Kundenauswahl – Schlechte Passform vs. Dehnbarkeit

Kundenauswahl – Schlechte Passform vs. Dehnbarkeit

Als Sie beschlossen haben, Ihr eigenes Sicherheitsunternehmen zu gründen, hätten Sie sich wahrscheinlich nie vorstellen können, dass Sie eines Tages einen potenziellen Kunden abweisen müssten. Jeden Tag nehmen Unternehmen Aufträge von Kunden an, die einfach nicht zu ihrem Unternehmen passen – was nicht nur für die Kunden, sondern auch für das Unternehmen selbst nachteilig ist.

Ganz gleich, ob der Kunde unrealistische Erwartungen an Ihr Serviceniveau hat oder ob Ihnen schlichtweg das Personal fehlt, um seinen Bedürfnissen gerecht zu werden – es liegt an Ihnen zu entscheiden, mit welchen Kunden Sie zusammenarbeiten können und von welchen Sie sich trennen müssen.

Dehnung versus schlechte Passform

In manchen Fällen kann es vorkommen, dass ein Kunde den Einsatz zusätzlicher Ressourcen Ihrerseits erfordert, allerdings in angemessenem Rahmen. Ein hochwertiger Kunde, der etwas mehr Aufwand erfordert – was sich beispielsweise durch das Angebot zusätzlicher hochwertiger Dienstleistungen erreichen lässt –, ist es wert, gehalten zu werden. Diese Kunden werden als „Stretch-Kunden“ bezeichnet, da sie Sie dazu zwingen, sich etwas mehr als üblich anzustrengen, um ihren Bedürfnissen gerecht zu werden, sich dies jedoch in der Regel positiv auszahlt.

Andererseits könnten Kunden, die in schwierigen Umgebungen tätig sind oder hohe Ansprüche bei geringem Budget stellen, nicht zu Ihnen passen. Wenn Sie sich dennoch dafür entscheiden, den Auftrag anzunehmen, werden Sie unweigerlich einen unzufriedenen Kunden haben, der das Gefühl hat, Sie hätten an der Qualität gespart, weil Sie seine Anforderungen nicht erfüllen konnten.

So klonen Sie Ihre besten Kunden

In der Sicherheitsbranche sind nicht alle Kunden gleich viel wert. Wenn ein potenzieller Kunde einfach zu viele Ressourcen in Anspruch nehmen würde, ist es in Ordnung, den Auftrag abzulehnen und nach besseren Möglichkeiten zu suchen. Im Idealfall streben Sie eine Handvoll hochwertiger Kunden an, für die Sie einen spezialisierten, optimierten Service entwickelt haben. Ihr Ziel sollte es sein, neue Kunden zu gewinnen, die in ähnlichen Umgebungen tätig sind wie Ihre bestehenden Kunden.

Indem Sie ähnliche Kunden wie Ihre besten finden, können Sie leichter einen erstklassigen Service bieten, gleichzeitig Ihren Umsatz auf hohem Niveau halten und negative Leistungsbewertungen vermeiden. Machen Sie Ihre Spezialisierung und das Leistungsspektrum, das Sie bereits für ähnliche Kunden erbringen, bekannt, um Kunden mit ähnlichen Bedürfnissen zu gewinnen.

Es ist nie zu spät, Ihre Kundenbeziehungen zu überprüfen und festzustellen, welche davon Ihrem Unternehmen schaden. Ungeeignete Kunden führen zu unzufriedenen Kunden und schlechten Bewertungen. All das können Sie vermeiden, indem Sie vor der Unterzeichnung eines neuen Vertrags auf die kleinen Details achten.

Wussten Sie, dass ein fortschrittliches Sicherheitsmanagementsystem wie Silvertrac Ihnen diese wichtigen Informationen liefern kann, um solche Entscheidungen zu erleichtern? In unserem Leitfaden zur Auswahl der richtigen Software für das Sicherheitspersonalmanagement erfahren Sie mehr darüber.