Le secret pour motiver un gestionnaire immobilier à changer de fournisseur de sécurité

Le secret pour motiver un gestionnaire immobilier à changer de fournisseur de sécurité

Comprendre les motivations des gestionnaires immobiliers est essentiel pour remporter des contrats dans le secteur de la sécurité. À moins de vouloir miser sur la compétitivité des prix, synonyme de faibles marges et d'un fort taux de roulement du personnel, conquérir de nouveaux clients implique de convaincre les gestionnaires immobiliers que votre entreprise peut offrir un service nettement supérieur à celui de leur fournisseur de sécurité actuel.

Se présenter à une réunion de proposition sans comprendre ces éléments déclencheurs vous désavantage considérablement. En fin de compte, vous devez démontrer aux décideurs comment votre service peut leur simplifier la vie et augmenter leurs profits.

D'où viennent leurs bonus ?

En règle générale, les gestionnaires immobiliers perçoivent des primes en fonction de quatre critères identifiables :

1. Prime d'occupation : Prime versée en fonction du taux d'occupation trimestriel de l'établissement. Elle est généralement versée lorsque le gestionnaire maintient un taux d'occupation de 95,5 % (norme du secteur).
2. Créances/Impayés : Ce taux est calculé en fonction du pourcentage du loyer total impayé ou en retard de paiement. Ce taux varie d’une entreprise à l’autre.
3. Renouvellement de bail : Cette prime est versée en fonction du pourcentage de résidents qui renouvellent leur bail annuellement ou bisannuellement.
4. Respect du budget : Cette prime est versée en fonction du respect global du budget de la propriété sur une base trimestrielle, semestrielle ou annuelle.

Comprendre ces facteurs communs qui affectent le budget d'un gestionnaire immobilier, puis mettre en œuvre des moyens d'agir positivement sur ces domaines, vous aidera à établir des objectifs communs avec votre prospect.

Vous constaterez que le prix de votre contrat n'a d'incidence que sur le respect du budget, tandis que la qualité du service de sécurité peut avoir un impact considérable sur les taux d'occupation et de renouvellement. Vous pouvez même contribuer indirectement à ce deuxième point, car des locataires satisfaits sont généralement plus enclins à payer leur loyer à temps. Si vous pouvez démontrer aux gestionnaires immobiliers que votre service améliore considérablement la satisfaction des locataires et favorise le renouvellement des baux, vous constituez un argument de vente majeur.

Demandez-vous quelle serait la présentation éclair la plus efficace :

« Je travaille dans ce secteur depuis 10 ans et j'ai de l'expérience dans les forces de l'ordre. Je choisis personnellement les meilleurs agents de sécurité. Nous fournissons des uniformes impeccables, des rapports d'activités quotidiens électroniques et nous sommes toujours responsables de nos actes. »

Ou ceci :

« Vous aimeriez atteindre un taux d'occupation de 95,5 % et le maintenir ? Nous collaborons avec des dizaines de gestionnaires immobiliers et utilisons un logiciel qui offre une transparence instantanée et des rapports d'incidents qui impressionneront votre superviseur et vous mettront en valeur. »

Mettre en valeur l'expérience et le sens des responsabilités de vos agents de sécurité est une chose, mais si vous pouvez démontrer votre capacité à résoudre concrètement des problèmes plus courants comme la gestion du stationnement, les plaintes relatives au bruit et les problèmes d'entretien qui incitent les résidents à déménager, vous serez en mesure de présenter un argument beaucoup plus convaincant.

Comment aborder le pitch

Nous tenons à souligner ce point, et il est important de le répéter : faites vos recherches à l'avance !

Consultez les avis en ligne sur la propriété pour identifier les problèmes les plus fréquemment signalés par les résidents et les points que le gestionnaire pourrait chercher à améliorer.

Par ailleurs, lors de vos rencontres avec le gestionnaire immobilier, essayez de comprendre son activité. Prendre le temps de poser des questions sur ses besoins en matière de sécurité, plutôt que de simplement vanter vos mérites et ceux de votre entreprise, est essentiel pour passer du statut de fournisseur à celui de partenaire. Il est primordial de comprendre que tous les biens immobiliers et toutes les sociétés de gestion n'ont pas les mêmes exigences en matière de sécurité ; prenez donc le temps de vous renseigner sur la situation géographique, le profil des résidents (âge, sexe, revenus, niveau d'études, etc.) et élaborez une stratégie adaptée à vos conclusions.

J'aime aussi aborder des questions précises sur la gestionnaire immobilière elle-même et ses expériences avec les entreprises de sécurité qu'elle a connues dans le passé. Par exemple :

• « Quel est votre taux de roulement avec les entreprises de gardiennage ? »
• « Qu'est-ce qui clochait avec votre dernière compagnie de gardes ? »
• « Combien d'entreprises de gardiennage avez-vous utilisées au cours des 18 derniers mois ? » »
• « Depuis combien de temps es-tu ici ? »
• « Combien de temps comptez-vous rester ici ? » »

N'oubliez pas que vous prévoyez d'établir une relation de travail avec ce gestionnaire ; il est donc important de vous faire une idée de l'importance qu'il accorde à la propriété, du type de gestionnaire qu'il est et des problèmes qui lui posent le plus de difficultés.

N'oubliez pas le budget

Bien que tous ces aspects de différenciation soient essentiels, cela ne signifie pas pour autant que le prix n'a pas d'importance. La tarification demeurera toujours un facteur clé dans ce secteur. Les gestionnaires immobiliers ont des budgets fixes et, généralement, une marge de manœuvre limitée en la matière.

Si vous êtes transparent sur vos compétences et que vous vous efforcez de comprendre leurs besoins, la plupart des gestionnaires immobiliers seront francs avec vous concernant leurs contraintes budgétaires. Vous n'êtes pas obligé d'offrir le prix le plus bas, mais vous devez respecter leur budget.

Vendre la tranquillité d'esprit

Outre les considérations financières, les gestionnaires immobiliers seront très intéressés par vos services de sécurité s'ils peuvent leur simplifier la vie. Pour un immeuble de 500 résidents ou moins, la réduction des plaintes des clients permettra au gestionnaire de gagner un temps précieux.

Des rapports d'incidents rapides et de qualité facilitent le travail des gestionnaires immobiliers en leur fournissant les informations nécessaires pour résoudre rapidement les problèmes et éviter qu'ils ne se reproduisent. À l'inverse, des rapports bâclés ou incomplets engendrent une charge de travail supplémentaire pour le gestionnaire, qui doit alors appeler pour obtenir des renseignements supplémentaires et risque d'être tenu responsable par le résident s'il se base sur des faits inexacts.

Alors que de nombreuses entreprises mettent encore l'accent sur l'expérience et la responsabilité comme principaux arguments de vente, vous pouvez faire forte impression lors d'une réunion commerciale en démontrant comment vous pouvez concrètement répondre à leurs problèmes et améliorer le taux d'occupation et le renouvellement des baux. Pour des ressources plus approfondies sur ce sujet, consultez notre guide « Déjeuner-Conférence » et notre livre électronique « De fournisseur à partenaire ».