Qu'est-ce qui vous distingue ? Comment élaborer une proposition de valeur en matière de sécurité ?

Qu'est-ce qui vous distingue ? Comment élaborer une proposition de valeur en matière de sécurité ?

Dans le secteur de la sécurité, il peut être difficile de démontrer la différenciation de la valeur client. La concurrence est féroce et il est extrêmement difficile de mettre en avant des services à forte valeur ajoutée sur un marché saturé. Dans ce podcast, nous abordons la manière de créer une proposition de valeur unique pour vos prospects et vos clients actuels.

Qu'est-ce qu'une proposition de valeur ?

Une proposition de valeur se définit comme « une explication concise de la manière dont votre entreprise peut aider à résoudre le problème d'un client ». Elle présente les avantages de vos services et explique pourquoi un client devrait vous choisir plutôt que vos concurrents.

On constate que de nombreuses entreprises finissent par négliger la proposition de valeur dans leur plan d'affaires en matière de sécurité, ou se contentent d'en élaborer une à des fins marketing sans pour autant fournir les services promis.

Votre proposition de valeur est ce qui vous distingue lorsque vous vous battez pour remporter de nouveaux contrats dans le domaine de la sécurité ; il est donc essentiel de rester fidèle à celle-ci, de la prospection commerciale jusqu'à la conclusion de la vente.

Voici un exemple de mauvaise proposition de valeur :

« XYZ Security est la solution de sécurité de référence dans le secteur. Nous mettons à votre disposition des agents hautement qualifiés et cumulons plus de 5 000 ans d'expérience dans les domaines de la sécurité et des forces de l'ordre. »

Qu'est-ce qui ne va pas dans cette proposition de valeur ?

Cet exemple ne fournit aucune information sur le produit, sur le problème qu'il résout ni sur la manière dont il le résout. Sans compter qu'il ne fait aucune référence au client. Une proposition de valeur doit donner au client le sentiment d'être personnalisée.

Voici un exemple de proposition de valeur réussie :

« XYZ Security propose des patrouilles motorisées et des agents de sécurité postés 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, 365 jours par an. Grâce à l'utilisation des meilleures technologies en matière de rapports en temps réel, de suivi GPS et de postes de contrôle, XYZ est en mesure de servir et de protéger notre communauté et nos clients en leur offrant un service de la plus haute qualité. »

Pourquoi cette proposition de valeur fonctionne-t-elle ?

Cet exemple présente les services proposés par l'entreprise (patrouilles motorisées et gardes postés), la solution apportée au problème du client (protection des biens et de la communauté du client) et décrit la promesse de service exceptionnelle de l'entreprise.

Comment présenter votre proposition de valeur

Il n'est pas facile de présenter votre entreprise de manière à ce qu'elle se démarque de la concurrence. Nous avons élaboré un guide simple pour vous aider à remporter davantage de contrats dans le domaine de la sécurité.

1. Titre – Une phrase percutante qui met en avant les avantages que vous pouvez offrir à un client.
2. Sous-titre – Un paragraphe de deux ou trois phrases apportant des précisions supplémentaires, éventuellement sous forme de liste à puces avec des puces « clé-valeur ».
3. Éléments visuels – Graphiques, tableaux ou images illustrant votre proposition de valeur en action.

Propositions de valeur potentielles

Il existe encore d'autres moyens de vous démarquer de la concurrence. L'un des plus évidents consiste à mettre en avant vos prix bas lors de l'appel d'offres. Veillez toutefois à ne pas vous mettre dans une impasse en fixant des marges trop faibles pour assurer la rentabilité de votre activité.

Une autre approche consiste à mettre en avant la diversité des services que vous proposez, tels que les enquêtes privées, les inspections et évaluations de sécurité, ainsi que les patrouilles mobiles. En mettant en avant l'ensemble de votre gamme de services, vous offrez au client une solution complète. Il est en effet plus avantageux pour lui de faire appel à un seul prestataire plutôt qu’à plusieurs.

De plus, mettre en avant le gain de temps, d'argent et de ressources que vous pouvez apporter à un client constitue un élément tout aussi convaincant et efficace de toute proposition de valeur. Les entreprises cherchent sans cesse des moyens de rationaliser et d'optimiser leurs efforts. Montrez-leur comment vous pouvez les aider à y parvenir !

Nous recommandons à nos clients d'intégrer un logiciel de gestion des agents de sécurité à leur offre. Bon nombre des défis rencontrés dans le secteur de la sécurité découlent d'un manque de transparence et de la difficulté à responsabiliser les agents ; ainsi, la mise en place d'un système de suivi des agents et de signalement automatisé des incidents peut résoudre bon nombre des difficultés rencontrées par les clients.

Expliquer comment votre entreprise a mis en place des solutions technologiques pour gérer son personnel de sécurité et établir des rapports cohérents permet de mettre en avant les défis auxquels les clients sont confrontés au quotidien et constitue une stratégie très efficace pour remporter des contrats dans le domaine de la sécurité.

Si vous avez encore besoin d'aide, voici une excellente fiche de travail qui vous aidera à identifier et à formuler la proposition de valeur propre à votre entreprise de sécurité.