Sélection du client – ​​Mauvaise coupe vs. Extensible

Sélection du client – ​​Mauvaise coupe vs. Extensible

Lorsque vous avez décidé de démarrer votre propre entreprise de sécurité, vous n'auriez sans doute jamais imaginé devoir un jour refuser un client potentiel. Pourtant, chaque jour, des entreprises acceptent des clients qui ne correspondent tout simplement pas à leur modèle d'affaires, ce qui est préjudiciable non seulement à ces clients, mais aussi à leur activité.

Que cela signifie que le client a des attentes irréalistes quant à votre niveau de service ou que vous n'avez tout simplement pas le personnel nécessaire pour répondre à ses besoins, c'est à vous de savoir avec quels clients vous pouvez travailler et lesquels vous devez abandonner.

Étirements contre mauvais ajustement

Dans certains cas, un client peut nécessiter l'utilisation de ressources supplémentaires de votre part, mais toujours dans la limite du raisonnable. Un compte important qui demande un effort supplémentaire, par exemple en offrant des services additionnels à forte valeur ajoutée, mérite d'être conservé. On les appelle des clients exigeants parce qu'ils vous incitent à vous investir un peu plus que d'habitude pour répondre à leurs besoins, mais ils sont généralement rentables.

En revanche, les clients évoluant dans des environnements difficiles ou exigeants, même avec des budgets serrés, pourraient ne pas convenir. Si vous décidez de poursuivre le projet, vous risquez fort de vous retrouver avec un client insatisfait, qui aura l'impression que vous avez bâclé le travail en ne répondant pas à ses exigences.

Cloner vos meilleurs clients

Dans le secteur de la sécurité, tous les comptes ne se valent pas. Si un client potentiel risque de prendre trop de ressources, il est tout à fait acceptable de refuser le compte et de rechercher des opportunités plus intéressantes. L'idéal est de se concentrer sur un petit nombre de comptes à forte valeur ajoutée, pour lesquels vous avez développé un service spécialisé et optimisé. Votre objectif devrait être de prospecter de nouveaux clients évoluant dans des environnements similaires à ceux de vos clients actuels.

En identifiant des comptes semblables aux vôtres, vous pouvez plus facilement offrir un service de qualité tout en maintenant un chiffre d'affaires élevé et en évitant les mauvaises évaluations de performance. Mettez en valeur votre spécialité et la gamme de services que vous offrez déjà à une clientèle similaire afin de trouver des clients aux besoins comparables.

Il n'est jamais trop tard pour évaluer vos relations clients et identifier celles qui sont néfastes pour votre entreprise. Les comptes clients inadéquats engendrent des clients mécontents et de mauvais avis. Vous pouvez éviter tout ça en prêtant attention aux détails avant de signer un nouveau contrat.

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