Der große Fehler, den Sie in Ihren Angeboten machen und der Sie Geld kostet

Der große Fehler, den Sie in Ihren Angeboten machen und der Sie Geld kostet

Wir haben kürzlich ein Webinar zum Thema „Partnerschaften mit der Immobilienverwaltungsbranche“ veranstaltet, in dem wir erläutert haben, wie Ihr Sicherheitsunternehmen den Wandel vom reinen Anbieter zum Partner vollziehen kann. Falls Sie das Webinar noch nicht gesehen haben, können Sie hier klicken, um es anzusehen.

Die wichtigste Erkenntnis aus dem Webinar lautete wie folgt:

Ihre Angebote, Dienstleistungen und Bemühungen sollten sich an Ihren Kunden und dessen Bedürfnisse orientieren. Wenn in Ihrem Angebot mehr von Ihnen als von ihm die Rede ist, verlieren Sie wahrscheinlich Aufträge.

Schauen wir uns das einmal genauer an und decken wir den größten Fehler auf, den die meisten Unternehmen bei der Erstellung eines Angebots begehen.

Stellen Sie sich vor, Sie befinden sich auf einer Safari tief in der Serengeti und stoßen auf eine große Herde Zebras, die auf einer weiten, offenen Ebene grasen. Plötzlich lenkt Ihr Reiseleiter Ihre Aufmerksamkeit auf ein bestimmtes Zebra, von dem er sagt, es habe erstaunliche Fellmuster. Sie suchen mit Ihrem Fernglas die riesige Herde ab, finden es aber vergeblich. „Wo, welches denn?“, fragen Sie und suchen weiter konzentriert.

„Da, das mit den schwarz-weißen Streifen“, sagt Ihr Reiseleiter und zeigt darauf.

Mit einem fragenden Blick lässt du dein Fernglas fallen und siehst deinen Reiseleiter an: „Wirklich?“

Eine derart allgemein gehaltene Beschreibung ist überhaupt keine Hilfe. Sie enthält keine konkreten Angaben, die dir bei deiner Suche helfen würden.

Das klingt für mich genau nach der Sicherheitsbranche. Ich weiß das, weil ich genau in dieselbe Falle getappt bin. Als ich Sicherheitsdienstleistungen verkaufte, waren meine Angebotsunterlagen so beeindruckend und voller Informationen, dass ich dachte, das würde mich von anderen abheben.

Es stellte sich heraus, dass meine Vorschläge genau dieselben waren wie die aller anderen. Es gab wirklich nichts, was sie von der Flut anderer Vorschläge und Angebotsunterlagen unterschied, die auf dem Schreibtisch meines potenziellen Kunden landeten.

Dann passierte etwas Erstaunliches. Nachdem ich mit einigen Immobilienverwaltern gesprochen und sie um eine ehrliche Kritik sowie um ihre Meinung gebeten hatte, entdeckte ich den Angebotsprozess NICHT um mich oder das Unternehmen, das ich vertrete, dreht. Alle Angebote und Ausschreibungsunterlagen von Sicherheitsfirmen, in denen davon die Rede war, wie großartig sie seien, wurden direkt auf die letzte Seite umgeblättert, um zu sehen, wie hoch die Preise waren. Ich stellte fest, dass es mir keinerlei Vorteil verschaffte, egal wie ausführlich ich auf die Ausbildung der Sicherheitskräfte oder meine „einzigartigen“ Managementsysteme einging.

Was ich gelernt habe, war einfache Psychologie: Da es keine erkennbaren Unterschiede im Service gab, wurde der Preis zum einzigen wahrgenommenen Unterschied. Das bedeutet, dass es äußerst wichtig war, tatsächlich Informationen aufzunehmen, die für sie von Bedeutung waren. Ich musste einen Weg finden, Informationen in mein Angebot aufzunehmen, die auf spezifische, für diese Immobilie und diesen Kunden typische Aspekte eingingen.

Diese Erkenntnis veranlasste mich dazu, so viel wie möglich über meinen Kunden herauszufinden. Was sind seine Ziele, Motivationen, Probleme und Erwartungen?

Jahre in der Branche, Verantwortungsbewusstseinund die Tatsache, dass ich auf wundersame Weise aus demselben Pool an Führungskräften die allerbesten herausfiltern konnte, bedeuteten meinem potenziellen Kunden nichts.

Was für sie wirklich wichtig ist – und worauf der Schwerpunkt Ihrer Angebote und Ausschreibungsunterlagen liegen sollte –, ist die Art und Weise, wie Sie konkrete Probleme angehen. Es ist äußerst wichtig, einen klaren Aktionsplan und einen Umsetzungsplan hervorzuheben, mit denen das von Ihrem potenziellen Kunden angestrebte Ergebnis erreicht wird.

Stell dir vor, du wärst auf derselben hypothetischen Safari und der Reiseleiter ruft dir zu und zeigt auf: „Schau dir mal das Zebra mit den Flecken an!“

Sie würden es wahrscheinlich sofort bemerken, denn es hebt sich von allen anderen ab, es ist etwas, das Sie noch nie zuvor gesehen haben, und es ist so anders. Es ist erstaunlich, aber eine scheinbar so kleine Änderung – nämlich ein Angebot oder eine Ausschreibungsunterlage so zu gestalten, dass sie sich auf den Kunden, seine Ziele, Motivationen, Probleme und Erwartungen konzentriert statt auf Sie selbst – führt zu einer erstaunlichen Wende bei Ihrem Erfolg beim Gewinn von Aufträgen. Sie können zum gefleckten Zebra werden!