So erhalten Sie Weiterempfehlungen, indem Sie frühzeitig Erwartungen festlegen

So erhalten Sie Weiterempfehlungen, indem Sie frühzeitig Erwartungen festlegen

Die ersten Wochen mit einem neuen Kunden können die Erwartungen für die gesamte Vertragslaufzeit prägen. Nach einem holprigen Start betrachten Kunden die Erfolge Ihres Unternehmens eher als „Verbesserung“ denn als „erzielten Mehrwert“.

Der Umgangston in Ihrer Kundenbeziehung spielt eine entscheidende Rolle, wenn es darum geht, um Weiterempfehlungen zu bitten. Weiterempfehlungen sind ein wichtiger Bestandteil des Erfolgs eines Sicherheitsunternehmens. Wenn Sie einen neuen Kunden gewinnen, sollten Sie bereits darüber nachdenken, wie Sie sich später Weiterempfehlungen sichern können.

Natürlich sollten Sie sie nicht gleich zu Beginn um eine Weiterempfehlung bitten. Zuvor müssen Sie erst einmal unter Beweis stellen, dass Ihnen der Erfolg Ihrer Kunden am Herzen liegt. Sie können jedoch von Anfang an damit beginnen, ihre Erwartungen so zu steuern, dass sich daraus später gute Weiterempfehlungen ergeben.

Warum Sie Empfehlungen brauchen

Wenn es darum geht, wichtige Entscheidungen zu treffen, nutzen die meisten Menschen ihre Kontakte, um herauszufinden, welche Unternehmen die beste Arbeit leisten. Persönliche Empfehlungen helfen Ihnen dabei, sich in einer umkämpften Branche von der Masse abzuheben.

Darüber hinaus helfen Empfehlungen Sicherheitsunternehmen dabei, Aufträge zu erhalten, ohne das günstigste Angebot abgeben zu müssen. Unternehmen, die regelmäßig Empfehlungen erhalten, können in der Regel vermeiden, sich am Preiskampf nach unten zu beteiligen, der Ressourcen verschlingt und zu geringen Gewinnen führt. Sie sind besonders wertvoll für den Erwerb von Gewerbeimmobilien, die in der Regel sowohl lukrativ als auch einfacher zu verwalten sind als Wohngebäude.

Das ist aber noch nicht alles. Sobald Sie Empfehlungen erhalten, sparen Sie Zeit bei der Kundenakquise und der Marktbearbeitung – diese Arbeit wird für Sie erledigt. Gute, regelmäßige Empfehlungen bedeuten, dass Sie mehr Ressourcen in die Pflege Ihrer Kundenbeziehungen investieren können, was die Kundenfluktuation verringert – und zu weiteren Empfehlungen führt.

Warum Kunden zögern

Kunden geben ihre Empfehlungen jedoch nicht ohne Weiteres ab. Warum eigentlich nicht?

Menschen legen Wert auf ihren Ruf. Wenn Sie einem Freund eine Empfehlung aussprechen und dieser dann schlechte Erfahrungen macht, wirft das ein schlechtes Licht auf Sie. Um sich eine Empfehlung von einem Kunden zu sichern, müssen Sie die Erwartungen übertreffen.

In anderen Fällen kommt es zufriedenen Kunden gar nicht in den Sinn, ihr Netzwerk um Empfehlungen zu bitten, es sei denn, Sie bitten sie darum. Wenn zu Beginn der Geschäftsbeziehung bei der Festlegung der Erwartungen niemand auf die Bedeutung von Empfehlungen hingewiesen hat, wird das Thema möglicherweise nie zur Sprache kommen.

Hier ist eine ungewöhnliche Strategie, mit der Sie gleich zu Beginn Ihrer Beziehung mutige Erwartungen formulieren: ein Versprechen.

Was ist eine Promise-Anweisung?

Eine Leistungsvereinbarung ist ein Dokument, in dem Sie und Ihr Kunde die Erwartungen schriftlich festhalten. Eine Leistungsvereinbarung ist mehr als nur ein Dienstleistungsvertrag: Sie trägt dazu bei, die Arbeitsbeziehung bereits vor Beginn der Dienstleistung klar zu definieren.

Es ist auch eine Gelegenheit zu sagen: „Wir sind so überzeugt davon, dass Sie einen guten Service erhalten werden, dass wir dies schriftlich festhalten.“

Hier ist ein Beispiel:

Wir verpflichten uns zu Folgendem:

• Entsenden Sie umfassend geschulte und ordnungsgemäß uniformierte Beamte zu Ihrem Grundstück
• Entwickeln Sie effiziente und gründliche Rundgangrouten, die speziell auf Ihr Grundstück zugeschnitten sind
• Dokumentieren Sie die Wachrundgänge sorgfältig und erstellen Sie umfassende Berichte
• Mögliche Gefahren melden
• Erstellen Sie tägliche Berichte, in denen die Tätigkeiten der Beamten detailliert aufgeführt sind
• Tragen Sie zum Erfolg Ihres Unternehmens bei
• Wir halten regelmäßig Kontakt mit Ihnen, um den Erfolg unserer Kunden sicherzustellen

Sie verpflichten sich zu Folgendem:

• Sprechen Sie kleine Probleme und Bedenken frühzeitig an – bevor sie zu großen Problemen werden
• Teilen Sie uns Ihre ersten Erfolge und positiven Ergebnisse mit, damit wir wissen, was bei Ihnen gut funktioniert
• Halten Sie Ihre 12-monatige Verpflichtung ein, nehmen Sie uneingeschränkt teil und zahlen Sie Ihre Gebühren pünktlich.
• Wenn unsere Verpflichtungen erfüllt sind, empfehlen Sie uns nach sechs Monaten mindestens eine Person, von der Sie glauben, dass sie Gefallen an unseren Dienstleistungen finden würde.

Anschließend unterzeichnen beide Parteien die Verpflichtungserklärung, um diese rechtskräftig zu machen.

Inwiefern trägt dieses Dokument dazu bei, Weiterempfehlungen zu fördern? Vor allem in zwei Punkten:

Erstens schafft dies die Voraussetzungen dafür, dass Empfehlungen in klarer, verständlicher Sprache bereits frühzeitig ins Gespräch gebracht werden. Empfehlungen sind Teil der informellen Vereinbarung, und der Kunde wird eher geneigt sein, seinen eigenen Erfolg als etwas zu betrachten, das eine Weiterempfehlung rechtfertigt. Das ist eine kühne Art zu sagen: „Wir werden so gute Arbeit leisten, dass wir Sie bitten, sich dazu zu verpflichten, später die gute Nachricht weiterzugeben.“

Zweitens verspricht es regelmäßige Rücksprachen, um den Erfolg des Kunden sicherzustellen. Indem Sie einen praxisorientierteren Ansatz in Sachen Sicherheit bieten, positionieren Sie Ihr Unternehmen als mehr als nur einen Anbieter – es entsteht eine Partnerschaft mit Ihrem Kunden. Wenn es an der Zeit ist, um eine Weiterempfehlung zu bitten, ist der Dialog bereits in Gang gekommen und die Ansprache wirkt natürlicher.