Choix du client – Mauvaise coupe vs. Élastique

Choix du client – Mauvaise coupe vs. Élastique

Lorsque vous avez décidé de créer votre propre entreprise de sécurité, vous n'auriez sans doute jamais imaginé qu'un jour vous devriez refuser un client potentiel. Chaque jour, des entreprises acceptent des contrats avec des clients qui ne correspondent tout simplement pas à leur profil, ce qui est préjudiciable non seulement pour ces clients, mais aussi pour leur activité.

Que cela signifie que le client a des attentes irréalistes concernant votre niveau de service ou que vous ne disposez tout simplement pas du personnel nécessaire pour répondre à ses besoins, c'est à vous de déterminer avec quels clients vous pouvez travailler et de ceux dont vous devez vous détourner.

Étirements ou vêtements mal ajustés ?

Dans certains cas, un client peut nécessiter que vous mobilisiez des ressources supplémentaires, mais dans la limite du raisonnable. Un compte à forte valeur ajoutée qui exige un peu plus de travail — ce qui peut, par exemple, se traduire par la proposition de services supplémentaires à forte valeur ajoutée — mérite d’être conservé. On appelle ces clients des « clients exigeants », car ils vous obligent à vous dépasser un peu plus que d’habitude pour répondre à leurs besoins, mais ils s’avèrent généralement très rentables.

En revanche, les clients qui évoluent dans des environnements difficiles ou qui ont des exigences élevées pour un budget limité pourraient ne pas être des clients idéaux. Si vous décidez d'accepter ce contrat, vous vous retrouverez inévitablement avec un client mécontent qui aura l'impression que vous avez lésiné sur la qualité parce que vous n'avez pas pu répondre à ses attentes.

Reproduire vos meilleurs clients

Dans le secteur de la sécurité, tous les comptes n’ont pas la même valeur. Si un client potentiel risque de mobiliser trop de ressources, il est tout à fait légitime de refuser ce compte et de rechercher de meilleures opportunités. L’idéal est de disposer d’une poignée de comptes à forte valeur ajoutée pour lesquels vous avez mis en place un service spécialisé et optimisé. Votre objectif doit être de rechercher de nouveaux clients évoluant dans des environnements similaires à ceux de vos clients actuels.

En identifiant des clients similaires à vos meilleurs comptes, il est plus facile d'offrir un service de haute qualité tout en maintenant un chiffre d'affaires élevé et en évitant les mauvaises évaluations de performance. Mettez en avant votre spécialité et la gamme de services que vous proposez déjà à des clients similaires afin de trouver des clients ayant des besoins similaires.

Il n'est jamais trop tard pour commencer à évaluer vos relations clients et à identifier celles qui nuisent à votre entreprise. Les contrats qui ne vous conviennent pas vous valent des clients mécontents et de mauvais avis. Vous pouvez éviter tout cela en prêtant attention aux petits détails avant de signer un nouveau contrat.

Saviez-vous qu'un système de gestion de la sécurité avancé comme Silvertrac peut vous fournir ces informations essentielles pour faciliter la prise de décisions de ce type ? Consultez notre guide pour choisir le logiciel de gestion des agents de sécurité le mieux adapté à vos besoins afin d'en savoir plus.