Ein todsicherer Weg, Verträge jedes Mal zu verlängern

Ein todsicherer Weg, Verträge jedes Mal zu verlängern

Als Forbes Unternehmer fragte, welche Lektionen sie auf die harte Tour gelernt hätten, stand ganz oben auf der Liste, dass sie es versäumt hatten, sich darauf zu konzentrieren, eine Sache wirklich gut zu machen. Die Elon Musks und Steve Wozniaks dieser Welt haben ihren Erfolg nicht dadurch erreicht, dass sie Alleskönner wurden, sondern indem sie ihre größten Stärken erkannt und ausgebaut haben.

Eine laserartige Fokussierung hat ihre Vorteile, und die Kundenbindung ist einer davon. Wenn Kundenbeziehungen auf der Grundlage einer einzigen Kennzahl verwaltet werden, die den Zustand jedes einzelnen Kundenkontos erfasst, lassen sich Probleme auf einen Blick erkennen, und es entgehen weniger problematische Beziehungen unbemerkt.

Die „One Metric that Matters“ (OMTM)-Theorie hilft Unternehmern dabei, diesen Grad an Fokussierung zu erreichen. Das von Alistair Croll und Benjamin Yosofitz geprägte Konzept ist im Zeitalter der datengesteuerten Unternehmensführung immer wichtiger geworden. Bei einer Flut von Kennzahlen für jeden Bereich ist es kein Wunder, wenn Manager und Mitarbeiter den Blick für das eigentliche Unternehmensziel verlieren. Informationsüberflutung ist eine der zerstörerischsten Kräfte der Branche.

Große Effekte bei kleinem Budget

Das Pareto-Prinzip kommt im OMTM-Konzept deutlich zum Ausdruck. Das Prinzip besagt, dass 80 % der Gewinne von lediglich 20 % der Kunden stammen. Wie stark diese 20 % wachsen, hängt jedoch ganz vom Unternehmer oder Strategen ab.

Das OMTM eines Sicherheitsunternehmens könnte das Umsatzwachstum optimieren, indem es mehr Einmal-Käufer zu treuen Stammkunden macht. Jedes Unternehmen ist einzigartig, daher ist der für ein Unternehmen todsichere Weg zur Kundenbindung nicht derselbe wie für ein anderes. Dies zu erkennen, kann den Unterschied zwischen totalem Scheitern und durchschlagendem Erfolg ausmachen.

Dropbox war einst das teuerste Startup-Desaster der Welt. Der Gründer, Drew Houston, erkannte sein Hauptproblem: Er konnte nicht vermitteln, was sein Startup eigentlich tat, geschweige denn den Leuten erklären, warum sie es nutzen sollten. Sobald er dieses Problem gelöst hatte, schoss er rasant zum Erfolg. Unternehmer, die versuchen, mehrere Probleme gleichzeitig zu lösen, tun gut daran, ihren gesamten Denkansatz über Bord zu werfen und das Problem zu identifizieren, das am dringendsten einer Lösung bedarf.

Lean Analytics in einer datenreichen Welt

Der Zweck von Kennzahlen besteht darin, messbare Ziele zu definieren und genau zu ermitteln, wo eine Strategie verstärkt werden muss. Lean Analytics kann dabei helfen, den Fokus auf einen bestimmten Bereich zu richten, der am besten zum Wachstum beiträgt.

Kein Unternehmen kommt ohne Kennzahlen aus. Wir leben im Zeitalter von Big Data, und Business Intelligence ist leicht zugänglich. Die meisten Softwareanwendungen verfügen über Analysetools, doch welche Kennzahl ein Unternehmen wählt, um das Herz und die Seele seiner Marke darzustellen, ist individuell unterschiedlich. Im Hinblick auf die Kundenbindung sind einige gängige Kennzahlen:

• Anzahl der Kunden, die in einem bestimmten Zeitraum gehalten und gewonnen wurden
• Kapitalrendite des Kunden über die gesamte Laufzeit
• Wiederkaufsrate
• Ausgaben pro Kunde

Die OMTMs einiger Unternehmen müssen noch stärker fokussiert sein. In der Sicherheitsbranche könnten grundlegende Kennzahlen beispielsweise folgende sein:

• Erwartungen der Kunden festlegen und erfüllen
• Rückgang von Vandalismus
• Gewinnung von Social-Media-Influencern, die ein Sicherheitsunternehmen empfehlen
• Verringerung von Kundenverlusten aufgrund von Vertraulichkeitsverletzungen
• Senkung der Rutsch-, Stolper- und Sturzraten

Feedback-Formulare, Umfragen, Buchhaltungsprogramme oder ein leistungsfähiges Softwaretool, mit dem sich alles im Blick behalten lässt, können dabei helfen, Fortschritte zu messen. Die Festlegung eines OMTM hilft Unternehmern dabei, die Datenflut zu bewältigen und ihr wichtigstes Ziel dort zu halten, wo es hingehört: genau ins Schwarze. Wenn alle Mitarbeiter auf dasselbe Ziel hinarbeiten, werden die Geschäftszahlen an Dynamik gewinnen und die Wachstumsraten in die Höhe schnellen.

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