Des méthodes infaillibles pour prendre le dessus dans le processus de vente

Des méthodes infaillibles pour prendre le dessus dans le processus de vente

Le secteur de la sécurité est extrêmement concurrentiel. Mais cela n’a rien de nouveau pour vous : vous êtes confrontés à une concurrence acharnée au quotidien. Alors, comment démarquer véritablement votre entreprise de sécurité de toutes les autres ? Qu’est-ce qui vous distingue réellement ? Dans ce podcast, nous abordons trois techniques simples qui vous aideront à changer le cours de vos entretiens commerciaux et à conclure davantage de contrats.

Avant d'aborder ces trois techniques simples, il faut garder à l'esprit qu'au cœur de tout ce que nous partageons aujourd'hui se trouve un concept simple : « ». Vous devez connaître vos clients et vos prospects.

« Vous ne remporterez jamais de contrat ni ne fidéliserez un client sans comprendre ses besoins et sans lui offrir le résultat escompté. »

La meilleure façon de se démarquer dans le processus de vente est de manifester un intérêt sincère pour répondre aux besoins du prospect.

Les trois techniques énumérées ci-dessous peuvent vous aider à montrer votre intérêt sincère. Mettez-les en pratique et vous vous démarquerez comme le partenaire que votre prospect recherche.

Écoutez cet épisode, notez-le et donnez votre avis sur iTunes ou Stitcher Radio :

1) Proposer de coordonner les interventions avec l'équipe d'entretien

L'entretien représente le principal poste de dépenses récurrentes tant pour les gestionnaires d'immeubles commerciaux et résidentiels que pour les équipes de gestion des installations.

La plupart des prestataires de services de sécurité proposent de signaler les problèmes de base liés à l'« extinction des lumières » dans leurs rapports d'activité quotidiens. Mais cela ne fait en réalité gagner de temps à personne.

Lorsque vous dissimulez ces informations importantes dans le rapport d'activité quotidien, vous confiez au gestionnaire immobilier la responsabilité de les transmettre à l'équipe d'entretien.

Pourquoi ne pas vous coordonner vous-même avec l'équipe de maintenance ? Essayez de vous renseigner sur les procédures en vigueur pour transmettre des ordres de travail à l'équipe de maintenance et proposez de participer à ce processus. Nous abordons ce concept plus en détail dans notre webinaire « Passer du statut de prestataire à celui de partenaire » ».

Ce petit geste contribuera à montrer que vous souhaitez faire gagner du temps et épargner des efforts à votre prospect.

2) Proposer des rapports classés par ordre de priorité

Vos prospects et vos clients sont extrêmement occupés… Mais après tout, qui ne l'est pas ?

« L'un des meilleurs moyens de faire gagner du temps à vos prospects consiste à leur proposer des rapports classés par ordre de priorité et spécialement adaptés à leur activité. »

Imaginez tout le temps que vous pouvez leur faire gagner s'ils peuvent parcourir rapidement vos rapports d'activité quotidiens et repérer facilement les points qui les intéressent le plus. Découvrez ci-dessous un exemple de rapport d'activité quotidien généré à l'aide de Silvertrac.

Tous les problèmes sont classés par ordre de priorité en fonction des besoins et des intérêts du client.

• Les éléments en vert indiquent que les tâches courantes du site ont été réalisées dans les délais.
• Les éléments en jaune correspondent à des points nécessitant une certaine vigilance et pouvant requérir l'attention du responsable.
• Les éléments en rouge correspondent aux points essentiels, hautement prioritaires, qui importent le plus au prospect.

Bien sûr, vous n’êtes pas obligé d’utiliser Silvertrac pour hiérarchiser les rapports. Vous pouvez simplement demander aux agents de mettre en évidence les informations les plus importantes sur un rapport d’intervention (DAR) rédigé à la main.

Quelle que soit la manière dont vous décidiez de vous y prendre, le fait de donner la priorité à vos DAR vous permettra de vous démarquer dans le processus de vente.

3) Proposer des bilans trimestriels des comptes

La plupart des gestionnaires immobiliers ont une mauvaise opinion du secteur de la sécurité. En fait, c'est à tel point qu'une gestionnaire immobilière m'a confié qu'elle changeait de prestataire de services de sécurité tous les 90 jours, simplement pour s'assurer qu'il fasse toujours du bon travail.

Malheureusement, de nombreuses entreprises de sécurité se montrent sous leur meilleur jour au début de la collaboration, mais finissent par relâcher leurs efforts au fil du temps.

Vous pouvez permettre à votre entreprise de se démarquer dans le processus de vente si vous disposez d'un plan clair pour lutter contre cette image négative que vos concurrents ont donnée au secteur.

Envisagez de mettre en place un processus d'analyse détaillée des comptes qui permettra à votre responsable des opérations de connaître l'état de chaque compte. Cela contribuera également à renforcer vos relations avec vos clients et, à terme, de fidéliser votre clientèle.

Nous espérons que cet épisode vous aura été utile. Utilisez-vous d'autres techniques pour mettre en avant votre valeur ajoutée dans le processus de vente ? N'hésitez pas à nous laisser un commentaire ci-dessous !

Voir l'épisode suivant : 010 : La meilleure façon de vous assurer que votre entreprise sera toujours là dans 10 ans