Formas infalibles de tomar la iniciativa en el proceso de venta

Formas infalibles de tomar la iniciativa en el proceso de venta

El sector de la seguridad es increíblemente competitivo. Pero esto no es ninguna novedad para ti, ya que te enfrentas a una competencia feroz cada día. Entonces, ¿cómo puedes diferenciar realmente a tu empresa de seguridad del resto? ¿Qué es lo que realmente te hace diferente? En este podcast hablamos de tres técnicas sencillas que te ayudarán a dar un giro a la conversación de ventas y a cerrar más acuerdos.

Antes de pasar a las tres técnicas sencillas, debemos recordar que en el fondo de todo lo que compartimos hoy hay un concepto muy sencillo: Tienes que conocer a tus clientes y a tus clientes potenciales.

«Nunca conseguirás un contrato ni fidelizarás a un cliente si no comprendes sus necesidades y no le ofreces el resultado que espera».

La mejor forma de marcar la diferencia en el proceso de venta es mostrar un interés genuino por satisfacer las necesidades del cliente potencial.

Las tres técnicas que se enumeran a continuación pueden servirte para demostrar tu interés genuino. Ponlas en práctica y destacarás como el socio que tu cliente potencial ha estado buscando.

Escucha, valora y deja tu opinión sobre este episodio en iTunes o Stitcher Radio:

1) Ofrecerse a coordinarse con el equipo de mantenimiento

El mantenimiento es el mayor gasto recurrente tanto para los administradores de inmuebles comerciales como para los de inmuebles residenciales y para los equipos de gestión de instalaciones.

La mayoría de los proveedores de seguridad se ofrecen a incluir los problemas básicos de «apagón» en sus informes diarios de actividad. Pero eso, en realidad, no le ahorra tiempo a nadie.

Cuando ocultas esa información importante en el informe diario de actividades, haces que sea el administrador de la finca quien se encargue de transmitirla al equipo de mantenimiento.

¿Por qué no te pones en contacto directamente con el equipo de mantenimiento? Intenta averiguar cuáles son los procesos establecidos para enviar órdenes de trabajo al equipo de mantenimiento y ofrécete a participar en ese proceso. Hablamos más sobre este concepto en nuestro seminario web «De proveedor a socio» .

Este pequeño paso te ayudará a demostrar que te interesa ahorrarle tiempo y esfuerzo a tu cliente potencial.

2) Ofrecer informes priorizados

Tus clientes potenciales y actuales están tremendamente ocupados... Aunque, pensándolo bien, ¿quién no lo está?

«Una de las principales formas de ahorrarle tiempo a tu cliente potencial es ofrecerle informes priorizados y adaptados específicamente a su negocio».

Imagina cuánto tiempo les puedes ahorrar si pueden echar un vistazo rápido a tus informes diarios de actividad e identificar fácilmente los aspectos que más les interesan. Echa un vistazo al ejemplo que aparece a continuación de un informe diario de actividad generado con Silvertrac.

Todas las cuestiones se clasifican por orden de prioridad para adaptarse a las necesidades e intereses del cliente.

• Los elementos en verde indican que los requisitos habituales de la obra se completaron a tiempo.
• Los elementos en amarillo son cuestiones que requieren precaución y que pueden necesitar la atención del responsable.
• Los elementos en rojo son los aspectos críticos y de alta prioridad que más importan al cliente potencial.

Por supuesto, no es necesario utilizar Silvertrac para priorizar los informes. Basta con que los agentes marquen las entradas más importantes en un DAR escrito.

Sea cual sea la forma en que decidas abordarlo, dar prioridad a tus DAR te ayudará a destacar en el proceso de venta.

3) Ofrecer revisiones trimestrales de las cuentas

La mayoría de los administradores de fincas tienen una mala opinión del sector de la seguridad. De hecho, es tan mala que una administradora de fincas me llegó a decir que cambia de empresa de seguridad cada 90 días solo para asegurarse de que siempre hagan bien su trabajo.

Por desgracia, muchas empresas de seguridad se esfuerzan al máximo cuando la cuenta es nueva, pero acaban descuidando el servicio con el paso del tiempo.

Tu empresa puede destacar en el proceso de venta si cuentas con un plan claro para combatir ese estigma negativo que tus competidores han atribuido al sector.

Plantéate establecer un proceso detallado de revisión de cuentas que tu responsable de operaciones pueda utilizar para consultar el estado de la cuenta. Esto también te ayudará a a establecer relaciones más sólidas con tus clientes y, en última instancia, fidelizarlos de por vida.

Esperamos que este episodio te haya resultado muy útil. ¿Hay alguna otra técnica que utilices para transmitir tu valor en el proceso de venta? ¡Déjanos un comentario más abajo!

Ver el siguiente episodio: 010: La mejor forma de asegurarte de que tu empresa siga existiendo dentro de 10 años