Méthodes infaillibles pour prendre l'avantage dans le processus de vente

Méthodes infaillibles pour prendre l'avantage dans le processus de vente

Le secteur de la sécurité est extrêmement concurrentiel. Vous le savez déjà, vous faites face quotidiennement à une compétition féroce. Alors, comment faire pour que votre entreprise de sécurité se démarque vraiment ? Qu'est-ce qui vous distingue vraiment ? Dans ce balado, on vous présente trois techniques simples pour stimuler vos échanges commerciaux et conclure plus de ventes.

Avant de plonger dans les 3 techniques faciles, il faut se rappeler qu'au cœur de tout ce qu'on partage aujourd'hui se trouve un concept simple. Vous devez connaître vos clients et vos prospects.

« Vous ne remporterez jamais de contrat ni ne fidéliserez un client sans comprendre ses besoins et sans obtenir le résultat souhaité. »

La meilleure façon de se démarquer dans le processus de vente est de manifester un intérêt sincère pour répondre aux besoins du prospect.

Les trois techniques ci-dessous vous permettront de démontrer votre intérêt sincère. En les mettant en pratique, vous vous démarquerez comme le partenaire idéal que votre prospect recherche.

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1) Suggérer une coordination avec l'équipe de maintenance

L'entretien représente le poste de dépenses récurrent le plus important, tant pour les gestionnaires d'immeubles commerciaux que pour les gestionnaires d'immeubles résidentiels, ainsi que pour les équipes de gestion d'installations.

La plupart des fournisseurs de sécurité proposent de signaler les incidents de sécurité de base (« pannes de courant ») dans leurs rapports d'activité quotidiens. Mais en réalité, ça fait gagner du temps à personne.

Lorsque vous dissimulez ces informations importantes dans le rapport d'activité quotidien, vous rendez le gestionnaire immobilier responsable de leur transmission à l'équipe de maintenance.

Pourquoi ne pas vous coordonner avec l'équipe d'entretien ? Informez-vous sur les procédures de soumission des demandes d'intervention et offrez votre aide. Nous abordons ce sujet plus en détail dans notre webinaire « Passer d'un rôle de fournisseur à celui de partenaire » .

Ce petit geste contribuera à prouver que vous voulez faire gagner du temps et des efforts à vos prospects.

2) Proposer des rapports prioritaires

Vos prospects et vos clients sont incroyablement occupés… Mais après tout, qui ne l’est pas ?

« L’un des principaux moyens de faire gagner du temps à vos prospects est de leur proposer des rapports priorisés et adaptés spécifiquement à leurs activités. »

Imaginez le temps que vous pouvez leur faire gagner s'ils peuvent parcourir rapidement vos rapports d'activité quotidiens et identifier facilement les points les plus importants pour eux. Consultez l'exemple ci-dessous d'un rapport d'activité quotidien généré avec Silvertrac.

Tous les points sont classés en fonction des besoins et des intérêts du client.

• Les éléments en vert indiquent que les tâches courantes du site ont été effectuées dans les délais impartis.
• Les éléments signalés en jaune sont des points à surveiller qui peuvent nécessiter l'attention du responsable.
• Les éléments en rouge sont les questions critiques, prioritaires, qui comptent le plus pour le prospect.

Bien sûr, il n'est pas nécessaire d'utiliser Silvertrac pour prioriser les rapports. Les agents peuvent simplement surligner les entrées les plus importantes sur un rapport d'activité détaillé (DAR) écrit.

Quelle que soit la méthode choisie, donner la priorité à vos DAR vous permettra de vous démarquer dans le processus de vente.

3) Proposer des examens trimestriels de comptes

La plupart des gestionnaires immobiliers ont une piètre opinion de l'industrie de la sécurité. Tellement qu'une gestionnaire m'a confié changer de fournisseur de sécurité tous les 90 jours afin de s'assurer de la qualité de leur travail.

Malheureusement, de nombreuses entreprises de sécurité font de leur mieux lors de l'ouverture d'un nouveau compte, mais finissent par laisser leur rendement se détériorer au fil du temps.

Vous pouvez distinguer votre entreprise dans le processus de vente si vous avez un plan clair pour lutter contre cette image négative que vos concurrents ont donnée au secteur.

Envisagez de mettre en place un processus détaillé d'examen des comptes que votre gestionnaire des opérations pourrait utiliser pour accéder à l'état du compte. Ça sera aussi utile. renforcez vos relations avec vos clients et, en fin de compte, fidéliser la clientèle à vie.

Nous espérons que cet épisode vous a été utile. Utilisez-vous d'autres techniques pour mieux communiquer votre valeur ajoutée durant le processus de vente ? N'hésitez pas à nous laisser un commentaire ci-dessous !

Voir l'épisode suivant : 010 : La meilleure façon d'assurer la pérennité de votre entreprise dans 10 ans