre de référence qui résiste à l'examen d'un comité d'achat.

Le juste prix

L'intuition voudrait que le prix le plus bas attire le plus de clients, mais ce n'est pas toujours le cas. Offrir des prix inférieurs à ceux d'une autre entreprise de sécurité risque de dévaloriser vos propres services. Ne vous souciez pas d'être moins cher que vos compétiteurs, car cela pourrait remettre en question votre valeur. Concentrez-vous plutôt sur des tarifs similaires et positionnez-vous comme l'option haut de gamme. Si vous pouvez prouver votre valeur ajoutée, les clients seront prêts à payer plus cher.

De plus, soyez prêt à offrir des options tarifaires flexibles à vos prospects. Adapter vos services au budget de vos clients potentiels démontrera votre compréhension de leurs besoins et augmentera vos chances de remporter l'appel d'offres.

La flexibilité n'est efficace que si vous connaissez parfaitement votre propre taux de facturation. Élaborez le taux de facturation à partir de zéro plutôt que de le déduire de celui d'un concurrent, et assurez-vous que les composantes restent visibles afin de pouvoir en modifier une sans dévoiler les autres.

• Salaire de base pour le poste, au taux qui permettra effectivement de retenir un agent sur ce marché.
• Frais , y compris les cotisations sociales, l'assurance, les congés payés, les uniformes et l'équipement.
• Supervision et frais généraux , y compris la supervision sur le terrain dont le contrat a réellement besoin, et non le minimum que vous pouvez justifier.
• La formation et la conformité propres au site constituent souvent ce qui distingue deux offres par ailleurs identiques.
• La marge , exprimée comme un nombre que vous défendrez plutôt que ce qui reste.

Les pertes de marge surviennent après la signature du contrat, et non lors de la soumission. Les heures supplémentaires non facturées, les absences et les heures non facturées représentent la part du profit qui disparaît. Lier la planification à la facturation par le biais de contrats, de factures et d'un système de gestion intégré garantit que les heures travaillées et les heures facturées correspondent, et que le taux horaire négocié reste le taux horaire appliqué.

Formation et agrément

L'octroi des permis se fait au niveau provincial ; l'autorité compétente dépend donc du lieu d'exercice de votre activité. En Californie, par exemple, cette responsabilité incombe au Bureau des services de sécurité et d'enquêtes, et une licence d'opérateur de patrouille privée est assujettie à des exigences spécifiques. La plupart des autres États ont un organisme équivalent avec ses propres règles ; il est donc essentiel de vérifier les exigences auprès de l'autorité de réglementation de votre province avant de soumettre une offre, plutôt que de supposer que la procédure d'un État s'applique partout.

Une exigence est quasi universelle : l’assurance responsabilité civile, offerte par de nombreuses compagnies. Informez-vous sur les différentes options et choisissez celle qui convient le mieux à votre entreprise. Avec les permis et les assurances nécessaires, vous rassurerez vos clients potentiels en prouvant la légalité de votre activité.

Former vos agents de sécurité de manière optimale et les évaluer rigoureusement est un excellent moyen d'accroître la satisfaction client. La formation en situation de travail et les programmes de certification externes sont deux solutions efficaces pour garantir les qualifications de vos agents. Des certifications et des formations à jour pour l'ensemble de votre personnel sont essentielles pour toute entreprise en pleine croissance et constituent la première étape pour assurer la qualité de vos services aux futurs clients.

Le risque pratique ne réside pas dans la formation elle-même, mais dans la vérification de ses acquis. Les certifications expirent, les agents changent de poste et un acheteur peut demander si la personne présente sur son site ce soir-là possède les qualifications requises. Dans le cadre de la gestion du personnel, le suivi des certifications, de leurs dates d'expiration et des affectations de chaque agent transforme cette simple tâche administrative en une question à laquelle on peut répondre directement en réunion.

Technologie

Maintenir une communication fluide et régulière entre le client et votre entreprise est tout aussi important que la formation de vos employés. Idéalement, tous les agents devraient faire preuve d'un professionnalisme irréprochable en toutes circonstances. Cependant, ce n'est pas toujours le cas. L'intégration d'un logiciel de gestion des agents de sécurité vous permettra de communiquer facilement avec le client sur les interventions de vos agents sur le terrain et d'assurer un suivi optimal. Présenter ce type de technologie pendant le processus de vente augmentera vos chances de conclure la transaction.

L'intégration de technologies de ce type est un excellent moyen de démontrer à vos prospects que vos services sont à la fine pointe du progrès et modernes dans un secteur souvent perçu comme dépassé. Il existe peu de façons plus efficaces de promouvoir une image de marque haut de gamme qu'une technologie qui optimise vos opérations.

