Comment motiver votre équipe commerciale sans dépenser d'argent

Comment motiver votre équipe commerciale sans dépenser d'argent

Être commercial dans le secteur de la sécurité est un métier exigeant. Cela implique de longues heures passées sur la route, d’innombrables rendez-vous avec des prospects qui posent une multitude de questions, et un risque élevé d’être rejeté. Après des semaines, voire des mois, de journées épuisantes, il peut devenir de plus en plus difficile de garder une attitude positive.

Les chefs d'entreprise et les responsables commerciaux doivent prendre conscience que c'est en veillant à ce que leur équipe commerciale reste positive et motivée qu'ils se démarqueront des autres entreprises de sécurité. Cependant, il n'est pas toujours facile d'instaurer ce type d'état d'esprit, surtout si l'on ne dispose pas des moyens nécessaires pour augmenter les salaires ou les commissions.

La bonne nouvelle, c'est qu'il existe quatre mesures que vous pouvez prendre pour motiver votre équipe commerciale sans avoir à dépenser un centime de plus !

Communiquer efficacement

Il est indispensable que les équipes commerciales et opérationnelles travaillent main dans la main. Le service commercial ne peut réussir que si le service opérationnel contribue à forger une bonne réputation à l'entreprise, et ce dernier ne peut réussir que si le service commercial attire de nouveaux clients ayant des attentes réalistes.

Pour que les services commerciaux et opérationnels travaillent en étroite collaboration, les équipes doivent communiquer régulièrement. Cela peut se traduire par de simples réunions interfonctionnelles mensuelles ou par l'organisation de réunions entre les commerciaux et le personnel opérationnel en charge du client, afin de s'assurer que les besoins de ce dernier sont bien satisfaits.

La communication est également essentielle lorsqu'un problème survient. Imaginons qu'un incident se produise sur site et que le client s'en plaigne. Il s'adresse alors à son interlocuteur opérationnel (PoC), mais celui-ci ne signale pas l'incident au commercial. Cela peut poser problème lorsque le commercial prendra contact avec le client pour renouveler son contrat.

Chaque membre de votre entreprise de sécurité qui est en contact avec un client doit être bien informé de ce qui se passe concernant ce client. Cela permettra de réduire la frustration au sein de vos équipes et chez vos clients, ce qui favorisera la motivation et le renouvellement des contrats.

Faites souvent des compliments

Tout comme il est important que vos équipes communiquent entre elles, il est tout aussi important que vous, en tant que chef d'entreprise ou responsable commercial, communiquiez avec votre équipe commerciale, notamment en la félicitant lorsqu'elle obtient de bons résultats.

Les commerciaux adorent conclure de grosses affaires ; donnez-leur donc l'occasion de partager leur enthousiasme avec vous. Favorisez un échange ouvert au cours duquel le commercial pourra vous expliquer en détail son processus. C'est une excellente occasion d'évoquer les efforts nécessaires pour conclure l'affaire, les difficultés rencontrées et les conseils utiles qui pourraient être partagés avec les autres membres de l'équipe commerciale.

Compétition de harnais

Les équipes commerciales ont tendance à être compétitives, et bien sûr, le système de commissions ne fait que renforcer cet esprit de compétition. Les primes liées aux résultats, accordées à ceux qui atteignent leurs objectifs de vente, peuvent constituer un puissant facteur de motivation.

Les récompenses liées à la performance ne doivent toutefois pas primer sur la communication au sein de l'équipe. Il est important de trouver un équilibre entre une saine compétition et la communication au sein de l'équipe.

En fin de compte, chaque membre de l'entreprise devrait œuvrer à la réalisation de l'objectif supérieur, à savoir le développement de votre activité dans le domaine de la sécurité. Le partage de conseils et d'astuces sur la manière dont un commercial a remporté un contrat peut profiter à tout le monde.

Mesures incitatives à faible coût

L'un des aspects les plus difficiles du métier de commercial est le temps passé sur la route, loin de sa famille. Cela peut créer des tensions entre votre collaborateur et sa famille lorsqu'il est absent la majeure partie de la journée et qu'il doit ensuite passer un appel pour conclure une affaire au moment même où le dîner familial est en train d'être servi.

La frustration et le stress supplémentaires liés à une vie familiale malheureuse peuvent anéantir la motivation d'un commercial.

Quelques jours de congés payés peuvent constituer une excellente motivation. Cela permettra au commercial de passer du temps avec sa famille et de se ressourcer. Aider un collaborateur en déplacement à trouver un équilibre entre vie professionnelle et vie privée peut faire toute la différence lorsqu'il s'agit de conclure des contrats plus importants et plus avantageux avec des entreprises de sécurité.

N'oubliez pas…

J'ai mis en place de nombreuses équipes commerciales au fil des ans, et j'ai appris que tout le monde a besoin de soutien. On ne peut pas se contenter d'embaucher un responsable du développement commercial et s'attendre à ce qu'il s'occupe de tout ce qui touche à la vente.

Restez impliqué. Prenez soin de votre équipe commerciale. Et enfin, fixez-lui des objectifs clairement définis et fournissez-lui des outils marketing de qualité afin qu'elle puisse bien faire son travail.