L'erreur majeure que vous faites dans vos propositions et qui vous coûte de l'argent

L'erreur majeure que vous faites dans vos propositions et qui vous coûte de l'argent

Nous avons récemment organisé un webinaire sur les partenariats avec le secteur de la gestion immobilière, au cours duquel nous avons présenté les différentes façons pour votre entreprise de sécurité de passer du statut de fournisseur à celui de partenaire. Si vous ne l'avez pas encore vu, cliquez ici pour le visionner.

Le premier enseignement à retenir de ce webinaire est le suivant :

Vos propositions, vos services et vos efforts doivent être centrés sur votre client et ses besoins. Si votre proposition parle davantage de vous que de lui, vous risquez fort de perdre des contrats.

Examinons cela de plus près et découvrons l'erreur majeure que la plupart des entreprises font en préparant une proposition.

Imaginez-vous en safari au cœur du Serengeti, face à un immense troupeau de zèbres broutant dans une vaste plaine. Soudainement, votre guide attire votre attention sur un zèbre en particulier, aux magnifiques marques distinctives. Vous regardez le troupeau avec des jumelles, mais en vain. « Où ? Lequel ? » demandez-vous, tout en continuant à observer attentivement.

« Là-bas, celle avec les rayures noires et blanches », indique votre guide.

Avec un air interrogateur, vous laissez tomber vos jumelles et regardez votre guide : « Vraiment ? »

Donner une description aussi vague n'est d'aucune utilité. Cela ne permet pas de distinguer les détails qui pourraient vous aider dans votre recherche.

Ça me rappelle le secteur de la sécurité. Je le sais, car je suis tombé dans le même piège. Quand je vendais des services de sécurité, mes propositions et dossiers de candidature étaient tellement impressionnants et remplis d'informations que je pensais me démarquer.

Il s'est avéré que mes propositions étaient exactement les mêmes que celles de tous les autres. Rien ne les distinguait vraiment des innombrables autres propositions et dossiers d'appel d'offres qui atterrissaient sur le bureau de mon prospect.

Puis, un événement incroyable s'est produit. Après avoir discuté avec plusieurs gestionnaires immobiliers et demandé leurs avis et critiques sincères, j'ai découvert que le processus de soumission d'offres ne me concernait pas, ni l'entreprise que je représente. Toutes les propositions et tous les dossiers d'appel d'offres des sociétés de sécurité, vantant leurs mérites, étaient immédiatement feuilletés à la dernière page pour consulter les tarifs. J'ai constaté que, peu importe les détails que j'ajoutais sur la formation des agents ou sur mes systèmes de gestion « uniques », cela ne me donnait aucun avantage.

Ce que j'ai appris relève de la psychologie élémentaire : sans différence notable de service, le prix devenait la seule différence perçue. Il était donc primordial d'inclure dans ma proposition des renseignements pertinents pour eux. Je devais trouver un moyen d'intégrer à ma proposition des éléments qui abordaient les problématiques spécifiques à ce bien et à ce compte.

Cette prise de conscience m'a poussée à entreprendre une quête pour en apprendre le plus possible sur mon client. Quels sont ses buts, ses motivations, ses problèmes et ses attentes ?

Des années d'expérience dans le secteur, le sens des responsabilités et la façon dont j'avais miraculeusement réussi à trier le même bassin d'officiers et à trouver comme par magie les meilleurs ne signifiaient rien pour mon prospect.

Ce qui compte vraiment pour eux, et ce sur quoi vos propositions et dossiers de soumission doivent se concentrer, c'est la manière dont vous abordez les problèmes spécifiques. Il est primordial de présenter un plan d'action et un plan de mise en œuvre clairs qui permettent d'atteindre le résultat escompté par votre prospect.

Imaginez-vous lors de ce même safari hypothétique, et le guide s'écrie en vous montrant du doigt : « Regardez ce zèbre tacheté ! »

Vous le remarqueriez sans doute tout de suite, car il se démarque de tous les autres ; c’est quelque chose d’inédit, d’unique. C’est incroyable, mais un changement en apparence mineur – concevoir une proposition ou un dossier d’appel d’offres en fonction du client, de ses objectifs, de ses motivations, de ses problématiques et de ses attentes plutôt que de vous-même – peut transformer radicalement vos chances de remporter des contrats. Vous pouvez devenir le zèbre tacheté !