Lors d'une réunion d'appel d'offres, la technologie doit remplir une fonction précise : démontrer au client comment il percevra le travail, sans se fier uniquement à votre parole. Trois éléments de la plateforme jouent un rôle essentiel à cet égard. Un système de rondes de sécurité génère des preuves horodatées et géolocalisées attestant que les points de contrôle ont été franchis dans le bon ordre. Le système de signalement des incidents de sécurité assure une structure uniforme à chaque incident, assurant ainsi la même lisibilité du rapport, qu'il soit rédigé par un superviseur expérimenté ou par un nouvel employé de nuit. Enfin, un portail client permet à l'acheteur de consulter son propre site sans attendre votre résumé.

Le dossier de présentation des preuves : que faut-il apporter à une réunion d’appel d’offres ?

Préparez ce document une seule fois et réutilisez-le pour chaque offre, en adaptant les exemples au secteur concerné. Il transforme ainsi une discussion commerciale en un examen des preuves.

• Un rapport détaillé de la réalisation des visites sur un site comparable, sur une période de 90 jours, incluant les exceptions et les mesures prises pour les corriger. Faire ressortir les erreurs commises est plus convaincant qu'un rapport parfait auquel personne ne croit.
• Un incident réel, de bout en bout. Le rapport, les horodatages, l'escalade, la résolution et le suivi.
• Visionnement en direct sur téléphone. Ouvrez l' application de ronde des agents de sécurité dans la chambre et suivez un point de contrôle. Une démonstration vaut mieux qu'une capture d'écran.
• Un taux de couverture et de remplissage pour votre portefeuille actuel, ainsi que la façon dont vous gérez une annulation à 3 heures du matin.
• Un processus d'escalade écrit, avec les noms, les canaux et les délais de réponse cibles.
• Un plan de transition de 30-60-90 jours s'ils quittent un titulaire, couvrant le recrutement, les instructions de poste, la familiarisation avec le site et la date du premier examen.

Conserver le contrat après l'avoir gagné

Gagner est la moitié la moins coûteuse. Les contrats se perdent généralement discrètement, à cause d'une année de petits manquements non signalés qui ressurgissent tous d'un coup au moment du renouvellement, lorsque le client n'a aucune trace de la valeur ajoutée que vous avez fournie et que vous n'avez rien à lui montrer.

Définissez le rythme des revues dès le départ plutôt que de le négocier ultérieurement. Convenez des renseignements à rapporter, de leur fréquence et des indicateurs de succès, puis établissez les rapports, même sans demande préalable. L'analyse décisionnelle transforme une année de tournées, d'incidents et d'heures en tendances concrètes auxquelles un client réagit. Grâce à l'IA de ReportPro qui rédige le rapport à partir des données enregistrées par les agents, les rapports sont générés en continu, même pendant les périodes de forte activité de l'équipe. Pour un acheteur interne, ce même compte rendu correspond aux documents qu'une équipe de sécurité d'entreprise présente à son conseil d'administration.

Un plan de 30 jours pour se préparer à soumettre une offre

1. Jours 1 à 7 : sélectionnez vos deux meilleurs sites et recueillez les données relatives aux tournées, aux incidents et à la couverture sur 90 jours. Ces données constitueront votre base de preuves ; choisissez donc des sites dont vous êtes vraiment fiers.
2. Jours 1 à 7 : obtenez deux références dans le secteur que vous ciblez et demandez à chacune un chiffre précis que vous êtes autorisé à citer.
3. Jours 8 à 14 : reconstruisez votre grille tarifaire à partir du salaire, des charges, de la supervision, de la formation et de la marge, et notez la marge en dessous de laquelle vous ne descendrez pas.
4. Jours 8 à 14 : vérification de la conformité. Rassemblez tous les permis, certificats d’assurance et attestations des dirigeants au même endroit, en indiquant clairement leur date d’expiration.
5. Jours 15 à 21 : créez le pack de preuves réutilisable à partir de la section ci-dessus, sous forme de document que vous pouvez adapter en une heure plutôt que de le reconstruire à chaque fois.
6. Jours 22 à 30 : faites un exercice à blanc. Présentez le projet à votre équipe et faites-la jouer le rôle d'un jury d'experts hostile. Les questions auxquelles vous ne pouvez pas répondre révèlent vos véritables faiblesses, et il est préférable de les identifier en interne.

Chacun de ces éléments contribue à forger une image d'entreprise percutante et doit être évalué individuellement. Cependant, leur combinaison peut propulser votre entreprise vers de nouveaux sommets. Pour découvrir concrètement à quoi ressemble la partie « preuves » d'une offre, vous pouvez réserver une démonstration de TrackTik et l'analyser en la comparant à vos propres sites.