Le secret pour inciter un gestionnaire immobilier à changer de prestataire de services de sécurité

Le secret pour inciter un gestionnaire immobilier à changer de prestataire de services de sécurité

Comprendre les motivations qui sous-tendent les décisions des gestionnaires immobiliers est essentiel pour remporter des contrats dans le secteur de la sécurité. À moins que vous ne souhaitiez vous lancer dans une guerre des prix, ce qui est la recette idéale pour des marges réduites et un chiffre d'affaires instable, conquérir de nouveaux clients implique de parvenir à convaincre les gestionnaires immobiliers que votre entreprise est en mesure de fournir un service nettement meilleur que celui de leur prestataire de sécurité actuel.

Se présenter à une réunion de présentation sans comprendre ces éléments déclencheurs vous place dans une situation très défavorable. En fin de compte, votre objectif est de montrer aux décideurs en quoi votre service peut leur faciliter la vie et leur permettre de gagner plus d'argent.

D'où proviennent leurs primes ?

En règle générale, les gestionnaires immobiliers perçoivent des primes calculées en fonction de quatre critères bien définis :

1. Taux d'occupation: prime versée en fonction du taux d'occupation trimestriel du bien immobilier. Cette prime est généralement versée lorsque le gestionnaire maintient un taux d'occupation de 95,5 % (norme du secteur).
2. Créances / Retards de paiement: cet indicateur correspond au pourcentage du loyer total en retard ou impayé. Son niveau varie d'une entreprise à l'autre.
3. Renouvellement de bail: cette prime est versée en fonction du pourcentage de résidents qui renouvellent leur bail chaque année ou tous les deux ans.
4. Respect du budget: cette prime est versée en fonction du respect global du budget de l'établissement, sur une base trimestrielle, semestrielle ou annuelle.

Comprendre ces facteurs courants qui pèsent sur le budget d'un gestionnaire immobilier, puis mettre en œuvre des mesures visant à améliorer ces aspects, vous aidera à définir des objectifs communs avec votre prospect.

Vous remarquerez que le prix de votre contrat n’a d’incidence que sur le respect du budget, tandis que la qualité du service de sécurité peut avoir un impact considérable sur les taux d’occupation et de renouvellement. Mais vous pouvez même contribuer indirectement au point n° 2, car les résidents satisfaits ont tendance à payer leur loyer dans les délais. Si vous parvenez à démontrer aux gestionnaires immobiliers que votre service améliorera de manière tangible la satisfaction des résidents et les taux de renouvellement, cela constituera un argument de vente de poids.

Demandez-vous quelle serait la « présentation éclair » la plus efficace :

« Je travaille dans ce secteur depuis 10 ans et j’ai une formation dans les forces de l’ordre. Je sélectionne moi-même les meilleurs agents de sécurité du secteur. Nous fournissons des uniformes élégants, des rapports d’activité quotidiens électroniques, et nous assumons toujours nos responsabilités. »

Ou encore ceci :

« Que diriez-vous d'atteindre un taux d'occupation de 95,5 % et de le maintenir à ce niveau ? Nous travaillons avec des dizaines de gestionnaires immobiliers et utilisons un logiciel qui offre une transparence immédiate et génère des rapports d'incidents qui impressionneront votre patron et vous mettront en valeur. »

Mettre en avant l'expérience et le sens des responsabilités de vos agents de sécurité est une chose, mais si vous pouvez démontrer votre capacité à résoudre concrètement des problèmes courants tels que la gestion du stationnement, les plaintes pour nuisance sonore et les problèmes d'entretien qui poussent les résidents à déménager, vous serez en mesure de présenter un argumentaire bien plus convaincant.

Comment aborder la mise en jeu

Nous tenons particulièrement à insister sur ce point, et cela vaut la peine de le répéter : renseignez-vous bien à l'avance !

Consultez les avis en ligne sur cet immeuble pour identifier les problèmes les plus fréquemment signalés par les résidents et les points que le gestionnaire pourrait chercher à améliorer.

Par ailleurs, essayez de comprendre l'activité du gestionnaire immobilier lorsque vous le rencontrez. Prendre le temps de poser des questions sur ses besoins en matière de sécurité, plutôt que de vous contenter de vanter vos mérites et ceux de votre entreprise, est un élément essentiel qui vous permettra de passer du statut de simple fournisseur à celui de partenaire. Il est extrêmement important de comprendre que toutes les propriétés ou sociétés de gestion n’ont pas besoin du même niveau de solutions de sécurité ; prenez le temps de mener des recherches sur la situation géographique, les caractéristiques démographiques des résidents (âge, sexe, revenus, niveau d’études, etc.) et élaborez une stratégie qui s’alignera sur vos conclusions.

J'aime également aborder des questions précises concernant la gestionnaire immobilière elle-même et ses expériences passées avec d'anciennes sociétés de sécurité. Il s'agit notamment de :

• « Quel a été votre chiffre d'affaires avec les sociétés de sécurité ? »
• « Qu'est-ce qui n'allait pas avec ta dernière compagnie de garde ? »
• « Par combien d'entreprises de sécurité êtes-vous passé au cours des dix-huit derniers mois ? »
• « Depuis combien de temps es-tu ici ? »
• « Combien de temps comptes-tu rester ici ? »

N'oubliez pas que vous envisagez de nouer une relation professionnelle avec ce gestionnaire ; il est donc important de vous faire une idée de l'importance qu'il accorde à ce bien immobilier, de savoir quel type de gestionnaire il est et quelles sont les difficultés qui lui posent le plus de problèmes.

N'oubliez pas le budget

Même si tous ces aspects de la différenciation sont essentiels, cela ne signifie pas pour autant que le prix n'a pas d'importance. La tarification restera toujours un élément clé dans ce secteur. Les gestionnaires immobiliers disposent de budgets bien définis et n'ont généralement pas beaucoup de marge de manœuvre dans ce domaine.

Si vous présentez clairement vos compétences et que vous vous efforcez de comprendre leurs besoins, la plupart des gestionnaires immobiliers vous parleront franchement de leurs contraintes budgétaires. Vous n’êtes pas obligé de proposer le prix le plus bas, mais vous devez vous adapter à leur budget.

Vendre la tranquillité d'esprit

Au-delà des considérations financières, les gestionnaires immobiliers seront très intéressés par vos services de sécurité si ceux-ci peuvent leur faciliter la vie. Pour un immeuble comptant 500 résidents ou moins, la réduction du nombre de réclamations des clients permettra au gestionnaire immobilier de gagner un temps considérable.

Des signalements d'incidents rapides et de qualité facilitent la vie des gestionnaires immobiliers en leur fournissant les informations dont ils ont besoin pour résoudre rapidement les problèmes et s'assurer qu'ils ne se reproduisent pas. En revanche, des signalements bâclés ou incomplets alourdissent la charge de travail du gestionnaire immobilier, qui doit alors passer des coups de fil pour obtenir des précisions et risque d'être tenu pour responsable par le résident s'il se base sur des informations erronées.

Alors que de nombreuses entreprises continuent de mettre en avant l'expérience et la fiabilité comme principaux arguments de vente, vous pouvez marquer les esprits lors d'un entretien commercial en montrant comment vous comptez répondre concrètement à leurs difficultés et améliorer le taux d'occupation ainsi que le renouvellement des baux. Pour des ressources plus approfondies sur ce sujet, consultez notre guide « Lunch & Learn » et notre ebook « De fournisseur à partenaire ».